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一、前言
流量为王，这是曾经被奉为圭臬的一句话
但而今，大多数是为流量而亡
这为流量而亡，有两种情况
第一种：忙活半天，整得一套一套的，但流量却跟挤牙膏一样，手挤疼了，牙膏只出来一点点。要知道义和拳打得再好也是干不过的开枪的。
第二种：抢标王，做自助推广，开启全店管家……玩得不亦乐乎，到头来，却发现自己是在给别人做嫁衣。钱是花了，但平台包介绍，可不包生孩子。打铁还得自身硬。
总结，一句话：投入大于产出
以上吐槽，其实只为说明一个事情
店铺，重心不是流量，是支付转化；
店铺，缺少的不是流量，是支付转化；
不要花太多时间去研究怎么获取流量：提升自然排名，是傻子才会去做的事（这个说法只是为了支撑上面的观点强制上的价值判断，脱离这个语境，不成立）
想要流量，花钱砸就可以了。
但砸钱之前，要想一个问题：二选一，为什么选你（同行同款）
要不然，流量上来了，支付转化率出不来，一切都是白搭。上面这张图，一周的流量6W多，不算少，访客当然也不多，但支付转化率1.42%，只能说是可怜。
那有什么办法来提高支付转化率呢？（我在给自己挖坑）
相信这是大家都关心的问题
在讲方法论之前，先来回顾一下支付转化率的计算公式
公式告诉我们，提高支付转化率有两种方式
第一：提高支付买家数
第二：拉低访客数
理论上就是这样的
提高支付买家数，简单，多补单，多让老客户来下单
拉低访客数，更简单，相信是个运营都可以做得到
但这样做，岂止是掩耳盗铃，更是南辕北辙，竹篮打水一场空
开这么一个玩笑，只想告诉大家：理论不等于实际
包括，我接下来，梳理的提高支付转化率的方法，也是理论上的概括，只代表一方见地，并不是金牌玉律。
二、正文
1.支付转化率细分
1.1 店铺支付转化率
店铺的支付转化率，是多少算正常？
我给的参考值是4%，就是100个访客，有4个转化。
有人会有疑问，说这个参考值是怎么来的？
这个简单，如果店铺开通时间已经超过一年，那你把自己店铺的数据拉一遍就可以了
这里面肯定是有水份的，每年至少两次S级大促，蓄水多少自己清楚，实力商家工业品牌，甚至SKA 商家更如是。自己的店铺，水份是多少，记得脱一下水，再参考一下同行的数据（生意参谋-核心看板），基本上也就可以确定自己行业，支付转化率大概是什么水平了。
1.1.1 店铺PC端支付转化率
参考值是2%，就是100个访客，有2个转化
1.1.2 店铺手机端支付转化率
参考值是3%，就是100个访客，有3个转化
现在很多关键词，手机的流量都是比PC端要大的，这已经是不争的事实。店铺里那么多产品，也是只有几个转化率会高一些，平摊下来，肯定是比多数单品要低的
1.2 单品支付转化率
单品支付转化率，多少算正常？
在生意参谋-商品-商品排行，有一个支付榜单，这个要重点关注。
这个榜单里就有各个单品的支付转化率。
1.2.1 单品PC端支付转化率
参考值是2%~10%
PC转化率大于10%，说明访客太少，吸引力还不够。如果100个有10转化，那就是爆款了
1.2.2 单品手机端支付转化率
参考值是2%~10%
手机端转化率大于10%，说明访客太少，吸引力不够。如果100个有10个转化，也是爆款了
这里延展一下
新品，7天展现1000以上，访客100以上，支付买家数3以上。不补单，不开网销宝。可以了
按这个理论值来讲，支付转化率=3/100=3%
自己观察一下，店铺里有多少个产品，达到这条线的？
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2. 支付转化率分类
支付转化率不行，我把它成两种情况讨论
第一种：跳失率，主要判定的是浏览的时长，浏览的页数等信息
第二种：跳单率，包括询单不下单，下单不付款，付款又退款
2.1 跳失率
影响跳失率的因素，就是客户进入产品图之后，看到的东西（可以随便打个产品看看）
这些因素，我用思维导图做了一个列举
林林总总，包含的子项有很多，但我们通常讲，最最主要的就是主图、详情、销量、收藏和评价。
其他有影响，但权重都没有那么大。
提高转化率，方法一就是降低跳失率。
降低跳失率，就是提高产品信息质量
