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大家好，我是今天的分享人铭涵，很多商家，包括很多运营，他都没有一个清晰的店铺运营思维，可能他操作的时候是那么回事，可操作下来又不是那么回事！
其实原因很简单，就是因为他没有一套系统的逻辑。今天我给大家梳理一下，如何用直通车来做一个爆款的养成计划。
先来看下近期操作的直通车数据：
我们做一个款，一个大致的流程是怎么样的？
1. 竞品分析
2. 选款
3. 筛选关键词
4. 测款测图
5. 做直通车推广计划
6. 直通车权重培养
7. 直通车流量引爆
下面分别来详细说一下，因为我主要想讲直通车，所以不涉及到直通车的我就不做具体的分析。
1．对于竞品分析：
（1）定位你的竞争对手是谁，同价格段，属性相似这是两个最重要的考量。
（2）分析对手的流量来源
（3）分析对手各渠道的具体数据，包括率指标，访客量，收藏加购量。
2．对于选款，我的一些看法如下。
(1)新兴市场——搜索人气高而在线商品少/在线商家少。
(2)蓝海市场——搜索指数高而转化指数低。
(3)趋势市场——热销产品相似度特别多的属性。
(4)细分市场——市场搜索指数的趋势，主关键词的长尾关键词，修饰关键词等分析出蓝海产品，并且要对产品进行属性，颜色等各属性的分析。
(5)流量异常——搜索流量与排名完全不符、排名低，但是搜索流量很大，说明是个自带爆点的产品，解剖其差异化，复制爆点。
（6）如果是做高客单价的产品一定要在线数量少，并且买家的需求量比较大的产品。
（7）搜索的人数还有购买人数的比例当然是越高就越好，只要你选择的商品之前就有很高的转化率的话，那么自然而然你在上架以后就不怕没有搜索量还有转化率低的问题了。
（8）非标品注重的是款式，但想成为大爆款的话，款式一定得是大众化且流行，这样覆盖的人群比较广，打爆的概率比较大一些。并且还要参考测款的数据：点击率、收藏率、加购率、转化率等因素。
(9)分析竞品，如果竞品的店铺不是很有名，但是评价很好，说明客户是有需求的，再就是看竞品是不是短时间起量，如果短时间起量也说明是客户有需求。
(10)分析竞品的晒图场景和特征，挖掘细分人群,譬如卷发棒短发人群。
(11)低客单价的优秀款式，提高价格卖到高客单价，利用价格错峰。尤其适用于非标品。
(12)高客单价的产品，复制其卖点和视觉，降低价格放到中下价格段去卖，利用价格错峰，特别适用于标品。
（13）同类产品可以通过颜色尺码和升级产品来超越对手。
（14）同行卖得好，你能升级或者找到更有性价比的产品。
（15）淘宝店卖得好，天猫店现在还没人卖非网红店铺的产品。
（16）和已经是爆款产品能搭配的配套产品。（比如汉服流行了，那宫扇可能也会流行）
（17）线下实体店很多人买，线上价格特别低，线下存在中高客单价消费群体，网上可以卖中高价格。
3.对于关键词
一个店铺只要精准流量，不精准的流量再便宜或者是免费的都不能要，忽悠了一个根本不会买你家产品的人点击你家的宝贝，人气是上来了，但跳失率增加，停留时长下降，UV价值拉低，更可怕的是接下来将一直陷入死循环，他浏览过你店铺，下次他搜某个关键词的时候，你家的宝贝很有可能会推送到他面前，拉低这个关键词的点击率；也许他会再次点击，但仍然不会购买、再跳失，类似的情况一再发生甚至循环下去。如果你引来的流量中，有很大的比例是这样的访客，店铺整体数据会非常糟糕，在这个追求精准流量的时代，你获得搜索流量和推荐流量的机会越来越少。
关键词的渠道，你要要结合竞品的引流成交词，生意参谋的优质词，通过词根的拆分和重组，来筛选符合你宝贝成交方向的词。
4.对于测款测图
测款：测款适合非标品，对于标品只需要测图。
（1）步骤：标准推广，时间折扣全部100%，只开无线端投放，其他全部关闭，地域关闭偏远和自己不卖的地区，例如屏蔽产业带。
（2）创意用正面图，产品大图，不用细节图，1-4个均可以。
（3）关键词5-8个，精准符合自己产品的词，尽量不要主词和很长的长尾词。
（4）关键词有出价，有展现即可。
(5)开广泛匹配，人群不打开。定向关闭。
正常测款一个计划可以放5款宝贝，如果宝贝不多，一个计划放一款。
