 |
本文未经允许，不许转载
对于很多像是服装、鞋类等具有季节特征变化的卖家来说，每次的换季清仓都是一项大工程来的，清仓的根本目的是为了不压货，快速的将即将要过季的商品及时售出，在回笼资金的同时可以让卖家将更多精力放在新的一季新品上。说到清仓，并不是以一味的低价吸引顾客，更重要的是选好款式丶定好价格，并在宝贝展示上多下功夫，为店铺在淡季时带来大量流量，为接下来新款打造打下基础。要记住，对于店铺来说，换季并不是结束而是一个全新的开始。
既然换季清仓如此重要，那么你在宝贝换季时的操作还正确吗？
一、换季时期还要不要推当季款？
这是很多卖家朋友都很疑惑的问题，换季时期往往也是店铺淡季期，如果此时再推出当季款，怕会沦落为炮灰。虽然是如此，但如果你的当季款已经有表现还不错的小爆款，此时可以加大火力的推这款宝贝，并且还要做好与下一季新款上架的衔接工作。
举个例子，现在虽然立秋已过，但是大部分地方天气仍处于烧烤模式，也就是说现在夏装还有不小的市场，我们可以抓住市场的尾巴进一步提升转化；此时有些地方已经开始入秋，那么我们为了抓住这一部分流量，可以适当增加小规模秋季新款上架销售，这样做的好处除了可以避免新旧款衔接出现问题，也能为接下来秋季新款大规模上架做好测款等准备，帮助接下来秋季新款快速打爆。
（图片来源淘宝网）
二、换季清仓宝贝如何选？
很多卖家会有这样的想法，库存的就是卖不掉的宝贝，因此在清仓活动宝贝选择上，往往就会将目光瞄向那些销量不佳的宝贝。这种想法固然有一定的道理，但是作为卖家清理库存的一种渠道，清仓的商品如果选择不妥当，不仅清仓效果不佳，还会增加资源消耗。因此在清仓时选择什么样的宝贝，带来的活动效果都是不同的。
1.热销宝贝： 我们做清仓活动的目的还是在于让店铺能在换季时保持一定的流量，不同等级店铺间的清仓活动也是不同的，对于有一定基础积累的店铺，可以选择热销宝贝报名官方的清仓活动，不仅可以获得官方的流量扶持甚至可以小赚一笔；而对于店铺基础尚为薄弱的店铺，可以选择热销宝贝作为主打，在自己店铺内组织清仓活动。
由于热销宝贝本身有一定的流量基础和性价比，并且评价有较好的积累，因此选择这类宝贝做清仓活动不仅可以更好的提高店铺流量，同时做好老客户维护，更能激起老客户购物欲望，从而促成成交。主打热销夏款清仓的同时，通过套餐搭配或者关联销售等方式再带动滞销的夏款产品，会有意想不到的效果。
2.滞销宝贝：店铺中不可能每一件都是热销宝贝，难免会有几款滞销宝贝，这些宝贝如果处理不好，不仅会增加店铺库存压力，滞销宝贝过多还会对店铺权重产生不利影响。由于滞销宝贝自身销量已经不太好，因此在清仓活动时在保证将损失减少到最低的情况价格作出一定的让利。
三、清仓宝贝如何定价？
清仓宝贝显然不能再用原价进行销售，因此在定价时需要对整个市场上的同款产品价格有一定的了解并在清仓之前自己对比一下行业内同款产品的价格。虽然是清仓的宝贝，必定要有合理的价格作为支撑，而消费者之所以会对清仓活动感兴趣，更多的是价格因素所吸引。
定价时首先要拿出我们的诚意，做到真正的让利，如果清仓宝贝的价格比别家的还要贵的话，不仅很难在其他同类宝贝中脱颖而出，还会让消费者产生清仓并没有那么实惠，对店铺的诚意度产生怀疑，进而无法留住消费者购买。
如果宝贝本身属于热销款，可以通过清仓的噱头来带动新一季新品的销售。作为主打清仓款，为了实现利用其自身流量达到带动新品的目的，定价时价格要低且要有吸引力，可以是以成本价甚至是低于成本价进行活动，同时为避免成本压力过大，数量上要做好把控。同时在详情页中加入新品的关联销售，通过旧款的链接带动新品链接的销售。
如果是已经滞销的产品，建议大家尽快清空，越快越好，毕竟拖得越久就会越难销售出去。针对此类产品，在定价时不要再纠结是否能赚到钱，，参考同行业的定价标准，甚至可以做全网最低来销售。赚不到钱的清仓产品，在价格优势的情况下会给我们赚来流量，因此我们要做到当机立断。
还有一种情况就是，商品中有单独几个不那么热销的SKU，这时需要借用SKU打折功能来帮助快速清仓。我们先整理要做清仓活动的商品中每个SKU的库存情况，将库存量多的SKU挑出来，利用SKU打折功能设置这些SKU的优惠价格，建议价格可以比其他库存量少的SKU低20-30%，利用低价优势来增加销量。
四、去清仓促销怎么玩？
1.店铺装修很重要
很多卖家往往会忽略这一点，认为我已经亏本清仓了，还要搞什么装修，浪费人力物力。这种想法最好就此打住，要知道提前做好店铺装修是很重要的，早早告知新老买家店铺即将开始清仓活动，既吊人胃口，又让人充满期待，到时自然会有很多人守候活动开始。
装修时要注意的是，一定要清晰直白，海报及首页设计时要做减法，简单粗暴告知活动内容。同时要将海报放置在显眼处，让买家一进店铺就能知道活动，达到广而告之的效果。
2.活动推广要跟上
我们做清仓活动的目的是通过活动为店铺带来更多的流量，因此前期预热就变得十分重要。一般活动预热时间可以在活动开始前2-3天，如果预热时间太长，容易流失一些冲动购物型的买家；直通车的话在原有基础上稍微加大点，在精选人群里也可以适当提高溢价，如果有钻展的话，单品推广要换成清仓集合页推广；
此外老客户也是我们不可忽略的重要资源，通过短信、旺旺、微淘等方式告知老客户清仓活动信息，因为老客户是最为了解我们店铺产品，并且大部分客户在知道自己时长购买的店铺有清仓活动时都会有很大兴趣回购。做好老客户维护，不仅提高店铺转化率，还能带动店铺其他数据提升。
3.有噱头的清仓形式
噱头十足的清仓形式，数量可多可少，但价格一定要足够低廉，即使是亏本销售，只要前期宣传做到位，老客回访转化的效果绝对会给你带来惊喜！
如服装类目的店铺，可以在换季清仓时将活动做成福袋大礼包的形式，一个礼包中随机放置不同的宝贝，要让买家觉得这个礼包中宝贝的价值远远大于自己购买这个礼包的实际价格。在拆福袋的过程中，买家心中是充满刺激和惊喜的，这等于是给店铺蓄势，为新品带来更多人气。只要在成本可以接受的范围内，关联销售、新款特惠等活动也可以同时开展。
4.售后工作要跟上
在清仓活动结束后，会有可能遇到一些售后问题，此时要及时跟进处理，对于未付款的订单要及时催付，挽回店铺流量，减少店铺损失；而对于存在纠纷的订单，也要及时跟进处理，避免因此带来的差评，导致店铺DSR权重降低。
作者：我是旺宝
 |