2.1.1 做好主图
在大量的图片信息下，买家扫过每张图片的时间为0.28秒
什么样的图，算是好图？这是没有定论的。但既然要拿出来讲，就姑且要列个一二三
如果有普遍性的规律，就是图片要高清，干净
其他就三点
第一：普遍参考同行（各个平台）
第二：请专业摄影和美工
第三：开车测图
一个小贴示，第一张主图，多做几张，放投票帮上，让大家给评一评
wx搜索小程序：投票帮
2.1.2 做好详情
研究发现，互联网上60%的文字信息用户是不会仔细阅读的
什么样的详情，是好详情？
这个光说好看不好看，是说不清楚的。
只有把它量化之后，才能判定，那用什概念来定义呢。
平均停留时长，在哪里看？
生意参谋-单品分析-核心指标，可以看得到平均停留时长和商品详情页跳失率
平均停留时长参考数值
无线端：15秒以上。
PC端：20秒以上。
手机滑两下就5-6秒了，如果连平均10几秒都没有，只有几秒的话，这个时候肯定是要把详情页变一变的。PC因为浏览习惯的关系，一般是要比无线端要长的。还有没多少人熟练，用鼠标右键右滑关网页
商品详情面跳失率，参考数值：50%
商品详情页访客数、商品详情页浏览次数，在哪里可以看？
这个在生意参谋-取数-我要取数，可以找到
这张图跟上面不一样，因为取数，时间周期不一样
它们的参考数值
商品详情访客数：40
商品详情页浏览次数：100
这两个数据还要结合商品的访客数，来确定
说完判定，再来说一说，详情内容的布置
这个列举的意义，不是说这样的布置好。
而是当你知道怎么做的时候，可以做一个参考。
详情页的质量，尽量往天猫店或京东店去靠。然后再结合自己店铺的定位，加以润饰，毕竟2C和2B还是区别的。
2.1.3 销量
网络上传过这样一句话
脸蛋和身材决定了我是否要去了解她的思想
思想决定了我是否要去否定她的脸蛋和身材
这是很实在的。
成交笔数和成交额就好比是脸蛋和身材，不论真假，消费者（采购商）还是很关注这个数据的。
大市场一搜，出来的就是成交额。
可能有人会说，这是影响点击率。
在人的心智中，对于数据好的，我们会倾向于多看几眼，也会更倾向于找它家下单
怎么去提高这两个数据，其实也没的办法，就是老客户加购
这个操作过程，还有很多很多的细节。这是点到为止
另外需要讲的是
你觉得成交额多少，在这个行业算可以了？
你觉得成交笔数是多少，在这个行业算可以了？
去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP1
2.1.4 收藏
去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP1
2.1.5 评价
去对比同行。疯狂起来，你必须目标明确定，TOP10或TOP1
降低跳失率，总结就是：图片优化+数据优化
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2.2 跳单率
说得有点长了，再重复一下
跳单率，跳单是指客户，询单了不下单，下单了不付款，付款了又退款
这有点像复盘，跟线下的销售是一样的。
跳单的原因是很多的。但我个人想聊的重点是客服
2.2.1 客服
① 专业度
销售经验丰富，专业度高，他说话，回答的语气，给人的感觉都是不一样的。
它可以准确判断客户的需求，照顾到细节，去成交，去留存
很多运营又兼顾客服，又不懂产品，只能做一些简单的回复，自然跳单率会很高
公司原本是有线下销售的，最好还是开通子账号给他们，提高客服队伍的专业度
② 回复时效性
像这种第二天才回复的，客户早就流失了。
5秒之内没有回复（第一次进入），客户基本就出去了（除了意愿比较强）
③ 旺旺自动回复
④ 旺旺分流设置
这些不清楚的，上阿里服务中心：www.114.1688.com
搜索：子账号分组如何设置
最后客户还是跑了，那只是从定位上想一想了，送大家一句话
人无我有，人有我优，人优有特，人特我转
三、尾声
支付转化率者是一个店铺的命门
把商品的信息质量做好，在支付转化率上去发力
不要花太多时间去获取自然流量
作者：Spannish
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