 |
“无卖点，不销售”，这句话用在电商行业再合适不过。一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面，在消费者心中占有一席之地。
营销学之父飞利浦.科特勒曾对产品卖点进行定义：产品卖点即与竞品相比的差异化优势。由此可知具备差异化和优势两个特征，才算的上一个合格真实的卖点。
商家深谙其道，但在平台商品高度同质化的现状下，想要提炼卖点并非轻而易举之事，如何为自家产品提炼吸引客户的卖点成为困扰新手卖家的一大难题。
平台卖点展现位置：
1.商品主图
一张好的主图就是店铺的门面担当，消费者在平台浏览商品能够看到的只有文字和图片，文字和图片的组合是线上商品的直观展现。
既然买家这么注重商品的图片呈现，作为商家，必然要利用好主图位置。美化图片，修饰文案，突出产品卖点，让顾客一眼注意到你。
2.商品详情页
虽然详情页的作用已经被弱化，基本上主图和轮播图的位置就能展现商品卖点。不过对于标品来说，这些远远不够。
标品最注重产品性能、材料和使用方式的介绍，这些东西更多还是在详情页中具体表现。如果详情页不能满足顾客的需要，顾客流失率会大大提高。
所以，详情页对产品卖点展现的作用也不容忽视。
卖点展现逻辑
痛点需求法是卖点的展现逻辑，它适用于任何展现卖点的位置。
主图的大小限制了卖点展现的发挥空间，基本承载一个卖点就ok，所以必须是核心卖点，而其余卖点的展现就需要依靠详情页。
下面我们详细说说痛点需求法在详情页中的应用。文章开篇已经提到，差异化是提炼产品卖点需要考虑的一大因素。
详情页第一屏最主要的作用就是凸显产品的差异化：区分自己与同类产品，向顾客展现自己产品的独特性。
例如：搜索“矿泉水”，平台呈现的商品基本都是大同小异，但有一家矿泉水在详情页重点标注了“弱碱性天然饮用水”这一特点。
再详细看介绍：有科学数据表明喝弱碱水可以保持身体内环境的酸碱平衡，有助于消除体内毒素，缓解反酸现象，提高免疫力优化水合作用。
现代人越来越关注绿色健康，在看到“天然弱碱”这一产品卖点时，自然会心动。
这也是有别于其他矿泉水的卖点。
详情页第二屏：打压竞品，详细介绍产品优势。指出竞品在选材或者性能等方面的不足，同时介绍自己产品材料和性能，通过质保证书的展现，向顾客输出产品安全可靠的信息。
例如玩具，如果购买劣质的玩具，儿童在使用时误入口中，会对孩子身体造成危害；选用安全无毒的产品父母更放心。
详情页3-5屏：产品的作用及整体细节介绍。在核心卖点之外，产品还有很多可挖掘的卖点，这些都可以在3-5屏的页面中进行展现。
如果没有思绪，可以从以下方面找：产品的功能
卖点提炼技巧
讲完如何体现卖点，接下来就是今天的重头戏--如何提炼卖点？
1.客户定位
客户定位就和店铺人群标签一样，是基于你的产品定位推荐精准的人群。比如花样繁多的女装类，是针对矮个子还是肥胖mm？年龄阶段又是多少？
这些问题既是选择关键词需要考虑的因素，也是产品的卖点。
2.价格
打价格战是商战必不可少的手段，但不是唯一手段。如果你找到优质且低价的货源，在思考产品卖点时可以让利打价格战。
如果你不具备以上优势，低价引流战略不建议做，我们可以另辟蹊径挖掘卖点。比如“用两倍的价格，换取五倍的产品寿命”。
3.对标竞品提升服务
刘强东曾说过，消费升级带来人们观念的变化：质量第一；服务第二；价格第三。在产品质量优化达到瓶颈的情况下，对标竞品提升服务品质是提升卖点的另一途径。
竞品没有七天无理由退货，我们可以有；竞品保证七天无理由退货，那我们可不可以延长到15天无理由退货。只是举例，服务待优化方面很多。
4. 借物法
当你绞尽脑汁挖掘不出卖点时，不妨借助于外物，即借鉴其他平台对产品的定位。央视有一档风靡全国的纪录片—舌尖上的中国。
这档节目在记录美食的过程中，还穿插了制作工艺和制作工具的宣传。如果你的产品是节目中出现过的美食或者工具，完全可以借助此节目造势。
可能会有人问：那我卖的不是美食怎么办？很简单，可以去其他电商平台搜索同类型产品，多挑选几种，取其精华去其糟粕。提炼卖点不是手到擒来吗？
5.品牌
从品牌方向找，现在人们网购越来越关注商品的质量，品牌有时候对他们来说就是一种质量保证。
如果你是品牌代理商，那么就一定要抓住优势，突出品牌；反之，不是品牌代理商也要注重自有品牌的宣传，向观众传递大厂制造，保证质量的信息。
6.风格
时尚潮牌、红人馆、复古风、甜美小清新这些都是服饰箱包或者美妆常用的词汇，这些词也就代表了产品的风格和定位。
和客户定位不同，客户定位要考虑年龄阶段和受众，但产品风格定位除了要考虑这些还要看款式，款式也是你可以提炼的产品卖点。
7.重塑认知
很多时候，行业内习以为常的产品特点和生产流程，商家都将其默认为共识。但消费者其实是不知道这些行业知识的。
假如你把这些喊出来，消费者在知识专业度方面就会认可你的产品。
举个例子，以前饿了 ，我们会选择吃正餐或者面包，但是现在某饮品也打出了“燕麦牛奶，抗饿大品牌”的宣传语。
暂且不说饮品到底能不能抗饿，但他确实冲破了人们的固有思维，成为产品新的卖点。
提炼卖点有技巧，只要我们不受固有思维的桎梏，总能找到适合自家产品的优势和卖点。赶紧行动起来吧，营销需要执行测试、优化才能放大！
作者：虚竹居士
 |
