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大家好，我是寻思路，做电商十来年了，一直在淘系深耕。但是抖音兴趣电商的兴起让我也是趋之若鹜的学习。今天就来跟大家分享一下我去巨量培训的讲师课件，希望对抖音有兴趣的朋友能仔细看完。
一、抖音电商直播生态概览
1.抖音用户整体情况:体量巨大，增长迅速，男女均衡。
l 2020年1月5日，抖音日活用户超过4亿，同比增长60%。
l 男女比例较为均衡。男性占比52%(TGI98)，女性占比48%(TG1 102)。
l 25-35岁占比近半。18岁以下占比6.7%，19-24岁占比21.7%，25-30 岁占比24.8%，31-35岁占比22.9%，36-40岁占比11.4%，41岁占比12.6%。
2抖音直播电商情况:用户多元，需求全面，风格广泛。
(1 )抖音直播用户属性:
l 男性比例略高于女性，31-40岁群体占比最高，三、四线城市占比最高，
l 80后人均观看时长最高，90 后互动件最强，95后人均发送道具次数最多，
l 五线及以下城市用户人均观看次数最多，一线城市用户人均送礼次数最多。
(2)抖音电商用户偏好:
消费能力:相对于其他平台，抖音用户线上消费能力更高。￥200 以下占比27.6%，￥200-￥1.000 占比 47.9%，￥1.000 以上占比 24.5%。
价格偏好:相对于其他平台，抖音用户价格敏感度更低，但￥200 依旧是用户冲动消费的刹车线（￥0-￥200 占84.61%）。抖音30日上榜好物￥0-￥50占43.45%，￥50-￥100 占比27.18%，￥100-￥200占比15.98%，￥200以上占比15.39%；但价格跨度相对较大，二手奢侈品、极致工艺手工服饰等高价商品也会吸引用户的关注和购买。
品类偏好:相对于其他平台，抖音热销商品品类更全面、更均衡、更分散。抖音30日上榜好物，TOP5品类(精品女装、食品饮料、家居家装、鞋包饰品、生活用品)仅占比 62.85%。
品牌偏好:相对于其他平台，抖音用户更青睐知名品牌和口碑产品，鲜有白牌。
风格偏好:理性撬动为主，兼具娱乐性，对于产品的介绍较为详细，直播带货在不失专业度的基础上，也会继续延续&凸显达人人设，呈现风格化、多元化和娱乐化。
模式偏好:依托人设和内容，视频种草拉人气，直播带货做转化。
二、抖音电商达人成长方法论
面对正在强势爆发的快车道，想要借势迅速突破，(想要)达成“看你信你买你”的核心目标，如何满足多元化的用户和多元化的需求，就显得尤为重要。
为此我们对抖音头部/优质电商达人进行了梳理，我们发现，这些优质达人都做好了以下三点:“货"是核心点，“人”是触发点，“场”是转化点。因此，我们对“优质电商达人”成长方法论总结如下:
优质电商达人=专业化选品 +人格化种草 + 场景化带货
接下来我们将对优质电商达人的核心竞争力进行拆解和复盘，以便帮助团队完成电商达人的签约，孵化以及现有短视频达人的转型。
1梳理电商达人核心竞争力，完成电商达人孵化:
(1)专业化选品:
l 把握用户需求+直击用户痛点
“货”是电商达人的核心，选品自然也是直播带货最重要的环节。想要大卖一定要围绕抖音电商用户消费能力，价格偏好、品类偏好、品牌偏好等进行选品。采用完备的货品组合策略，寻找人设相关的特色选品，并且借助一切机会凸显达人自身的专业性，一切都要面向用户的需求和痛点。
[牛肉哥严选]
粉丝量:598W
带货品类:红酒、牛排等食品、百货
核心竞争力:牛肉哥严选在选品上聚焦牛排、红酒，并长期与各源头工厂合作，保证了产品的高量和低价，抓住了用户对干该品类"高性价比"的痛点需求。深入产业带、各大工厂货品源头的内容场景，带给用户最直观的消费体验，直接展示了达人丰富且专业的产业链资源。
(2)人格化种草:
l 精细化人设运营+精确化粉丝吸引+精准化产品种草
