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最近一段时间诊断了不少的店铺，也看了无数的直通车数据，挑选了两个比较有代表性的案例，来详细分析下为什么直通车就是带不动搜索呢？这也是最近被问的最多的话题。
案例一:
标品类目为什么直通车数据优秀，还是带不动搜索？
这个是最7月1号找我诊断的，一个标品类目的店铺（类目就这个老哥让我不透露，我就不放上来了，看思维即可），当时看了下，店铺每天的营业额在1w左右，产品货源比较有优势，毛利能到50%，客单价38，直通车ppc在2元左右，从618后起的一个新品，前期人为干预了100单做基础销量+评价，后面完全是车拉+少量干预，干预的量很小，基本可以忽略不计，直通车拉了2周点击量拉倒了2500+，搜索也从0拉到了500，但是后面就一直不增长了，直通车加大力度，搜索还是不上不下的状态，店铺也一直处于亏损状态，店铺主要流量来源付费流量占比最大，当时每天大概亏损在1500左右。
我们来看下当时的渠道分布，店铺目前主要流量构成为直通车+搜索两大渠道，并且直通车流量占据了70%的比例，一直靠硬顶车，来勉强维持店铺的体量，而且根据数据反馈，很清楚的就能看见直通车在持续拉升的情况下，搜索不升还反而降低了，那就说明直通车对搜索的激发速度已经到瓶颈了，这个时候在继续加车就没有太大的必要了，
而且当时看直通车报表两周下来，也烧了快9w，投产才2，单单直通车目前就亏损在3.5w左右，更别说人工成本，工人开支等费用，这个阶段还不敢停车，一旦停车，店铺的日销单量马上就跌下来，坑产马上也要跌下来，搜索可能从500直接掉到100，都有可能。但是继续烧车，亏损太大且连续拉升几天搜索都没有反应。
相信这种问题绝大部分的老哥们都遇到过，那么我们应该怎么做才能绝处逢生呢？
首先我们要先搞清楚，分析为什么直通车对搜索的激发力变弱了！
怎么分析？
先分析行业竞争环境，对标竞品数据！看行业的竞争环境，增长速度。对比自己的数据。
做淘宝一定要时刻关注竞品数据，比如我们想要获取3000的搜索。那么我们首先就应该知道单品在这个行业里面要做到什么样的数据，才能拿到3000的搜索，毕竟行业流量只有这么多，你要拿3000，拿必然就有人降3000给你让位置，所以先找同价格段的竞品。目前搜索流量在3000左右的。拉取他们最近30天的数据源来分析，他们每天的日销单量+坑产+总坑产+增长速率+3率要什么样的数据，才能维持每天3000搜索不掉，你想要获得搜索，那么就只有超越他们最次也要和他们在同一起跑线上，才有机会去和他们竞争流量。
下图是当时我做的一个简易数据分析表，基本3率差距不大，这个老哥的品转化稍微低了一点，没办法，标品类目是有销量优势，羊群效益的，他现在产品销量在5000+，竞品基本2.5w+，所以转化会弱一点，但是影响也不是特别大，那么分析完行业竞争环境，发现产品本身没有问题，且直通车表现也算优异的情况下，那为什么搜索就是不起来了呢？
相信很多老哥也这样做过自我检查是吧?
分析到最后，发现自己产品完全没有问题，这个时候就陷入自我怀疑了，各种找人咨询，看文章，到最后也没有找到原因、
其实这是因为很多老哥遗忘了一个重要的指标，那就是我上面说的起跑线，也就是层级！
淘宝对店铺的层级一般划分为1,2,3,4,5,6,7个层级，每个层级就代表了一个流量池。不同层级对应不同的流量池，而流量池又决定了店铺流量的上限，假如行业流量为10000，那么第一层级可能的流量池总共就200个流量，且商家数有10w个，你说这个竞争大不大呢？细分下来你又能拿到多少的流量呢？这个点很多人都容易忽略掉，还有很多老哥觉得这个不太重要，其实不然，层级权重很重要，如果真的不重要，淘宝划分这个层级还有什么意义呢?