数据指标分析：对于0销量0评价的款，购物车率达到行业均值0.4倍以上就合格，可以推，对于有销量有评价的款，购物车率达到行业均值0.6倍以上就合格。
行业均值在行业大盘 选择好自己的类目，看最近7天，拉下去，有购物车人数和访客人数， 购物车率=购物车人数/访客人数。
测款数据点击量越多越好，正常300个点击以上。
测图
（1）标准推广，时间折扣100%，地域关闭偏远，自己不卖的，例如产业带。
（2）投放平台只开站内无线端。 创意，最多4个开轮播，创意标题一致，关键词选取5个左右，核心词，不要用主词和特别长的词，展现量1000以上。
（3）关键词开广泛匹配，不开人群。关闭定向。
（4）关键词出价位置：标品位置开前三，非标品位置开7-10。
（5）数据指标：单个创意展现量300左右即可，对于标品，点击率高于行业均值1.5倍以上合格，非标品，点击率行业平均以上合格。
如图，7天数据，优选点击率最高的图，这是已经测试好，转化最好的创意图。
行业平均点击率如何看：流量解析-输入主词，核心词，数据透析，看一周的数据，最下面，无线端的点击率，多个词取平均，就是行业平均点击率了。
关于推广计划
做一个具体的推广计划，至关重要，这个计划可以让你有一个目标和节奏把控。
那么计划怎么做？
1. 推广费用预估
2. 投产比预估
3. 分阶段日限额预估
4. 最重要的就是这三个，但有人要问了，这个我怎么去预估。
我们做推广首先要做的是竞品分析，拆解竞品的模型，我们可以算出我们需要的销量，访客数，而这些就可以得到一个大致的费用预估。
对于直通车的权重
直通车是有权重的，权重值越高，展现量速度越快，数据量就会越大，可以有效的让直通车产生大量的点击量，来换取日常销售的提升是开直通车的最终目的，而并不是直接产生盈利的推广工具。
权重初期较弱，展现量受限，出价拿不到流量，并且扣费会非常高。会出现的最大可能是你想花钱都不花不出去；即使钱花出去了平均扣费很高，换来的点击量却很少，这是宝贝在淘系推广途径上的困扰。直通车质量分和权重的提高是带动自然搜索流量进店的基础，提升直通车权重需要直通车添加的关键词质量分先上来了，关键词质量分上来了，并且稳定了，才能够刺激自然搜索流量的快速进店。
这里给大家分享一个直通车快速提高直通车权重的实操原理：
1.新建计划的展现量要能做到2000以上；
2.关键词选择5-8个，关键词的点击率要高于行业的1.5倍（主图及新品期活动一定要到位）；
3.关键词点击量大于50个；
4.人群点击量占比大于70%。
直通车只要保证这样的数据量，就可以做到快速上分提权重。其中，点击量不能集中在三个词上，如果点击量集中在三个词以内不上分。
这里再给大家分享一下技巧，什么时候开直通车关键词比较容易上分？这里建议大家，中小卖家店铺权重不高，不要宝贝上架就急着开直通车，当你的自然搜索有了变化，有明显的搜索增加的时候，利用生意经查看搜索流量进店的关键词，根据搜索进店关键词做直通车关键词的叠加权重和交叉权重，这样可以更加快速提高直通车关键词的权重。所以建议：中小卖家要等自然搜索有一定流量后，无线端有真实访客，UV价值达到20的时候开直通车效果比较好。这里强调一下，前期做标题的时候，一定要明确自己直通车要操作核心 关键词包含在标题中。选词要选择展现量3000-5000，在线宝贝数量少，点击率3%，比较容易起搜索流量和直通车关键词的权重。
直通车前期上权重操作流程注意点：
（1）新品0销量的时候理论上直通车是可以同步操作的，但是如果数据量小，权重会起来的比较慢，所以普遍单品要一周或者4-5天才会慢慢入车。
（2）初期可以用直通车后台中某几个人群标签明确地组合出产品的优势人群，建议前期人群操作。
（3）注意要根据产品客单价的特征来选择人群溢价的高低。普遍来说，你定价为爆款产品，没有太大人群影响的类目，溢价低就可以了；如果是小众人群你的产品，高溢价锁定人群，获取精准流量。
前期是否开人群，主要看你的产品有没有受到年龄段、性别、月消费能力很明显的限制。比如有两个价位的人群，前者99元包邮，我们人群不去做高溢价；后者价位699，我们一定要高溢价高客单价人群。
