31
2020
07

干货:从运营角度看,如何提高直播间的带货转化率?

前几天,碰到一个这样的问题,觉得很有趣。

朋友问:“怎么才能像媒体报道的主播一样,一场直播卖几百万几千万?”

我回答:“那是因为人家直播一场有几十万上百万的流量。”

朋友问:“那是不是,假如我的直播一场有几十万上百万的流量,我也可以成交那么多”

我回答:“.......那可不一定。”

以上对话,是我没有经过大脑的一个回答。同时也让我反思,是不是真的有同样的流量,就一定可以做到同样的转化?如果不是,那怎么才能做到用有效的流量,做到更高的转化?

直播带货跟很多新媒体行业的东西是一样的,抬脚就能进,但是进去以后全是门槛。犹如迈进鬼门关!

所有直播带货,有一个共同点:新进来的人,成交率低,客单价低。有成交的老粉,成交率高,客单价高。直播带货,其实就是私域流量的转化,私域流量越大,转化越多。[这里的私域流量指的是已经建立信任度的老粉。]

直播带货的运营逻辑,本质类似于淘宝的活动大促,我们先看下活动大促的流程:

1、活动前---加购为目的---预热:通过平台推荐、老顾客旺旺+短信

2、活动中---成交为目的---打折促销,满减。

3、活动后---返场为目的---继续打折促销,满减。或者收尾沉淀。

所以,直播带货同样也类似于活动促销。

想要提升直播间的带货转化率,在不考虑流量的情况下,在运营主播方面基本上都依据以下3点。

1、产品 2、内容 3、促销环节

一、产品

一个好的产品是卖得好的第一步。产品里面又可以细分成类别、价格、产品搭配等等。

我们运营要做什么?一个一个的对着优化啊!

1、类别

A:是不是本直播间带货好卖的产品?比如,奶粉,你见过有多少直播间在卖奶粉,这种高安全感的产品,在直播间卖,有几个人能相信,PS:大牌除外!

B:和我主播人设匹配吗?卖化妆品的主播去卖手机,转化能高吗?

C:经常卖服装的直播间,要不要偶尔挂一些首饰,女包之类的来扩充消费?

2、价格

A:定价多少好卖?

卖贵了,转化率低,卖便宜了,没利润。必须取一个合理值,让大部分的人都能接受。另外还有,如果想卖贵一点,赠品怎么设计?看过薇娅直播的都知道,他们很多时候就把产品设计了很多赠品,比如,买一箱牛奶39.9元,送2包酸奶,再送3包湿纸巾等等。

B:产品价格结构

我们上边有提到过,直播间的消费主力是已经成交过的老粉,新进来的人,成交率低,客单价低。有成交的老粉,成交率高,客单价高。直播的时候一般都会有新人进来看的,想让直播间成交率高,新人是不能放弃的呀。新人想让他们转化,必须在直播的时候有安排低客单的新人产品。比如:9.9元包邮非常漂亮的首饰,12元包邮非常漂亮的钱包等。。。这里对于商家自播的直播间,是非常非常重要的一点。

那如果是商家自播的直播间,产品价格区间具体应该怎么设计,我这里有一份通用的[直播脚本设计方案]可以参照执行,具体的,这里就不说了,有需要的话,可以评论留下邮箱或者着急的话,私信我发给你。

3、产品搭配

在一场直播间,先播什么,后播什么,这里边都必须要提前设计好。最差也得做好产品分类,让主播灵活运用。比如,女装直播间,一场几十到几百个款,有上衣有下衣,那播的时候,总不能一个劲的过上衣或者一个劲的过下衣吧。如果过某款上衣的时候,用户反馈都比较好,都抢着要,很多人都下了单。作为主播,下一款是不是应该介绍和这款上衣搭配的下衣?刚过了几款上衣卖的好,后边过下衣的时候,是不是可以引导买过上衣的人搭配着卖,能多卖几件下衣?

珠宝直播间怎么搭配?珠宝直播间基本上都是每次是单款的,而且成交人数不多,我们可以掐着个别粉丝成交啊,比如,了解到刚卖的一个手镯是粉丝买给妈妈戴的,那么请问,你要不要推荐个类似款的给她的婆婆?或者推荐一个吊坠给她的妈妈?

在直播间人数少的时候,要不要这么做?你们说!

二、[内容]----建立产品的可信度的铺垫

直播的本质就是[低价],头部主播之间的竞争不是什么观看量,粉丝量的竞争,而是价格的竞争!

但是!

作为腰部或者腿部直播间,再或者是商家自播的直播间,怎么低价?难不成真的1块钱包邮吗?!

当然不是,那么我们该怎么做?

低价,不是1元包邮,而是性价比!性价比是比出来的。怎么比?

内容怎么做?

建立产品的可信度---通过口述或者证据证明产品成本高,给产品[镀金]

卖衣服的,你是不是得说你的工厂或者供应商?我的衣服是从广州十三行进货与广州沙河进货有多大区别,从外贸工厂出的货与普通工厂出的货有多大区别?同样的面料,我说成从国外进口的,谁又会去查证?我说这个牌子的洗面奶,在微商那卖100元1支,并且拿出聊天截图证明,你信不信?

三、促销环节

A:主播与第三方表演来[降价]

这点太重要了。刚刚我们已经表达了这个产品成本很高,那到底卖多少钱,主播要卖关子,因为直播间的竞争环境是相对封闭的,如果表演丰富的话,是可以蒙蔽顾客的价格潜意识,让顾客错误判断这个价格是最低的。这里我们举几个例子。

1、主播:我们这件衣服在商场里卖988元,天猫零售价388元,今天我们直播间的价格........98元带走!这是我们见到最简单的口述降价

2、有的主播和老板套路表演,老板报前面的价,主播与老板表演争吵,来打压价格。

3、珠宝类的直播间,与货主表演争吵来打压价格。

4、还有达人直播间,与商家电话表演打压价格。

5、快手直播间,与商家连麦表演打压价格等。

具体怎么表演,大家多去其他平台直播间看看就懂了。

B:抢购,一定要让一部分人买不到

直播带货就如当年的电视购物一样,用户在直播间的这个购买环境下,从众心理非常严重。除了上一步让大家觉得很值之外,最重要的还有一步,要让一部分人抢不到。

只有这样,抢不到的人才会更容易抛出话题,说自己抢不到,超级后悔,让其他人看到后觉得,自己能抢到真的是运气。这样才能让主播和运营由被动变成主动。这个时候,主播可以加库存,就算没库存,也有利于后边的产品直播,再上款的时候,粉丝就会无脑试的抢,慢慢的让他们习惯每上一个款,都能发疯似的抢。这样直播间的氛围也会慢慢好起来。

总结

直播带货,不要总羡慕那些大直播间的流量,都是一步一步走过来的,每一个直播间就相当于一家电视台,我们看电视的时候,总有不喜欢看的频道,但是每个频道又有固定的人群,我们直播带货就是慢慢积累属于自己的粉丝人群。

但是,最重要的是要学会转化。哪怕在线人数只有10-20个人,一场下来转化几十单也不是什么难事。不然就算流量给到你,也会浪费掉。

作者:黑砖头


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