假如我在第一层级都能和第七层头部商家获取到一样的流量大小，那淘宝会成个什么样子？
（图片只是这里的比较只是为了方便各位老哥理解，没有实际意义。）
我们关注的这两个竞品店铺，月交易额，用插件转化为数值，对比了下类目，大概都处于第6层级的位置，而我们的店铺目前才第3层级，完全不是一个量级，起跑线都不一样，竞品在第5层都才能拿到4k的搜索，而你第3层，加上这个类目下，大部分都是走的单爆款模式，店铺在一个品类下基本就一个爆款，产品目前日销单量，坑产，完全拼不过竞品的情况下，想要继续搜索上升？这不是有点强人所难了吗？
很多人在对标竞品的时候，只喜欢看表面，不去研究深层，就好比一个婴儿要去给一个成年人扳手腕一样，你能干掉谁？
在对标竞品时，一定要选择和自己差距不大，且能短期有希望又能力去追赶的店铺，不要一开始5w启动资金做女装，就要对标韩都衣舍，完全不是一个量级。就是你5w全部花完，也达不到那个高度。
那么根本原因以及分析出来了，该怎么去改善呢？
当时给这个老哥交流了下，按照目前这个日销额稳定下去的话，基本上还有2周就能稳稳的上第3层级，但是时间周期较长，而且感觉他也没有那个耐心，所以当时直接每天加淘宝客+直通车双管齐下，只要搜索能出来，后期绝对是赚钱的，且他们这个回购率还不低，一个连接也能卖很久，所以这波投资是值得的。
这里肯定会有杠精说话了，为什么不选人为干预呢？成本还低。
第一这个款本身淘宝客就有一定的真实成交。
第二现在店铺处于这个瓶颈，你告诉我怎么干预呢？每天搜索就在500+真实转化12%。行业竞品14%。就算做到和行业竞品一样的水平，也就最多干预10单-20单进去，38的客单价，你觉得对一个一个品类单一，基本行业都是走单爆款的类目10单的量能起点水花？如果你还停留在这个思想上，那么只能说明你中干预的毒害太深了，。当时连续跑了10天的淘宝客，直接冲刺层级上到了5层后，可以看到搜索明显的上扬，搜索直接从500一1400-2600，但是，也没有持续上升了，说明直通车的带动力已经减弱了，而在这个流量池下，也到瓶颈了，而这个时候店铺基本已经开始能盈利了，而且按照这个速度下去，基本3周就可以爬上第六层，所以这个时候，我开始让他调车，压ppc控日限额，转投产方向，稳定出单量+成交金额，每天靠搜索真实成交开始慢慢变亏为盈，慢慢赚钱了，
10号的时候已经上了6层，现在店铺搜索体量在3500+左右，且每天很稳定。直通车和淘宝基本慢慢降下来，现在淘宝客每天真实出单基本也就60多单撑着。每天毛利大几千，行业更新换代产品较慢，基本能一个连接不出意外卖一年能行。
看完这个案例，其实我们能反思很多东西。关于行业选择，产品选择，资金链，供应链，推广难度，现在的淘宝不是前几年的淘宝，随便选个类目，搞搞就能赚钱的，现在不但考研的你对行业的把控力，供应链，团队，还有你的运营思维，如果思维还是停留在前几年，还相信所谓几十单爆发几千搜索的（这里是针对标品单爆款行业，不要给我带入到什么女装类目去，我怕了这些看文章不喜欢带脑子的老哥们，每次要来抬杠，很烦），你可以给他一个标品新店，让他给你试试，如果抱着这种想法，那么注定是要被淘汰的。想玩这种标品的，确实需要优质供应链+资金链，说白了，这种单爆款类目的就是资本市场，没钱，没思维，那就只有失败。所以要多学，多想，多实操，才能生存下去！现在做电商圈子也很重要！
但是也不是所有的标品都是这个套路，主要还是看行业的玩法，以及产品线布局，不同的类目下，不同的玩法，不同的投资预算。看文章看思维即可。
现在很多人做店铺很急躁，总想着一步上天，对于现在这个时代来说，很难了，尤其是这种单爆款的标品类目来说，没点资金链，想要日出千单，无异于白日做梦了，当然如果你目标比较小，做个百来单，那也是可以做的，就看自己的运营布局了。
很多人在前期选择行业和品类上从来都不花心思，也不去了解这个行业目前的竞争环境，以及行业产品线布局+大致推广玩法，前期投入预算和起爆周期，盈利周期，手上就2w也敢玩中高客单价的标品类目，有些类目前期养车ppc都是5 -8元一个点击，你2w怎么玩？
案例二:
非标女装类目，直通车数据尚可，为什么搜索起不来？
看完标品的，我们再来看一个非标品的。这个是一个女装店铺，第四层的一个猫店，目前店铺就三款产品占流量大头，我们来看其中一款的推广情况，直通车做了一个拉升阶段，但是搜索这边好像不痛不痒，没有太大的反应，直通车3率，表现较好，也有递增动作，店铺层级也还尚可（女装猫店4层不同于标品，女装类目下流量偏大，基本4层拿个几万流量还是很轻松的。所以不考虑层级问题）也不会限流，那么为什么搜索还是起不来呢？
其实这个店铺和上面这个标品完全是反着的。
我们先来研究下渠道流量分布
如下图:
因为这个是7月份的链接，中间直通车删词，加词过，所以完整数据看不了，但是不影响我们分析。
先看直通车渠道在7月2号，可以明显看见计划点击量占比最大的两个词为:
