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【鬼剑】专注细节分析，提高UV价值做好关联销售不是想象中的那么简单，你做对了么？
做店铺其实有很多值得分析，值得研究的地方。经常有朋友问我，店铺操作的那么好，是因为懂得多么。
懂或者不懂界限并不明确，淘宝的内容量很大，需要研究的方向有很多，不需要大而全，需要细而精。你接触到的，都了解到核心原理，把每一个小点，织成一张网，店铺操作对你来说就不再是难事儿。
现在店铺引流成本加大，除了分析如何增加店铺的流量，也要关注到每个进店访客，能让他有效转化，能让他最大化转化，有更好的访客价值。
今天咱们要一起分析的就是如何提高UV价值，做好关联销售，提高宝贝客单价，让进店访客产出更好销售额。
UV价值，价值何在？
前边已经说了现在店铺引流成本高，平台获取新客的成本增高，那么平台能考虑的就是如何留存现有访客，以及让现有访客产生最大的价值。
现在平台的各种调整，都是为了让流量最大化。所以如果你店铺访客价值是优秀的，能给平台带来好的GMV，那么在店铺的综合竞争中，就能有更好的权重指标。
图1（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）
先看个推导公式：
UV（访客）价值=销售额/访客
UV（访客）价值=访客*转化率*客单价/访客
UV（访客）价值=转化率*客单价
通过公式就清楚，想着有好的访客价值，就需要做好转化率的优化，转化越高，销售额越高，同时提升单位产出，客单价越高，产值越高。在和同行店铺的竞争中，转化率，客单价等数据维度都是会拿来和同行做数据对比的，你处于优势才能获得更好的流量展示。
通过UV价值，就能了解到店铺现在的经营状况，你和同行的差距，你下一步要去调整优化的地方。
图2（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）
可以看下这个店铺的UV价值情况，整体的趋势比较平稳，当你的访客价值波动的时候，店铺的日常销售就不定，成交量，转化不稳定，流量这块也会在下滑。
那么操作中，就要针对这个趋势的波动去把控你的操作。参考数据，优秀的都是拉高的水平，那么值得你参考的就是行业均值，跟着行业均值走，店铺的权重就不会掉。
所以想着让你店铺的UV价值最大，就要有好的转化率，有好的客单价。转化，客单都代表的是坑产。坑位产出高，流量权重大，店铺综合产出高，店铺层级就能够突破。
图3（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）
转化这块的问题，这次不再细说，之前的分享有和大家聊过转化这块要怎么去优化，这里可以再去学习了解下。
你认为的详情页只是几张图片么？难怪你的转化率上不来，拆掉旧思维，建立新玩法儿！
转化这块的问题解决了，那么下一步要解决的就是客单价的问题。其实这是个很重要的问题，对店铺来说。
客单价，真是的宝贝的售价？
通俗的来说，宝贝的售价就是宝贝的客单价，但实际并不是这样。客单价=店铺销售额/成交笔数。很多时候，一些点击宝贝，买家都是多数量的去拍单，一单10元，但是会让买家多单去拍，5单包邮，5单送1等提高客单价的操作。
图4（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）
比如指甲油宝贝，单瓶4.9元，但是3瓶10.9，满14.7减3.8都是提高宝贝客单价的方法。有优惠，有需求的产品，自然买家会多去购买，综合客单价又不是很高，当然宝贝可以进一步的用其他方法进一步拉升宝贝的客单价。
客单价和人群，你到底搞没搞清楚他俩的关系？
说到这儿，就有一点要和沟通聊一下，就是人群和宝贝定价这块的问题。比如现在这个甲油，单个宝贝是4.9，那么它的人群是4.9的买家人群么。答案自然是否定的，不是你产品卖多少钱，你要做的人群就是什么人群。店铺的优势人群，是和人群维度这块的消费层级有直接关系。
图5（图片源于鬼剑实操店铺生意参谋后台截图，仅供参考）
比如现在这个店铺，有多个消费层级的人群维度，0-15，70-150，35-70，多纬度的消费层级，优质的消费人群是消费层级高的访客，因为他们的转化高。店铺引流的方向，就是增加这些访客的占比。
