 |
在抖音直播间，破冷启动期的时候，为了控制成本，很多直播间刚开始都是憋单起号，但是会发现一个问题，由于很多人搞低价憋单，搞到最后直播间人群标签都是羊毛党，导致这个礼品代发直播间，稍微价高一点的产品就很难转化，大家是要么经历了这种情况，把号作废了，要么是听说了身边的人遇到了这个情况，于是很多人就吓得不敢再做憋单了。
可是咱们有的小团队产品利润低，手里也没多少预算，平播尴播，也没条件投放广告，直播间在线低的可怜，播着播着，整个团队的心态都快要崩了。。。还有很多人跟风，盲目的去拿低客单去憋单，结果转品的时候一讲产品人就跑光了，然后就心态崩了，我相信很多人都是这样。。。
所以，我今天想再讲一讲憋单，看看你们有没有办法去运用，把自己的在线再往上拉一拉。
到目前为止，憋单仍然是最快速，最节约成本且最有效的起号方式，就和我们做淘宝的刷单一样，为什么屡禁不止？成本低，效果好啊！憋单不是洪水猛兽，理解了憋单的原理，掌握了憋单的技巧，也没那么容易把标签搞成羊毛党，因此咱们一些在线低的直播间，你其他办法都已经试过了，都搞不起来，憋单如果成功了，还有一线希望，你们要认真看完。
憋单要拆解的话，其实可以分为三步
第一步把人气憋高
第二步放憋单款
第三步转承接款
这三步都做成功了，这个憋单才算一次完整成功的憋单。
要想把人气憋高，首先你选择的憋单款就要正确，有的人一上来就选了一个错的憋单款，那样把人气憋起来就特别难
我先说几个案例，你就明白了。
案例一：不是价格低就可以做憋单款
例如有的人是卖服装的，拿一双普通的船袜9.9去憋单，这种东西就不能把人气憋高，因为这种船袜，他的价值感不强，也许你很贵，但是大部分消费者不知道，他不确定它的价值，消费者可能觉得这个东西就是很便宜的东西，这个时候你9.9的价格就没有太大的吸引力，
憋单不是说一定要价格很低，而是要在大家日常的认知范围内，一看就知道这个价格能买这样的一个东西就是买到赚到的，只要他感觉超值。
案例二：高价也能把人憋起来
我再举个极端的例子，苹果12手机，现在市场价5000左右，你拿2999的价格去憋，随随便便就可以憋到上万人的在线，因为用户在意的不是价高价低，而是是否能占到大便宜，再比如说，咱们一些卖高端羊绒大衣的，他69去憋单，也能把人数拉很高，因为这种大衣的女士们一看就知道，至少也是两三百的货，69就是抢到就能赚到的价格。
案例三：太冷门的东西不适合拿来做憋单
例如有个卖五金工具的直播间，他拿那种手电钻的钻头来憋单，这个憋的效果就不好，因为这个东西很多人用不上，他就不想在这里等，你拿个老虎钳或者螺丝刀的话，都要比这个钻头憋单效果要好，因为老虎钳和螺丝刀，基本上人人家里都用得到，有抢的欲望。
憋单品选对了，憋单价定好了，离把人气拉高已经成功了80%了，这个时候主播要把憋单的话术练好，憋单品的卖点话术，价值塑造话术，场景代入话术，以及拉互动话术，拉关注和拉粉丝团的话术，这些统统都要设计好，话术这里已经在上两篇文章说过了，可以参考下边的链接。
如果你直播间的权重低的话，自然流量少，直播间的基础人数太少，第一场憋单客单稍微高点的话，应该人数不够多，起不到很好的效果，想要快的话，是需要一点豆荚投放预算的。
比如：
投放200元的人气，选对标账号10个+，时间选择0.5小时，直投直播间。
投放200元的互动，选对标账号10个+，时间选择0.5小时，直投直播间。
这里的预算不是绝对值，如果条件允许的话，可以加到300-500，条件不好的话，就降低点预算，比如100元的人气，100元的互动。
让直播间能有点基础的在线人数，以及一部分愿意扣屏互动的人，其实我们直播间每分钟都有流量进入的，我们平常在线低，主要是因为进来的人又走掉了，没留住，憋单他就是用这个超值的，人人想要的憋单品，把人吸住，让进来的人不走，就像一个蓄水池一样，进水多，出水少，水池就慢慢蓄起来了。而引导用户扣屏以及关注加粉丝团这些动作，是让系统捕捉到我们这个直播间有热度，触发系统推更多的流量进入直播间，进来的人继续扣屏。系统就再推更多的人，就是通过这样反复的过程，在几分钟的时间内把在线拉到一定的高度，同时又有很多人扣屏互动，营造了这个直播间很火热的感觉，人的情绪是很容易受别人影响的。
当互动的人多，很多人都在扣想要，这个时候一个路过你直播间的人，他可能本来没那么想要被其他人给带动了，就会觉得你这个东西真好，价格真给力，他就也想要了，也跟着去扣屏了，假设这种热烈的氛围能持续下去，在我们放了憋单福利款后，在你讲解承接款的时候，仍有很多人这么热烈，那这个时候你的这个承接款就很容易卖出去，而且这种热度不停的话，系统往你直播间的推流就不会停，那在线人数就不会掉的太低。
所以我们憋单转款的核心逻辑是，如何让这些人继续留在你直播间处于一个高度亢奋的状态，持续给你互动扣屏。
因为互动热度一旦退潮，系统给你直播间，推人就会减少，你的在线就会往下掉，另外，看播用户不兴奋，你高价款就难转化，就好比我们去逛超市，如果一个卖纸巾的摊子去了好多人，大家都在疯抢，你从旁边路过，看到了肯定会不管三七二十一，先冲上去抢一个再说，这个时候你根本没时间去思考这个东西到底好不好，价格到底给不给力，先抢了再说，转承接款后也是这样，热度退了，你的承接款就很难转出去了。
为了让热度不退，首先你憋单款在憋单的时候一定要把人气憋得很高，我认为啊，至少要上千，因为憋单款放单之后在线肯定会掉一部分，这个是难免的，如果你只憋到了80个人，憋单款放掉之后可能就掉到20人了，这个时候的热度是不足以让你转化承接款的，假设，你能憋到2000人，憋单款放了后，即使人掉了一部分，至少也还有五六百人，此时，如果你的转款话术比较好，让这留下的五六百人，以及此刻每分钟新进场的100个新人能误以为你又要再放一个福利款，他们就不走，而且继续给你扣屏互动，有了这个基础人数的互动，系统还会继续推新人进来，这样可以让在线人数不会下降太多。
另外，这个承接款，你不能讲太久，最多2分钟就一定要开价放掉了，所以说承接款的话术要精，每一句话都需要设计，每一句话都要切中用户的要害。虽然开价后价格比刚刚那憋单款高了一些，但是。。。。
第一，你这个承接款看起来会明显比憋单款的价值高的。
第二，承接款的价格虽然高，但是不是高出太多
第三，此时直播间其实有很多人是这两三分钟新进来的人，他们不知道前面发生了什么，他们进来的时候只看到前面的人很多在扣，抢到了或者没抢到，就感觉这里肯定在做什么很优惠的抢购活动，这个时候你开价后，他们中的一部分，就有很大可能会去购买。
所以转款要能成功，至少要有四个条件
一，要把在线人数憋到一定的高度
二，承接款和憋单款的差价不能太大
三，主播对承接款的价值塑造以及引导用户公屏的热度不能减退
作者：黑砖头
 |
