 |
前文
上一篇写了秋冬旺季非标品打造爆款的详细思路解析，零零碎碎也有五千多个字，很多新朋友跑来和我讨论操作做店过程中遇到的问题，有时候干说确实也不好解释，所以写了这篇实操案例分析，帮助大家进一步梳理思路。
正文
一、店铺情况
店铺主营女装，因为虚假交易被抓了几个链接，流量、坑产、权重都掉的很厉害，后来做了新链接，主要是直通车在推，淘客也走了一些，但我看了一下流量数据情况，店铺日访只有一千多，主要流量是每天平均8、900的手淘搜索流量，其次就是付费流量，手淘首页流量基本为0，多个端口的流量权重都非常低。而店铺虽然视觉效果以及内功方面都做得不错，但是详情跳失率很高，流量转化较差。以女装行业市场竞争的激烈程度和当前店铺实际情况，想要在秋冬旺季激烈的角逐中占据一席之地非常困难，更不论双十一大促了。
8月7日流量数据
7月交易总览
直通车方面每日预算600总共烧了近一个星期，点击率忽高忽低很不稳定，两块多的ppc一直降不下去，数据量也难以放大，没有做具体的人群优化，而且关键词布局很差，选了五十多个词，这些词中有一些点击率很高但点击量少，数据根本没有代表性，有些词又有转化但点击率这个核心数据根本不行ppc也很高，而且某些词看起来和产品属性相关性很高，但在搜索该词出来的宝贝却根本不是一码事，虽然有2个词的点击和投产都很不错，也是主要流量词，但这样的直通车计划，整体权重不稳、点击率差，ppc成本高，不说带动店铺，拉动流量都很困难。
优化前直通车计划详情
二、产品分析
行业
很明显，行业流量一直在涨，而且即将迎来爆发期，此时行业的竞争度也即将达到顶峰。虽然竞争很激烈，但只要能抓住机会，流量起来的速度和进来的数量也比淡季要大。
产品
产品主图点击率不错，但详情页有些混乱没有优势的卖点体现，产品基础方面销量、评价、买家秀都有一定布局，但也要持续优化。搜索方面，SEO优化并没有做，而且直通车带动的自然流量很少，需要重新梳理。
三、单品操作
针对产品目前存在的一些问题，做了一些针对性措施
1、产品的详情页对于转化有至关重要的作用，所以接手之后，我们重点调整了详情页，对比行业优秀卖家做了详情页的卖点提炼和解析，帮助掌柜重新排版和设计文案，展示了不同场景下产品穿搭美感，突出产品的卖点风格，用来激发买家的购物欲望，方便流量引进来之后的转化。还设计了关联销售，帮助加深浏览深度并且为其他产品引流。
2、产品评价买家秀方面做了针对性的优化，针对买家关心的产品质量、色差、版式等方面问题，通过评价、买家秀做了相对应得回应，增加顾客信任，促进转化率。
3、标题优化
接手之前宝贝的标题比较混乱，想要放大流量，肯定是要抓住搜索的，因此接手之后我立即通过生意参谋市场大盘的关键词数据以及直通车关键词数据建立exceL表格分析，重新对标题进行了优化，并且通过关键词做了少量权重。
4、直通车方面，因为直通车在关键词精细化布局、精准人群和地域优化方面都存在很大的问题，所以点击率忽高忽低很不稳定不说，在600预算的情况下投产还得不到保证。接手之后，我们首先是针对最基础的关键词着手调整，然后重新梳理了人群优化地域，让点击率稳定得同时降低ppc，并且根据需求阶段性提升直通车消耗快速将权重养起来放大流量，避免了长期的精力消耗。
四、实操分析
前期调整
（1）关键词
对店铺五十多个关键词的数据建立表格进行统计，直接删掉了所有点击率低、投产也低的词；然后通过搜索分析删掉了几个看似精准其实与产品并不相关的长尾关键词；对点击率过关、近期数据表现好的词进行市场分析，同时小幅提高出价增加展现曝光机会；同时结合生意参谋以及直通车流量解析数据，添加了一部分点击率、转化率比较高的精准关键词（虽然是做了一个多月的计划，但是权重不稳的情况下还是吃不起大词的流量）。
第一次调整完后，关键词还剩23个，随着点击率的优化和流量的放大，关键词质量分迅速上升，并且持续调整。
（2）人群
前面讲过，店铺之前没有做过具体的人群优化，只是添加了系统推荐人群以及几个店铺定向人群和行业定向人群低溢价。但是人群的优化对于计划的数据和权重稳定非常重要的，而且女装店铺对标签的要求本身也是比较高的。
所以我马上进行了人群测试，因为ppc还是很高的情况下，我前期前期我全部少量溢价5%-10%进行人群测试，然后根据数据将好的人群进行增加溢价，数据差的降低溢价或者删除。
（3）分时折扣
前期关掉了0-9点的投放，打开9-24时的投放，百分百溢价，后面根据数据进行不同时段的调整拖价。
（4） 地域
首先就是根据地域报表分析关掉了几个表现很差的地域，并且持续关注逐渐精准地域，把有限的预算放到更精准的流量上来。
（5）创意
计划本身有三个创意图，我们留下了表现最好的一个，又增加了一个个测试过的点击率不错的车图进行创意轮播。
优化过程：
（1）前期调整之后，计划的点击率很快得到了提升和稳定，从3.59%涨到了6.28%，而且质量分也起来了，烧车的速度明星变快快，所以增加了200预算，同时依据数据表现做了关键词增减和人群调整，拖低了5%的分时折扣。
（2）到第五天烧了一上午之后，发现有个创意图的点击率很低，直通车烧钱速度也比第四天慢，决定先先把这个创意暂停，稳一手点击率，烧完再看数据表现。
第6天开始直通车点击率又开始回升，打开了暂停的创意图，烧完发现数据非常不错，判断昨天的情况是数据的正常波动，进行正常拖价。
（3）点击率稳定之后，随着预算的增加和ppc的持续降低，流量不断放大。此时数据量起来之后，对人群的优化开始加速，溢价的调整和人群的删减，标签得到进一步精准，进来的流量也更加精准，转化开始起势。
（4）直通车持续优化，流量每天都有不错的提升，店铺还配合做了促销优惠活动，产品基础销量、评价都进一步得到了完善，买家秀的征集也做的不错。搜索方面，根据竞品和自然搜索的关键词数据表现，进行了标题优化。
（5）在第14天直通车预算1600的情况下，点击率达到了9.37%，点击量比接手时翻了近乎9倍，而且PPC降到0.86，投产增长到2.97，最重要的是搜索已经起势，自然流量增长速度进一步加快。
（6）为了把握住换季快速增长的流量，必须要拓宽引流渠道，所以做了钻展计划，并且根据数据适时安排老顾客回购。
（7）效果
8月21日交易总览
最近30天总览
五、总结
产品想要做起来，必须对症下药，根据店铺实际情况来操作。而像这类店铺在流量入口狭窄的情况下，想要把产品打爆为争夺旺季流量做准备，不仅要做好内部SEO，也必须拓宽流量入口多渠道引流，同时做好产品内功促使流量转化提升坑产，这些都是需要注意的地方。
我是二雨，江湖一盏灯，电商一旅人
 |
