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我所在的天猫店是一家公司的品牌旗舰店，做进口零食的，所以聚划算单品我们报名的是全球精选，以下是我对最近一次聚划算活动的一次复盘和总结。
本次宝贝A的聚划算是5.22报名，6.10日开始预热，6.12上午10点正式开团，为了提高曝光量，6.9便开始提前预热，活动通知明细以及预打包工单在6.9之前给到了仓库，让仓库提前准备库存，避免活动开始后再打包发货就来不及了。
在报名活动后，如果是你的产品足够优秀，那么等待小二审核就可以了，如果你对能否报上有些忐忑或者必须要有这么一档聚划算，那么你就要拿出你的诚心，也就是活动方案发给小二，跟小二求取资源。小二会看店铺或这个单品往期聚划算的表现来决定是否给予你一个坑位。如果表现不好，就有点悬，当然如果你跟小二的关系非常好，就另说了。
当活动过后，短暂的欣喜松了口气之后，随即便给自己和团队上紧了发条，一系列的准备工作就要及时安排下去。
从6.9-6.12之间很多的准备工作要做，首先是活动方案的策划，包括利益点的确定，以及成本的核算，决定是否跟公司申请费用支持，这次活动的利益点的确定，宝贝A有一段长时间没有单坑了，争取到这次聚划算不容易，所以准备做一个比较大的利益点，最后确定两套利益点，第一套：前4000份第二份半价。第二套：买2份领券减5元，再送零单价产品土豆条一袋，多买多送。第一套利益点的让利比以往都大，目的也是为了快速起量，争取创造宝贝A单坑聚划算的一个新的销售记录，让小二满意，以后给予更多的活动资源支持。这个让利损失的部分等活动结束之后找张经理申请从公司扣点部分扣除掉。第二套利益点，买2份减5元，只是保持了不亏本。这5元是从快递那里省下4元运费，买一份赚5毛，买两份赚一块，送的土豆条是零单价需要清仓的产品。所以，这次活动无论卖的多好，即便表面不赚钱，但是算上员工工资以及其他支出还是赔钱的。为了以后能拿到活动资源，讨好小二，也是拼了。
确定利益点之后，需要做的下一步工作是确定引流方案。酒香巷子深的思维是做不了电商的，我们需要尽可能利用好各个展现渠道来宣传本次聚划算。以下是我例举的引流位置，欢迎补充。
店内引流：PC，无线首页首屏，PC所有宝贝详情，无线所有宝贝详情。
付费推广：直通车，创意引流，加大直通车投放力度，提高关键词出价。
钻展，这个看运营的操作水平，做的好效果还是不错。
淘宝客，活动开始之前提高佣金，活动开始后降低佣金。
聚划算平台：各种营销工具，在聚划算平台进行付费推广。比如抽免单，抢红包等。
刷开团提醒，这个可以提升宝贝的曝光量。
社群推广：微信群，QQ群，微淘，微博宣传。
当引流位置方案都确定好了之后，然后就安排美工设计图片了，以工单的形式发给美工，列好需要做图的数量，尺寸各种引流图，包括PC，无线的首页海报，详情海报，聚平台的详情海报，店招等店内所有引流的位置都不放过。美工之前由于做过宝贝A往期的聚划算活动，有现成的模版，只要修改文字套模版很快就能把图做好。这次聚划算作图给方案我犯了一个错误，就是应该是前4000份第二份半价，我给美工的文案是前4000名第二份半价，虽然是只差一个字，但是意思差别却很大。前4000名买两份的话合计是8000份，是4000份的两倍，要是买家上门来找就麻烦了。
美工做完图之后发给你，你要把这些图先检查一遍是否有问题，有问题及时让美工重新修改，不要等后期发现错误再重新设计重新上传。预热之前发布引流图这是运营需要做的事情，运营要知道每个引流位置需要的图片尺寸，以及学会制作装修代码，PC首屏海报是需要代码来装修全屏效果的，还有店招也是。我是用战国策来生成的装修代码，这个工具用起来很方便，还有盛夏科技也可以。
装修完图片之后是各种设置。
聚划算发布产品这个随时可以发布，检查价格没问题就发布
策划老会员CRM短信活动
平台营销工具玩法设置比如抽免单抢红包等来吸引聚划算平台的人群来参与提升宝贝的曝光机会
刷开团提醒这是为了增加人气利用的就是羊群效应，吸引买家注意，这里找的是大热推广来帮忙刷的，1000个开团提醒270元钱，几个小时就刷完了，要是赶上大促刷的就慢，需要尽早让他们帮忙刷
修改聚划算文案，仔细仔细再仔细，字字计较。不要有违禁词，不要引起买家误解。
天猫营销工具以及旺店通促销设置。所有这些都要细心，一个是时间点设置要准确，二是具体设置不要出纰漏。
在这里我先说CRM短信，首先要根据不同的利益点筛选不同层次的会员来参与，根据他们的购买时间，购买次数以及购买额度来分别发送不同的利益点，至于什么样的人群发什么样的利益点短信，这个仁者见仁，一般情况是低客单喜欢特价的人群，发送第一套抢购的利益点。客单高的老顾客发送第二套利益点。这里仅作参考。编辑的短信内容也要反复检查，一个字一个字地琢磨，有无必要保留，语句要通顺，添加的短链要能正常打开。设置完成之后要测试发送确保没有问题。最后，提交审核，通过审核，一定不要忘了立即执行。我犯过两次，都是错过了该发送短信的时间而忘记执行。