人设是达人账号的灵魂。鲜明而有特色的人设，一方面可以帮助达人建立账号辨识度和记忆度，另一方面也有助于用户对账号产生信任与依赖，并且，通过特定人设来锁定特定产品品类，最终可以达成人格化种草。当然，一定要保证达人人设、产品受众、带货品类三者做到最佳匹配。
[毛光光]
粉丝量:829W
带货品类:美妆、护肤
核心竞争力:达人在内容中一人分饰多角，扮演各种特点鲜明的女性角色，例如:鄙视链顶端的贵妇、势利眼柜姐等，完成了百变人设标签的打造。在短视频内容中，不断围绕化妆品专柜场景，和美妆护肤产品完成内容展开，最终完成精准带货。
高专业度+强信任感
达人想通过短视频或者直播完成销售转化，那让用户产生足够的信任感就必不可少，而这种信任感的重要来源之一就是达人自身的专业度。用户更倾向于听从专业化人士对于专业化产品的建议，所以树立一个专业化形象，持续输出专业化内容，有针对性地解决用户专业化问题，能够快速建立用户信赖感，树立权威，促进销售。
[仙姆SamChak]
粉丝量:1449W
带货品类:美妆、护肤
核心竞争力:作为美妆届头部达人，仙姆通过账号简介、人设、内容调性，持续塑造专业明星彩妆师形象。达人主打产品测评、美妆教学、产品推荐等内容，并通过高清相机及固定视图打造专业美妆师的高质感画面。货品聚焦各大名牌美护产品，并通过达人的详细讲解、测评、教学等塑造专业彩妆师形象，既增加了达人在美妆领域的信誉背书，也稳固了其带货能力。
(3)场景化带货:
l 构建需求场景+代入使用场景
达人引导消费者完成购买的过程，实际上是刺激用户唤醒需求和增强欲望的过程，而构建场景化则是其中非常有效的手段。达人需要具备极强地帮助用户构建需求场景和使用场景的能力，并不断通过引发用户共鸣，增强代入感。多多思考如何让产品在某个场景里，帮用户创造价值，利用场景的刻画，引发用户的购买欲望。
[李佳琦Austin]
粉丝量:4383W
带货品类:美妆、护肤
核心竞争力:李佳琦是众所周知的种草带货狂魔，他非常善于将产品进行场景具象化:“涂上你就是贵妇”、“薄涂还有青春少女的活力”、“非常适合亚洲人皮肤”，达人利用大量此类场景感语言构建了产品使用场景，触发用户情绪G点。借助场景感的刻画，他的直播时刻都带给用户非买不可的理由，用户会瞬间入戏，再搭配上达人最具标志性的OMG，让用户心甘情愿为产品买单。
借助短视频达人核心优势，完成电商达人转型:
(1)如何展现专业化:
l 注重货品组合策略+把控直播带货节奏
即便直播的即时性和互动性可以非常好地激发用户随机性购物，也不是每场直播的所有产品都会“品品皆爆”，完美优秀的货品组合策略，既要注意引流款、畅销款、利润款、特色款不同货品的选择搭配，又要把控直播间的带货节奏。
引流款:利用引流产品不定期上架，以维护直播间人气和热度;
畅销款:畅销爆品一定要深度讲解，再借助明星、达人过往的“网红同款”案例背书，吸引用户“上道”;
利润款:凸显供应链优势的货品，具有高佣金、高利润的优势;
特色款:特色款是不同于其他带货达人的特色产品，帮助凸显达人个性，营造差异化。
l 提升货品认知+熟知产品卖点
电商达人的核心，是货带人。专业的选品，专业的讲解，才能有效提升达人直播带货的能量和效率。在直播之前，达人务必要加强对货品的认知，提前核对产品list，并充分准备产品介绍内容，熟记各个产品的核心卖点，理清种草思路。
货品的卖点可以从“三感”进行挖掘：
质感:与产品质量相关，包含材质、生产工艺、产品功能等;
美感:与产品外观相关，包含产品状态、包装、颜色、形状、气味等;
情感:与产品附加值相关，包含产品优惠、使用场景、产品品牌、品牌文化等。
(2)如何构建人格化:
打造精准人设+聚焦细分垂类
a.构建人格化，需要明确人设的定位及标签:
人格化，粉丝对你的情感(喜爱/憎恶/赞赏/怜爱等)才会足够强烈，对你的信任感和依赖感才会足够强烈，你才能拥有拥有不可替代性。根据个人实际情况拟定自己的人格画像，并设定与自己人格画像相符的语言风格，逐渐形成自己的话术体系和口头禅。甚至提炼不伤害个人形象/特质的槽点，予以暴露，供粉丝调侃有效提升“自己”的真实程度。
b.以电商变现为目的的达人，需要聚焦细分垂类，通过人设聚焦+品类聚焦，精准找到目标消费人群。
例如:抖音电商头部达人牛肉哥，从开始就在构建一个垂类超级买手的人设，在品类上聚焦红酒、牛肉，通过一系列的短视频内容、直播进行呈现，吸引到的大多也是对该品类有明确购买意向的用户，并且忠实度极高。
例如:李佳琦，正因为在人格化上拥有极强的人格IP特色和极强辨识度的话术体系，并从早期内容就精准聚焦“口红”为核心的美妆产品，通过对该品类的透彻讲解、测评，才会拥有“口红一哥”的美妆带货神话称号。
[李佳琦]
早期的直播和视频，全部以“口红试色”内容为主。
大号构建IP+小号玩转带货
一些粉丝量级较高的达人，如果想转型电商达人，考虑到人设相对定型、粉丝不够精准、需要维持调性等问题，可以通过开设小号专注产品来完成带货。通过大号的IP打造，来帮助聚焦小号的人格化和货品类型，同时为小号带来短时流量引入，小号在带货初期就可以根据数据反馈及时调整内容和产品方向。但需要注意的是，一定要明确区分大小号的定位与内容。
[温精灵&温仙女]
粉丝量:1511W &600W
性格活泼、搞怪鬼马的抖音达人“温精灵”，靠着讲段子及惹火妈妈的爆笑日常，收割了千万量级的粉丝。与此同时，通过开设个人美妆号，拍摄美妆护肤内容、产品测评等，借助大号个人IP拓展自己在美妆电商方面的影响力。
(3)如何实现场景化:
营造沉浸体验+满足多元需求
a.构建场景，是促进带货的重要推动剂之一。内容场景与产品属性契合度越高，用户的沉浸感就越强，销售转化就越高效。
[破产姐弟]
粉丝量:1967W
带货品类:美妆、护肤
达人以美妆店铺的场景为基础，将内容剧情与美妆垂类巧妙结合，讲述了一对姐弟在店铺中遇到的各种人和事，上演各种“生活百态”。基于美妆店铺的场景化输出内容，而货品多为美妆护肤日用等，非常符合美妆店的设定，场景+故事+垂类，带来了非常好的沉浸体验，极具电商带货优势。
b.短视频达人较为擅长通过内容与用户建立连接，但想要增强带货能力，就要在满足用户社交需求的基础上，深度满足用户的购物需求，最终与用户建立多维多元的连接关系。
[小小莎]
粉丝量:632W
带货品类:高客单价产品
受疫情影响，达人完成了从知名旅行博主到电商直播带货干的转型，并月多次登上直播带货排行榜的TOP3，成为了仅次于罗永浩的现象级带货达人。内容方面，达人借助以往旅行博主的内容完成直播间娱乐化、社交化沟通:带货方面，达人借助旅行博主的身份，挑选国内外知名品牌和客单价相对较高的产品，人设和场景统一，深度满足用户多元需求，高效完成销售转化。
视频种草+直播带货，各显神通+组合出击
a.短视频能力和直播能力各有不同，在互动性、实时性、传播性等特征上各有千秋:
l 视频种草:视频以“种草"为核心，通过可视化场景化的内容优势，建立牢固信任关系的同时也能有效刺激用户。前期沉淀越深入，后期用户决策的速度就越快，能更好地提升销售转化效率。
l 直播带货:直播以“带货”为核心，推销速度更快，转化效率更高。边看边买，搭配限时优惠和限时抢购，更容易刺激用户的消费冲动。
b.基于抖音平台特性，feed流是直播间流量的重要来源，短视频达人在“内容生态”上优势明显，通过优质内容完成直播前预热和直播中导流，可以有效提升直播期间看播 UV。
l 达人可以将短视频能力和直播套路有机结合，视频种草拉人气，直播带货做转化，打造独具达人人设和特色的直播带货营销体系。
l 凸显人设，找准定位，精准选品，聚粉丝，拉流量，为直播间导流。当然，短视频内容和直播内容还要保持人设的高度一致，避免用户进入直播间因为“货不对板”而快速流失。