“大码胖mm连衣裙”---“连衣裙显瘦遮肉 减龄”
点击量分别为“504”---“291”，点击率也还尚可。
但是我们看下直通车实际入店词分布，就会发现，这两个词根本就没有多少的流量进来，基本都是一些碎片化的词路，而且其中其他这个渠道就占比了最大，且转化也没有，严重拖低了计划的转化。而真正有转化的好词，根本就拿不到流量进来，那就说明我们直通车买入的大部分流量全部都流失了，大部分的流量都没有进行转化，各位老哥思考下这种情况下对我们直通车拉搜索有好处吗？
顺便老哥反思下搜索的权重是集中在什么上？肯定集中在关键词上，就和我们人为干预最开始操作半标题一样，都是通过关键词叠加权重的方式来提升我们的排名，那么直通车也是同理，我们来思考一下，假如我们直通车买入1000个关键词，但是这些关键词其中有900个都和标题无关，且每天来的词都不一样，就算直通车有转化，这种情况下是不是也大大的分散了权重呢？我们根本就没有把我们想要的词的权重拿到，那么这样的情况下，是不是会拖搜索的后腿呢？所以这个时候我们应该去调整直通车的渠道流量，让他竟可能的去买到我们想要的关键词上面去，
（关于这个问题我之前就专门写过文章了，这里就不讲太基础的了，如果基础较差的可以去翻阅我之前文章，写的很细）
那么如何调整？
两种方式，
1.精准匹配，尽可能去拿掉这个词下的流量，但是ppc会变高，如果词本身人气不大的话，流量会受限。
2.提高出价，关键词的排名是和出价+权重息息相关的，现在计划权重不低的情况下，目前这个出价买不到优质流量，那就说明可能是我们的出价过于低了，这个词的竞争力较大，所以拿不到更多这个词的流量，那么这个时候可以调价测试看看，是否能调整直筒渠道流量比例。
这个没有具体固定的套路，可以视计划情况而定，也可以做测试，如果是标品的话一般都是精准的，非标看计划权重，如果提价改善不了，就直接精准匹配。
可以看看调整后的，就比之前的要精准多了，流量占比也发生了变化，再来看搜索的趋势，也是呈上升趋势，因为夏季快到尾季了，所以当时调整后节奏打的比较快，基本2周拉升到了1.5w+，做直通车一定要善于看渠道词路变化，如果渠道发生变化，一定要及时调整回来，不断调整直通车，观察搜索的趋势，来判断我们的直通车是否有效。
文章最后:
根据最近和很多老哥交流的情况提几点建议。
1.正确评估自己的运营水平，实力。找适合自己的玩法！
正确认识自己的优劣势，寻找自己能插入的市场空间，不要一口气就吃个胖子，先找准第一个小目标，比如搜索先突破1000？，找好竞争对手，看对手处于什么层级，什么数据，能拿到1000的搜索，我们前期要多久能完成，通过什么方式来完成。先制定一个计划表，不要每天显得很盲目无所事事，每天的工作就是吹牛，睡觉，随便做做单，就等着流量来，多给自己找点事情做，现在已经是8月尾了，现在还不努力布局下半年基本就吃土了。
2.正确布局运营计划！
做非标的老哥们要找准热卖节点，每年都有人来问我，什么时候做秋款，什么时候开始上车，什么时候开始推广，甚至有个老哥昨天问我9月份秋款开始会不会太早？我都不知道怎么回复，秋款现在还不上，还等什么呢？
换季提前预热，做好产品线的布局，有足够的时间来选款，测款，优化，调整，前期养车测款时，可能会受天气季节的影响，数据表现不是很好的，这个时候就没有必要去出高价，抢排名，可以压ppc低价养车，根据产品数据反馈，挑选优质产品，做精致买家秀，问大家，直通车重点关注，很多人都抓不住预热节点，人家秋款开始做销量了，他还在卖夏款，等到大盘起来了，再去上车，时间，和试错成本就大大提高了。
3.关注行业大盘起伏，爆卖节点，竞品增速。
时刻关注大盘，和竞品情况，看是否行业搜索开始大幅度增长了，以及行业竞品最近的增长趋势，如果大盘在上升，且对手在加速做量时，这个时候我们也一定要跟上，不然你就等着被拉远距离吧。
4.直通车拉升注意点！
直通车在拉升搜索时，要注意直通车渠道流量的变化，以及对搜索的激发速度，来判断我们的直通车是否对搜索有激发作用，如果在大盘上升，且直通车递增的情况下，搜索还是停滞不前，那么这个时候就需要及时去分析数据，找到原因，快速调整规划。很多人不知道什么心理，直通车拉了一周了，搜索没反应，也就这么耗着，只能说土豪玩家，着实大气吧。
5.培养自己的运营能力！
做淘宝一定要有自己的判断力，很多人学东西很杂，今天这里看点，明天哪里听点，很多人讲的思维又不一样，听得最后自己都迷糊了，感觉谁说的都是对的，完全没有自己的判断力，这种学习方式的效率是最低的，其实付费推广也好，免费推广也好，底层逻辑都是不变的，只是在这个上面延伸出来的不同玩法，所以底子不强的，一定要把底层逻辑掌握踏实，再去谈其他的吧。
作者：麻衣如雪
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