 |
大家好我是拼多多运营林枫，每天都会更新新的内容哦，没关注的记得关注一下哦！
今天咱们来说说如何用领券中心打爆款？该方法适用于低中高客单，特别是中高客单。
咱们先来看下，元旦期间，小二指导一个置物架商家的销量增长数据：
商品名称：厨房台面置物架
商品价格：18.9-51.9元（券前价）——中等客单
该商品12月29日只有8单，而1月3日直接就干到了2163单。
应该来说，起势还行，那我们是如何操作的，下面就给大家讲解实操方法~
详细大步骤如下：
1、选择你想主推的品，并做好竞品分析。
2、参照竞品（如有），建立合理的SKU结构，并制定详细的价格体系。
3、做好一张高点击率的主图。
4、上活动，做货损——目的两个：
1）上资源位
2）积累基础销量、评价。
5、开大车，快速拉权重（GMV）。
6、慢慢调整推广——主要是调整推广订单占比。
接下来，详细拆解每一步
一、确立主推做好竞品分析
什么样的品适合做主推？介于目前拼多多的运营方向，做如下建议：
1、针对已经存在的成熟商品（目前市面上这种是普遍情况）
与畅销榜头部竞品相比，你相似规格款的总成本与竞品对应SKU售价之间存在令你还算满意的利润空间；如果利润空间不够大，那建议做一些差异化规格的SKU，以避免比价。
2、针对目前市面上还没什么商家再做的新品
相对于类似老款（如有），更能解决消费者真实痛点问题，且价格相对老款不能增加太多。下面是商家选择的产品，一个厨房台式置物架：
然后我让商家参考下表，做竞品分析（主要为同款畅销榜前三，特别是第一名）
3、竞品分析，到底分析什么？
1）头部竞品top3的SKU结构（SKU名称、规格等）
SKU名称一定要重点关注，后续你们再跟自己的SKU命名时，一定要考虑比价，如果照抄就一定会比价。
SKU规格，这里也要看下，竞品的SKU是否过多，或者过少；是否比较冗余（消费者进去不知道买哪个规格，会造成转化率降低）。
注：PDD适合多SKU规格的商品推广，但是不是规格越多越好，要把握好度
2）竞品价格体系（当前到手价）
3）竞品主图
后续自己作图测图时可参考
4）是否在领券中心等（因为其他资源位你们看不到）
二、定价设置好SKU
基于第一步的选品和竞品分析，参考竞品，制定自己主推品的SKU结构，包括：SKU规格（考虑比价问题、SKU规格数量要适中原则）和SKU命名（考虑比价问题）。
基于每个SKU的总成本，制定详细的价格体系（价格体系划重点）
价格体系包含：
1）最终期望定价（基于竞品当前到手价）；
2）期望利润=最终期望定价-总成本（含物流）；
3）初始定价，一般初始定价一定要比最终期望定价稍微高一些（如果要走大额领券，需要把券额加上），但是不要太高，太高后续报领券中心会卡价（除非是黑标商品）。
价格体系一定提前做好，因为一旦上了资源位后，就不能随意变更价格
三、做高点击主图
第一步竞品调研的时候讲过，要关注竞品主图（是参考，不是直接复制过来抄，这个要区分清楚）；因此可以参考直接竞品来做自己的主图。
参考其他爆款主图，比如我要做置物架，但是有个爆款菜板的主图非常不错，我也想试试。
自己原创，基于你对自己产品的了解，基于你对用户务求的理解，把产品的功能、卖点、利益点在主图上体现出来。
原主图
参考菜板做的主图如下：
主图1
参考相关竞品的主图：
主图2
还有商家原创的几张主图，测图一天后，选取搜索点击率最高的主图如下：
四、上活动，做货损
目的两个：上资源位和积累基础销量、评价。
在正式上活动之前，提前建好6个推广计划：1个搜索计划+5个场景计划（不要问为啥，就这么操作），全部采用OCPX，并且最好再上活动前，让所有计划都跑到阶段二（阶段一没流量）
注意：开车期间，商品的整个价格体系一定不要动，一定不要降价
1）这里就该商品而言，我们选择的活动是秒杀汉诺塔。
做汉诺塔最主要的目的：可以秒杀回价上首页（且亏损较小，一般是2000左右）汉诺塔结束后，一定要先确认回首页（一般你们会看到，回首页的价格会很接近你们的初始定价）。
2）报名领券中心，该商品，我们选择的是12元的较大额领券。
五、开大车，快速拉权重（GMV）
12月31日，回首页+上领券中心后，开始加大推广，前期可以激进一些，一定不要去限额（因数据敏感性，不便透露推广费用，ROI，广告订单占比等数据）
1月3日当天，因商家买了几场大促的团战活动，有一波巨大的活动流量加持，当天订单接近2200单。这时，因该商品的GMV已经非常高了，我让商家适当控制推广，慢慢减少推广费用
六、推广优化
调整主要是如下两点：
1、前期开的1个搜索计划+5个场景计划，如果搜索计划，投产，转化率等数据不太好，可以删了重新建；5个场景计划，最终可以删了效果不太好的计划，保留2-3个主计划，如果都不太行，也可以再建5个，从十个计划里选择。
2、后续订单稳定后，推广订单占比总订单的比例控制在30%左右，最好低于30%。
写在最后，用领券中心打爆款的注意点：
1.在大促期间，领券中心流量暴涨，可以多用该方法；
2.一定要注意比价问题（前期的调研，规划等尤其关键）；
3.一定要快速起量，因为慢慢来，容易被对手发现。
作者：拼多多林枫
 |