前4000份第二份半价是在天猫营销工具里设置的，商品活动里选择宝贝A，满84-21元来实现，时间上可以设置延长一些，到了4000份要停止的时候直接点击暂停即可，这次的聚划算当达到3000份的时候，就喊停了。达不到4000份也没关系，小二不会来核查这个数据。这样我们也能少亏损，实际上也是因为疯抢的劲头过去了，1个半小时抢不到4000份，所以就提前终止了。
在终止第一套利益点之前，先把所有第一套利益点的引流图都换成第二套的利益点引流图，然后通知客服和仓库，之后再切换到第二套利益点。这样排顺序的原因是避免买家看到第一套利益点的图进来买的时候才发现享受不了这个优惠，发起咨询会影响买家体验增加客服的工作量。之所以，满两份还送赠品土豆条一袋用到了ERP，这个需要在ERP的赠品策略里面设置，我这里用到的是网店通，大家手里要是有其他ERP工具实现设置赠品策略也行。设置完了后当第二套利益点开始实现的时候要注意观察，是否生效。如果没有生效要及时检查是哪里设置的是否有问题。要是没生效订单都打出来发出去了，就麻烦了，赠品还要补发是次要的，买家挑剔给了差评才是麻烦。
当图片更换完成，利益点切完之后，接下来是发送第二套利益点的CRM了，从数据赢家里开启第二套CRM发送。除非一开始就确定第二套利益点的发送时间，建议两套利益点的CRM分开来做。在设计第二套利益点的时候注意要排除已经在第一套利益点里下单了的那部分人群。
当第二套利益点的工作都启动完成，那么就可以松一口气了，一切顺利的话，这时候只听客服那边接待的一言不发，盯着显示屏，键盘打的噼里啪啦地响，如无声胜有声。
在14日的早上9:00活动结束，统计售出5528份，第一套利益点成交2800份，前两个小时的销量占总销量的百分之五十，第一套利益点核算成本大约亏损28000元，届时列出明细找领导签字申请支持。然后是研究本场活动的数据表现进行总结，总结这场活动的得与失，以便让下次活动产生的效果更好，错误更少。这一场活动就算彻底结束了。
活动数据的图片不知道为什么复制粘帖不进来，就不展示出来了。不知道其他大神是怎么发图的，我没找到方法。
个人想法：
一个好的开始就等于成功了一半，这指的就是活动前的策划，然后是第一套第二套利益点的切换，不能出错，否则客服那边就会乱成一团。再就是仓库打包人员要充足供货稳定。不然发不出货就该哭了。而作为活动运营，则像一个阵法的核心，居中指挥，跟领导申请活动支持，协调仓库部门打包备货，跟团队的美工下达作图方案，给客服解释活动内容方便客服应对买家各种发难，如果有助理帮忙协助修改文案替换图片，就会更轻松了。
整场活动下来成交197707。这次销售额创造了宝贝A历来参团的历史记录，只是距离小二要求的单坑20万仅差一点点，是个遗憾。表面上这么高的销售额是可喜的，但是核算利润却是是亏损的，不上活动还是微盈利的。这里面就有不少东西值得思考。聚划算的销量是有权重的，这是官方说的。但是我认为即便有权重，这个权重比起自然搜索成交的权重要低得多。之所以做活动亏损，表面看起来是活动策划的价格让步比较大，实际上却是产品成本上涨，淘内流量见顶，聚划算坑位竞争激烈，不得不以更大的价格让步来获取小二的认同，争取后期给予更多的流量资源造成的。但是这样会容易造成一个恶性循环，这次让步了，通过了，下次只能继续让步，维持，或者更大利益点才能通过，换作一个资金能力有限的店铺，报这么几次活动店铺就该关门倒闭了。
不以盈利为目的的店铺是扯淡，从战略上考虑，一个宝贝要成长起来，前期的亏损是为了抢占市场，以便后期获得更好地盈利。如果单看这场活动的话，第一套利益点亏损的，第二套利益点两份减5元是赚不回来的。整个活动下来还是亏损的，即便活动结束之后恢复原价也是相当长一段时间赚不会利润，所以定价以及活动定价很重要。
而如果放到宝贝A的生命周期来考虑的话，宝贝A已经过了成长期，现在是稳定期，应避免这样持续亏损做活动，他是店铺的主力产品，影响店铺整体利润，一个店铺如果没有利润做保障，销售额做的再大也只是徒劳的。宝贝A不能起到盈利的作用，那么就要从其他产品上把损失赚回来。需要尽快培养其他可以上聚划算的产品，不能单靠宝贝A过重地依赖聚划算。店铺也要开发推出具有竞争力的利润款，在通过聚划算赔本赚吆喝的同时，保证店铺利润的稳定持续。这样才有利于店铺的健康发展。
以上就是我对这次聚划算活动的一个反思和总结。（牧泽）
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