三、抖音电商达人运营指导手册：
1.直播前:
(1)完成选品:
在确定选品组合策略的基础上，可以在以下几个维度上进行选品:
l 高匹配度:
粉丝画像匹配:选品需要与直播间粉丝标签或者达人粉丝画像相匹配。例如，粉丝画像中 18 岁以下的女生占比较高可考虑价格较低的国货美妆或零食。
粉丝量级匹配:
中腰部及以下的达人，尤其是粉丝画像比较有针对性的人，可以优先选择与现有粉丝画像匹配或者与过往直播观众匹配的产品。
量级较高的达人，由干粉丝覆盖面较广，粉丝画像也并未侧重某一群体，可倾向干优惠力度大的产品，或品牌合作的专场直播，打造出购物节或独家优惠的感觉。
l 高性价比:
在保证品质口碑等要素的基础上，高性价比的产品更加符合目标消费群体的心理定位。
l 强体验感
重品质，强服务，客服发货物流全流程通畅。
l 强新鲜感:
选择相对独特的产品，尤其是和主播自身人设关联的独特产品，有助于用户加强印象和促成转化。
相邻场次的直播，做好选品的区隔，以满足多元化需求。转化/售卖效果好的产品，可以单独做返场或者专场。
(2)确定流程:
完成选品后，主播需要结合产品去规划本次直播的整体流程，并提前确定直播日期和时间、预热方式和营销方式等重要事项，并务必充分熟悉产品信息和直播脚本/台本。
提前预估每个产品的时间(建议每个3-5分钟)，在直播时根据实际情况，可在最后把还有库存的产品进行二次上架推广。
l 流程框架示意:
预热
开播
热场(用才艺/开场红包/开场福利/PK吸引其他达人粉丝等来提升直播观看人数)
带货(什么时候发红包/什么时候发福利/今天品都有什么优惠的力度/预告几点秒杀/关键时间节点预告/整场直播时间预告依照达人直播需求进行简要介绍)
本场结束与下场预告
l 产品顺序示意:
客单价排序:开场1个特价/限购/引流产品，挑起购买情绪:随时留意直播人数，在线人数高时，推荐利润空间高的产品:线人数低时，用特价/秒杀产品挽向直播间人数。
匹配度排序:先把粉丝意愿诉求高的产品放1-2个在前面，其他与达人匹配度高的、粉丝意愿诉求高的产品放在后面，达到留存观看人数的目的。
品类排序:把品类按照主题分类排序，带货节奏清晰化、模块化。
(3) 进行预热:
鉴于抖音的平台推荐机制，用户关注达人后可能不会接收到已关注达人的所有视频和直播提醒，所以建议达人在开播前三天左右开始发布多条视频，为直播做好预热。
l 产品向:
通过前期视频曝光、铺垫和预埋，让粉丝对于达人和产品产生关联，让粉丝对相关产品产生兴趣、关注信任，甚至直接种草，也可以尽量避免突然的变现行为使用户产生反感。
预热视频中突出直播间产品的优点、特色和优惠力度，使观众对达人要带的货产生期待，也通过视频预执，吸引部分不是达人日常视频内容的手中，但是对于产品有需求的观众。
套路玩法示意:
i.探店/工厂预热视频:着力折扣，营造真实感，到一线门店工厂杀价，让粉丝更直观立体化的了解杀价过程，真实展现直播折扣力度，增强粉丝信任感。
[赤木刚宪探店完美日记实体店预热视频]
在内容方面，从表达接到完美日记专场的喜悦感，到为粉丝谋福利的杀价过程，最后直奔工厂杀价的三段式情绪递进视频，环环相扣，真实自然的挖掘了直播背后的艰辛杀价过程。
在语言表达方面，开头强化完美日记是国内 TOP1 彩妆这一认知，与“我"要做最好的品牌相得益彰，又强调“不是最低价坚决不做”“品牌诚意”等核心关键词，达到提升个人IP影响力的目的。
同时，全程素颜戴帽子，衣着随意自然，在拉近粉丝距离感的同时，再次增强杀价行为的真实性。
视频数据：308W播放；12.2W点赞；5499评论；567转发。
ii.福利向预热视频:赤裸裸的抽奖福利，简单直接粗暴有效。设计感与真实兼顾;福利选择切忌单一:注意控制时长达成预热目的。
[陈赫福利向预执视频]
从与团队讨价还价到陈赫一意孤行送大礼，极具有设计感和同理心;但太强的设计感往往会影响视频的真实性，从而给粉丝造成虚假的感觉。
