07
2020
08

干货:直通车人群重叠覆盖的情况下,系统会怎么展现?转化率不好怎么办?

花了两天的时间总结了下近期商家的咨询,抽了几个大家很容易犯迷糊的问题来分享一下。但由于是问答帖,可能我在解答的时候不会那么细致,如果对我的解答有疑问,或者还有其他问题的,也可以回复或者咨询我。

Q1:直通车人群重叠覆盖的情况下,系统会怎么展现?

A:有时候我们开直通车,会出现这种情况,即设置了"女、30-34岁"和"女、30-34岁、100-300"这两个人群包,我们会发现,第二个人群包是被第一个人群包所包含在其中的,那么在这种情况下,如果是被重叠覆盖的人群有了展现、点击、转化,那扣费是怎么计算呢?

这里要分成两种不同的情况,如果两者的溢价不同,系统根据溢价高的人群包来计算扣费;如果两者的溢价相同,系统则会将扣费计算在更加精准的人群中,在我们刚才的例子中就是"女、30-34岁、100-300"之中。

不过,还是建议大家在设置人群包的时候要避免这一情况的出现,因为如果高一级人群溢价高的话,会导致低一级的人群无展现的情况。但这一情况下,我们又不能保证低一级人群包是不精准的人群,这样也就达不到我们想要精准人群的目的。

Q2:直通车转化率不好怎么办?

A:直通车转化率不好该怎么办?我们在优化前,要先搞懂两个问题:第一、产品转化率是跟什么因素有关系;第二、直通车的转化率又是跟什么因素有关。我们分别来解答一下。

第一个问题:

产品本身的转化率基本上是和你的产品的款式、价格、类目、评价、销量、详情页、客服接单能力、标题引入关键词的精准性,以及产品所处的状态来决定的。

比如孵化期、成长期、爆发期、平稳期等等,这些因素都会影响到你的产品的自身的转化率的!并且这其中每一项,都比直通车影响转化率的因素大的多。

第二个问题:

只有这些因素解决了,我们再来看看直通车方面,直通车方面会影响转化的主要有以下几点:

1、确保引入的关键词是非常符合产品的,也就是词的相关性,比如类目相关性,产品相关性,属性相关性,详情相关性,以及标题相关性。选词是非常重要的事情,它能直接决定你计划的点击率和转化率。

2、你预算设置多少、关键词匹配方式、投放时间点、以及投放地域也会影响转化率。

3、关键词的多少也会影响你直通车的转化率,多了肯定权重不好,转化为会偏弱。

4、关键词的出价位置,也会影响转化率,排名越靠前,转化率越好,排名靠后,转化率越低。

5、直通车图,一般来说,车图要么是点击率高,要么就是转化率高,你想做好点击加转化率是很难的,并且基本上是需要用根据阶段性思维来平衡转化和点击率的。

最后说一下,很多商家一味的追求转化率,全部用精准匹配和拉价首条,只加几个成交笔数多,roi好的词,人群溢价300%。殊不知,直通车慢慢已经做成连想买个流量的能力都没有了。

我们做直通车,不能把思维局限于做roi,而忽略了直通车的根本目的,是需要通过大量的标签流量规模人群去把自然搜索的流量标签给带动起来的。

Q3:低价引流可以一直开吗?

A:很多卖家做直通车开低价引流计划后,发现投产比还可以,能盈利,就一直跑着低价引流。

其实这一玩法不建议一直开,低价引流可以做投产没错,但点击率很低,对于我们直通车的权重没有益处,无法带动搜索流量,自然也就无缘爆款

我们要搞清楚,直通车只是一个引流的工具,我们使用直通车的最终目的还是要通过直通车来带动搜索。在通过低价引流计划带来一定的销量后,就要及时转标准计划做关键词权重打爆款,引入自然流量。

简单来说:低价引流可以做一时,但不能一直做。

Q4:为什么不建议商家做低价SKU引流?

A:有些商家为了提高产品的点击率,会选择新建一个远低于产品价格本身的低价SKU来吸引点击。

比如图中的这个产品,客单价一般在100以上,但却通过上了一款其他产品设置了一个低价SKU让低价透出。其实我是不建议这样做的,因为这种方式实际上风险很大。

1. 拉低转化率。低SKU确实能吸引到流量,但是这些流量都是冲着低价而来,对于产品原先人群来说都是不精准的。流量不精准,自然转化就很低。而我们做的一切优化,最终目的是为了转化。

2. 影响对直通车数据的判断。这一点主要针对的是商家的产品中本身有低SKU,又同步在开车的情况。尤其是你出价高,卡位靠前的时候。你很难去判断你的流量到底是因为低SKU引来的还是开直通车引来的。

3. 低SKU本质上是一种作弊行为,会增加产品被系统惩罚的风险。

Q5:做基础销量有哪些注意事项?

A:想要更好地推广我们的产品,做基础销量是一个绕不开的步骤,做基销虽然不难,但是需要注意的点也不少。

1. 人群精准性

我们要保证做基础销量人群的精准性,比如你是卖母婴用品的店铺,就最好选择宝妈来做基础销量;如果选择学生人群,那将来淘宝给你推送的流量就会非常不精准,销量增权效果大打折扣。

2. 时间周期规划好

这个规划不是让你有规律,而是要没有规律地操作。只要在规定的时间段内把计划的单量完成即可,这点很好理解,别人在你店铺下单还会按照顺序来吗?

3. 选用关键词操作

做基础销量最好以关键词的形式,不要选择淘口令等权重比较低的方式,并且最好以精准的长尾词为主,切忌选用大词,大词的竞争压力太大,即使补了单量也很难获得展现。

4. 老客户

如果店铺有老客户,那优先选用老客户资源,因为老客户人群相对其他人群会更精准,对店铺宝贝的增权效果也会更佳。

Q6:店铺引流款该怎么选择?

A:我们在做店铺布局的时候,一定要有一款产品作为引流款来为店铺引入足够的流量,但不是所有的款式都能够作为引流款的,我们来看看引流款该怎么选择?

要想提高引流款打爆的概率,那这个款式就一定要有足够广的受众群体,这样它引流的潜力才足够大;并且是要消费者最能接受的产品类型,只有这样,我们才能保证款式的转化率足够高。比如一款白T和露脐装相比,用户对于白T的接受程度肯定是远远高于露脐装的。

在产品的优势方面,标品与非标也要有所区别,比如是标品的话 ,那在价格就要有优势;如果是非标品,那款式就要足够的好, 收藏及加购足够高。

最后,还要确保产品受到外界比如地域、天气等因素的干扰要小一些,才能尽量保证产品的受众能够长久稳定。只有满足了上面的这些因素,那一款产品才算是一款合格的潜力引流款式。


作者:翰林哥哥


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