但是单个宝贝的价格只有几块钱，但是产品都是在做提高客单的操作，买家的消费层级对应的是宝贝的客单，以及买家在相关产品时，浏览的同类宝贝的综合数据对比之后的人群维度的展示结果。
所以在你推广引流的时候，不要因为你做的是低客单宝贝，在人群这块的投放，就过多的去投放低纬度的自定义人群，仍旧是要投放高消费层级的人群。
图6（图片源于鬼剑实操店铺直通车后台截图，仅供参考）
因为你这样投放之后，淘宝的个性化搜索展现才能更好的推荐你的宝贝。既然是数据筛选之后的投放，精准度不是很高的。你投放高消费层级的人群，来的人依然是有低消费层级的人的，只是相对少。如果如果你投放的是低消费层级的人，本身这部分的转化就低，你还拉，会来更多，影响店铺流量的提升。
搞清楚这一点，对你店铺的推广引流很重要。正如之前说的，你卖的是奶奶装，难道你还要去投放70-80的年龄段么。
这个不再说，继续今天的内容。
关联销售，真的是你想的那么简单？
前边已经提到，要最大化的产品访客价值，关联销售这块，就显得很重要了，这样可以提高客户粘性，带来更多的访客产出。
关联销售不只是放几个产品就可以了，而是有更深的买家需求心理存在，值得去考虑。
做关联销售的目的
提高访客价值，降低单位成本
充分转化访客，带来高效产出，提高访客坑位产出
给买家更多的购买选择，如果线下商场，众多的产品，更多的购买
降低店铺的跳失率，提高访问深度
怎么才能做好关联销售
前边提到了线下商超，如果平时你在商场里逛，产品的摆放位置，拜访地区都是很有讲究的，细分起来值得学习的内容很多。只说其中一点，当你结账等候排队的时候，结账区附近有各种小件商品，东西不贵，但都是日常需求的一些产品。口香糖，水杯等日常需求高消耗宝贝。
图7（图片源于网络截图，仅供参考）
但是注意2个点：
价格不高
需求高
价格不高，购买的决策过程就不需要太久，是需要考虑要不要买
需求高，有需求，购买的几率就会加大
眼前的产品，价格不贵，好像还挺需要他的，那就不要考虑那么多，买了。
所以关联享受想着做好，如果你明白，前边说的这个内容，你就能知道一部分，关联不是随意堆放几个产品，而是要考虑产品的价格接受度，产品的需求度这样才能让买家消费。
①做关联，要和主做宝贝有相近的价格范围
本身主推的宝贝，就是低售价的产品，通过你满减，满送的方式拉高了客单，但是客单并没有拉高太多，所以要在相近的价格范围内推荐相关产品。
图8（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）
既然主做的宝贝是通过低价，以及满减满送的方式去卖货的，那么相应的你做关联的产品，依旧要采取相应的方式。这样在买家的价格心理中，已经是相同的认知，如果需要，会去了解的。
②做关联，要和主做宝贝有搭配性
卖A宝贝的同时，店铺不能只是靠A宝贝，而是要有更多的B宝贝C宝贝出来，所以做一些产品搭配，可以更好的带动其他产品。尤其是连带率好的产品，做好关联，可以有效拉升宝贝客单。
图9（图片源于淘宝页面截图，仅供参考）
商家卖的是甲油，爱美的小姐姐唇彩不需要带一支么，你都那么漂亮了，唇彩带走了，眉笔不需要一支么，细细的眉笔，才能衬托你精致的脸庞。
③做关联，可以去做和主推宝贝风格样式相近的产品
现在买家除了有选择困难症的，都有各自的追求，尤其是消费群体的年轻化，80后的青春已经丢失一半，有自己固定的购物选择。但不短进入的95后，00后个性更加张扬的需求群体，对产品的选择是多样化的。
所以，根据买家需求，去推荐相近产品，才能获得更好的转化。在推荐中，你会发现，原来店铺还有潜在的爆款存在。
④做关联，不只是说详情页可以关联，而是多渠道都可以操作
买东西的时候，会看详情页，会咨询客服，那么旺旺对话窗口的产品推荐，客服主动推荐都可以作为关联，提高客单价的操作。
图10（图片源于旺旺交流对话截图，仅供参考）
很多时候，细节的关注和投入带给店铺的作用是润物细无声的。正如士兵突击中他每做一件小事的时候，都好像抓住一根救命稻草，到最后你才发现，他抱住的已经是一棵参天大树了。
所以很多时候，做店铺，不是不会做，只是在思考大问题，眼前能解决的小问题没去管。但还是那句话，关注细节，不是让你钻牛角尖！
关于访客价值关联销售的细节分享就说这么多，后边会继续分享优质内容，喜欢分享的多支持收藏，欢迎交流沟通店铺问题。
鑫锋鬼剑
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