视频数据：2331W播放；24W点赞；2.7W评论；3059转发。
[呗呗兔线下买礼物预热视频]
发力点在选礼物过程，直观立体真实;但视频时长过长影响观感，导致完播率下降，从而影响了直播预告的露出。
视频数据：1462W播放；42.1W点赞；4.6W评论；5516转发。
[王祖蓝沙雕送车预热视频]
“精神小伙”的问答，阵仗浩大的“排面”，简单粗暴的送“车”，极大的增强了视频的娱乐性;但福利单一数量少，难免让粉丝看完热闹就划走了。
视频数据:1438W播放；75.4W点赞；1.4W评论；660转发。
iii.杀价类预热视频:通过视频展现达人杀价的艰辛过程，达到“我为你杀价”“我为你着想”的同理心回应，侧面露出直播优惠力度，吸引粉丝关注。
[老罗杀价预热视频]
在选题方面，“为粉丝砍价的过程中究竟发生了什么?”的选题本身就具有吸睛作用。“砍价”是核心，“为粉丝”是同理心回应，“究竟”放大具体发生了什么激发用户好奇心。
在内容节奏方面，冷冰冰的数字+扑克脸李总+BGM气氛走高帮助老罗在情绪上层层递进升级，同理心达到与粉丝高度契合状态，预示引爆点的来临。
此外，视频里还有两个小细节:
第一，李总三段折扣描述后期加速越来越快，帮助情绪递进;
第二，老罗的语言“很大的折扣”“捡了个便宜”等暗示性语言，软性植入直播的优惠力度。
最后，高潮与“自带梗”完美契合，成为视频最大亮点，粉丝刺激达到最高时，给到直播时间和直播地址，吸引用户了解具体折扣价格。
视频数据:6750W播放:126.8W点赞;5.8w评论;3.2w转发。
l 直播向:
结合达人日常内容与账号调性，对直播内容进行预告，使观众对于达人的直播本身产生期待。可以突出达人的有趣或专业，挑起观众对于达人直播间的好奇心。而且，距直播越近，发布的预热视频就需要更简明扼要地传达必要的信息，直播当天的视频节奏需要可以又短平快又洗脑，达到快速有效的曝光效果。
套路玩法示意:
i.吐槽介绍类预热视频:用吐槽或者搞笑的方式，对达人和直播进行介绍。
[田姥姥隆重介绍预热视频]
田姥姥隆重又接地气的自我介绍，嘴里的碎碎念，以及对稿件的搞笑吐槽，与达人日常风格高度一致，很大程度上吸引了自有粉丝。
视频数据:2675W播放:98.5W点赞:1.4W评论:1502转发。
[萌叔吐槽美妆圈迷惑行为预热视频]
萌叔吐槽美妆圈的套路话术，与粉丝达成深度共鸣，最后反转吐槽自己锦上添花，也为自己直播留下引子。
视频数据:230W播放:15.5W点赞:4825评论;309转发。
ii.自嘲类预热视频:通过自嘲的方式，达到预热直播的效果。
[老罗自嘲不红预热视频]
老罗自嘲火不过李佳琦;王祖蓝自嘲没戏接;精准勇敢又搞笑地表达了自己目前的现状，增加粉丝好感，从而达到直播预热的效果。
视频数据:3481W播放;60.6W点赞;3.4W评论;8662转发。
[王祖蓝自嘲没戏接预执视频)
视频数据:35.3W点赞;3296评论;283转发;465W播放。
iii.游戏挑战类预热视频:找到适合达人的专属游戏/挑战，增强视频趣味性，达到预热直播的目的。
[老罗游戏类预热视频]
老罗通过穿柱子挑战为粉丝打折扣;陈赫和孙艺洲用15s口才挑战为直播做预热;游戏/挑战项目与达人调性高度统一，增强了视频的趣味性，达到预热直播的目的。
视频数据:4320W播放;73.3W点赞:2.3W评论;8392转发。
[陈赫15s口才挑战预热视频]
视频数据:1833W播放;122.6W点赞;2.8W评论;894转发。
iv .剧情类预热视频:简短的剧情软性引入直播预告。
[言真夫妇剧情预热视频]
言真夫妇巧用剧情强化了“妻管严”与“包租婆”的人设，同时从给陌生人打电话到给粉丝打电话，剧情设计用反转的形式引出直播信息。
视频数据:135W播放:6.8W点赞:1288评论;104转发。