我们要高ROI，流量一定要更精准，就要通过人群高溢价对流量进行精准筛选，这时候流量就一定会少。如果我要成交单量，流量一定很大，这时候人群相对不精准，转化率也不会很高，ROI也一定不会很高。
所以开直通车需要做好价格定位后，根据价格和定位，再做直通车人群和溢价比例的设置。如果实在不会判断人群，可以组合一个精准的3级人群，人群获取的展现占总展现的一半。比如一个产品的总展现为10290，人群展现6802，人群占比68%，人群占比数据相对比较好。溢价上要控制好，不要太高，人群溢价太高，虽然ROI会很高，但是展现量会起不来；这里举个例子，比如一个宝贝可以获取1000个点击，投产1：6；但是另一个宝贝10000个点击，投产可能就是1：3，这是虽然投产降低，但是可以拉动搜索流量进店的直通车。
那我们初期一定要配合上人群，如果宝贝在这个周期内无法靠人群优化出来，一定是宝贝的连接出现了问题。
这里总结分享影响宝贝直通车点击率的因素有以下6个方面：
1、创意图片
2、关键词
3、人群
4、排名
5、地域
6、时间折扣
怎样才能把直通车权重逐步推高：
想要直通车权重不断地逐步提高，我们需要围绕着优化做正向反馈数据的获取和提高。当直通车有了正向反馈数据以后，就会不断的淘宝会给到你更多的展现。正向反馈所指的数据指标：
1.点击率是首要的因素，淘宝给到产品展现量，点击率好的产品淘宝的展现量会更多，点击率是拿展现的王牌；
2.其他更多数据指标，比如收藏加购和间接成交等等，前期只是了解即可；中后期，直通车需要考核ROI，需要考虑加购率和购物车转化率。
3.点击量的逐步攀升是有效的提升正向反馈的初期最重要的因素。点击率-点击量的提升，以及日限额增长能够换取更多的展现量，从而降低PPC，提高ROI。
第一天养车，20-30个点击量，关键词是属性中长尾，数量8个，创意2个，创意标题涵盖直通车的8个关键词，地域筛选国内1、2线城市，初期出价1.2元，一天只能买
第二天进入养车环节，这里很多中小卖家因为出价不会调整，会出现权重下降，点击量从第一天20-30掉到10多个，点击率也随之下降。如果第二天不理想，没有正向爬坡。那么第三天我们需要适度提高出价，加强点击量增长，维持正向爬坡的斜率。
第三天随着出价的增长点击量会提高到40-50个，点击率比第二天涨了些；此时为了维持第四天的数据的正向爬坡，我们做了一个系统的调整，通过批量修改出价工具，将出价提升了15%；注意此时不是加入更多关键词，而是通过增加出价来获取正向数据反馈。为什么出价提升，而不是增加关键词，因为你的增高关键词的权重不够的话，反而拖累这个计划。提高出价会刺激更多的展现和点击量的出现。
第四天点击量正向爬坡，如果你的产品和主图点击率没有问题，第四天点击量开始大幅度爬坡，会爬到100以上；此时，直通车开始权重逐步提高，我们预计第五天直通车再次正向爬坡，点击量再翻一倍，达到200以上。
第六天点击量可以爬坡到300以上，再次提升5%-10%出价，刺激点击量的再次爬坡。
第七天点击量爬升到500-600个。通过三天正向爬坡的过程，淘宝系统会根据你的此刻的权重，给到你宝贝入池的机会。此时，你的直通车权重就会非常高，你的直通车排名会大大提高，无线端手机端受位置影响非常明显，点击率因此变得更好。
第七天-八天等直通车入池后，可以根据当前的数据量进行优化，来降低PPC。后期PPC减低来源于直通车正向爬坡后直通车所带来的展现量与日限额的溢出。
第八-十四天手淘推荐访客慢慢增多 我们的搜索单开始慢慢降低，这是系统首先比较点击率，再比较其他的指标，如果宝贝的点击率越高对于转化率的要求越低；客单价越高对于转化率的要求也越低。
实操女装数据，主要以搜索和推荐流量为主：
这是直通车初期做权重和做正向数据反馈，以及拉动搜索起爆的实操思路。这里一个重点是直通车的权重非常重要，没有权重，你投入再多的钱，都烧不出去，买不到点击量。权重是控制日限额的开关。没有权重在淘宝里有钱都花不出去。想要利用直通车打造爆款引爆搜索流量，直通车权重是基础。
对于流量引爆
要想引爆，这篇我就不再做详细的阐述，下一篇，我再来好好说一说。
作者：铭涵520
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