[萌叔杠精剧情预热视频]
萌叔巧用“杠精”选题预告直播，也侧面透露出与“大娘”PK的环节，达到当天预热直播的目的。视频数据:204W播放:10.4W点赞;2898评论:109转发
V.搞笑对比类预热视频:通过对比突出“我直播”的与众不同。
[赤木刚宪各种风格主播对比类预热视频]
在选题上，通过对比的方式给自己摘掉普通主播/美女主播的标签，从而突出自我的与众不同，达到吸引粉丝观看直播的目的。
在梗的设计上，讽刺美女主播“瘦脸开上天”的不真实感，对比“我”的真实感，从而营造信任感，而"我”又不像普通主播那样“无趣”，从而提升粉丝对直播的期待，暗示粉丝我们是相同颜色的人，达到当天快速预热直播的效果。
视频数据:618W播放:54.9W点赞:1689评论;241转发。
vi.日常内容植入直播预告预热视频:维持以往的内容风格，在视频最后软性植入，在保证稳定流量和不“伤粉”的前提下，完成直播预告。
[郑燕姿迷惑行为预热视频]
达人郑藏姿日常内容姐妹相爱相杀系列和迷惑行为大赏居多，把之前的沙雕素材整理最后加入直播预告，是用时最短，不伤粉丝且效果最好的预热视频。
视频数据:4762W播放:1763W点赞:8W评论:2.8W转发
vii.公益活动类预热视频:提升达人公益背书，让粉丝看直播也能做公益，粉丝接受度高。
[陈赫公益向预热视频]
陈赫借助直播前训练的时间在做预告，价值百万音浪全部用于公益事业，提高达人格局的同时也提升粉丝对直播带货的接受度。
视频数据:881W播放:54.4W点赞:1.4W评论;655转发。
viii.嘉宾揭晓类预热视频:当天揭晓重量级嘉宾，嘉宾自带粉丝涌入直播，提升视频预热效果。
[呗呗兔嘉宾揭晓类预热视频]
呗呗兔用发布阿娇空降直播间的视频，在直播当天可以快速提高嘉宾本身自带粉丝涌入直播间，从而保证预热视频流量稳定，从而提升直播间人数。
视频数据:639W播放:4.8W点赞:1103评论;369转发。
(4)其他操作:
日常固定开播时间，养成用户习惯，例:每周四晚8点。
日常做好粉丝群运营，开播前群内通知。
通过修改昵称、简介、背景图等方式，预告直播日期和时间。
2.直播中:
抖音并不是一个以电商售卖为主的直播平台，与淘系达人或店主型达人相比，内容型达人在直播带货
时需要平衡好"主播”与"导购”两个身份，既不能一味进行死板的销售进解，也不能过干追求直播间娱乐
化而对商品讲解不够专业，需要兼顾“专业度+理性化”和“娱乐性+风格化”。
(1)“主播”:
达人在直播时要做好主持人，把控好直播流程和环节，通过达人的个人魅力和直播间的优质内容吸引观众&留住观众。不放过每个细节，包括封面、文案等所有可以呈现达人特质的地方。
l 文案:
文字简洁，突出达人、品牌、优惠力度、或特色商品。
例:三轮整点红包雨、薇娅推荐返场、匹克态极2.0pro来啦、新品全场六折、刘涛正在直播，等。
通过祈使句等方式，潜意识促使人们点进直播间。
例:开播啦快来、直播秒杀错过等一年、可乐整箱9元、整点送苹果耳机!进来!XX专场，等。
l 封面:
以人为主:主播个人特色比较突出的类型，例如颜值、艺人向，或者达人自身量级比较大，建议封面用达人的头像，突出达人。
以货为主:品牌、产品、优惠较为突出的情况，建议封面用突出字体标明品牌、流量商品与优惠，提炼吸引人的关键词。
l 其他:
产品相关介绍、链接、优惠券、场次亮点、悬浮标牌、礼物、成交提醒，等。
在直播间外，也要通过短视频来同步为直播间引流，可以高频发布日常或直播间片段视频，来不断增加流量池推荐机会。
套路玩法示意:
[直播收到嘉年华的你]
视频数据:1002W播放;71.9W点赞;1.3W评论;1189转发。
(2)“导购”:
带货直播的时候，达人要做好导购的角色，合理规划并熟悉好商品的特色、卖点、以及优惠活动，充分利用直播间所有元素促使观众下单，完成购买。在销售环节，也可以选择多种营销手段去刺激消费。
a.主播连麦按剧本约定砍至低价，刺激粉丝抢购:电商主播提前对好剧本，主播按照剧本约定疯狂砍价，商家最终假意妥协以低价上架限量商品:主播再煽动粉丝抢购，并视售卖情况不断要求商家加单，以达到快速秒货的目的。
b.利用从众心理，屡试不爽:极大地满足用户的从众心理需要，妥善利用这一心理，屡试不爽。
话术示意:
这款产品，在之前我们直播间已经卖过了10万套了......
这个产品在开卖之前，已经有10万人加购(提前添加购物车)了......
这个产品之前已经卖过了10万套，零差评......
这款产品，是X国药妆销量排名第一的......
c.找到1-2 个产品关键性亮点卖点:任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在观众面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点，销售结果也往往不会太好。所以，推荐每款产品的时候，要提炼出的最多两个主推的亮点。把有限的几分钟用在将这个亮点进透，用多种花样的表现方法来佐证相关观点，打动观看直播的用户，方法示意:
展示产品的成分，讲解专业的名词；
讲解化妆中的问题、技巧、小知识；
讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事；
让团队其他同事配合化妆或做试验；
用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点。
d .销售辅助道具的准备:能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让观众信服。方法示意:
当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，拿出计算器;
当谈到产品是与某明星同款，拿出准备好的大幅照片，
当需要演示如何下单购买时，拿出手机或pad，演示下单的步骤和界面。
e.明星效应，核心售卖的是一种自我实现:太多人在使用“这是与某明星同款”的话术，所以观众心理已经有了一定免疫力。讲到的明星同款，建议出示证据，来佐证达人所言非虚，话术示意:
“我没办法拥有某明星的车子、房子、容颜、名气......但至少我可以凭我自己的努力，拥有一支同款的口红、帽子、面霜......"
“或许用了明星同款，我也能更漂亮一些......那样也更容易成功，赚更多的钱......”
f.多种趣味实验演示，增强观众对产品的信心:除了真人演示之外，直播间还可以有多种趣味实验，来展示和产品核心卖点相关的特性。趣味实验，除了直观表现产品核心卖点之外，其本身的趣味性会让直播间氛围变得活跃，直播变得好看有趣，有利于粘住用户。用户停留的时间越长，越有可能产生消费。案例示意:
用洗面乳打泡泡，然后在打出的泡泡上放一枚硬币，泡泡不塌，用来说明泡泡的致密细腻;
在粉饼上滴一滴水，水珠不会渗入粉饼;甚至粉饼下水不会散掉;用以说明粉饼隔水性能好(不容易被汗水冲掉);
粘勾吊哑铃+一桶纯净水(体现粘勾吸附力强)等。
g.善表达:讲故事，做类比，讲场景。这些都可以让你的说词更加有穿透力。人人都爱听故事。
通过讲故事的方式，观众感受不会觉得像直接推销，更容易接受。但销售的故事讲得好不好，观众愿不愿意听，很重要，但更重要的是要和推进销售有关，要和正在推荐的产品的核心卖点有关。通过场景描述，调动观众想象力，促成最后的转化下单。方法示意:
故事1:我拿到这个价格之后，X产品总部(在国外)的大老板知道之后，亲自打电话给中国的总裁说，不行，你不能卖这个价格，你卖了这个价格之后，我们以后怎么办?但是中国的老板说:那没办法，我已经答应了XXX(达人名字)，只能是这次卖完这个价格，以后再也不卖这个价格了......
故事2:那个国家古代皇室出外打仗负了伤，就会回来泡在这个水里头去养伤......:类比1:这就是化妆棉中的爱马仕......
场景1:小朋友晚上出去玩，把这个贴在袜子上，可以避免蚊子去咬小腿
场景2:如果你下楼买菜的时候懒得化妆，戴上这个帽子就好了......
h.放大价格/价值优势:价格的“低”是“比”出来的。善于给产品选一个参照物，可以放大价格优势。方法示意:
比如卖咖啡，对比7-11便利店的价格;卖大牌化妆品，对比线下专柜的价格。这些参照物，都是同款商品在现实中价格比较贵的地方。用这些价格作对比，能够更显著地展示直播间的价格优势。有图有真相经验加成。
采用赠品的方式给予优惠。可把所有赠品按克重，折算成线下实体店零售价，进行计算。让消费者觉得，不是给了你几个小包装赠品，而是变现获得了史无前例的大力度折扣。
比如在卖一款价格有点小贵的高级化妆棉，可以说:“你们在用一些大牌化妆品的时候，一定要用这个化妆棉......”把当前销售的有点小贵的化妆棉，和大牌化妆品链接起来，让人觉得:这种化妆棉虽然小贵，但是搭配大牌化妆品可以起到更省，或者效果更好的结果。相当于节省了大牌化妆品的浪费，反而是省了钱。
i.善用销控，把握节奏:人为控制销售的节奏，营造火爆销售的场面。直播间的商品逐步上架。比如A商品备货可能有1万套，但是第一次上架1000套，秒光了再上几千套，再秒光，再上。
j“抱团”营销:借助平台的连麦、PK等功能，和其他助播联动宣传，通过互动吸引观众进入抢购的情景，也渲染优惠力度很大的氛围。方法示意:
主播与平时互动较多的其他主播连麦PK，借其他主播的口订出惩罚，例如如果PK输了产品要再打8折，输了以后改价，让观众以为折扣是本没有的，刺激消费。
k.合理蹭热度:靠蹭其他产品的热度，更简洁地突出产品的特点和卖点，使观众更直观的理解产品。话术示意:
这款面膜是某某大牌面膜的平替，这款发油是某某网红吹风机的cp产品、这个面霜和我们刚刚卖爆的精华搭配起来效果加倍......
助播的选择州非堂重要，可以配合产品的不同，去选择助播的种类:
功能型(负责补充介绍产品、上链接等操作，或是达人常用搭档)
互动型(负责调动主播和粉丝状态，以及直播间氛围)
权威型(专家学者/政府官方)
品牌型(品牌方/店主老板/艺人网红)
3直播后:
(1)数据复盘:
每场直播后，达人要对直播的数据、销售的数据，进行完整复盘，找到优化空间和突破点，迭代&改进直播流程和环节，提升直播带货效果。
(2)视频回顾:
直播结束后达人可以针对该场直播发布一些短视频进行回顾:
总结型:录制粉丝互动，后台记录、主播心酸史等视频，稳固达人已有粉丝。
推广型:发布带货战绩播报、直播亮点花絮等视频，来推广自己的直播间，吸引新观众。
套路玩法示意:
[那些年直播间的幸运儿]
视频数据:50W播放;1.8W点赞;904评论;34转发。
[连续直播30小时是一种怎样的体验]
视频数据:816W播放;99.4W点赞:5829评论;691转发。
[中国直播史从未有过的事情...]
视频数据:1789W播放;38W点赞;8882评论;1599转发。
(3)售后服务:
直播用户的消费行为大部分出自对达人的信任，为维护达人的良好声誉，达人应配合客户来提供相关的售后服务。当然，也包括达人自己的粉丝运营、直播总结和直播预告，使后续的带货直播做到可持续发展。
作者：活不明白的电商路
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