徐孟南博客-智秋哥哥：案例分析-第三次创业总结，经验分享

18

2018
06

智秋哥哥：案例分析-第三次创业总结，经验分享

开始今天的案例分享。这是我第三次创业，到现在来看，基本上是以失败告终。（有的人又要偷笑了），不过这次创业，给我积累了很丰富的经验，今天，我会把我这段时间走过的弯路和总结的经验全部分享给大家，没什么好隐瞒的，这样我投入的钱，也可以产生更多的价值。

一开始，我这次创业是想拉一个朋友进来的。上一篇文章已经写过，后来再三考虑，还是选择一个人多承担风险和压力。关于合伙生意，这里面就出现太多撕逼的故事了。关于合伙创业，我想说的是，如果只是为了考虑降低风险，分担亏损，那我还是会选择一个人承担，你的合伙人，正确的应该是：要么就是只投钱，完全不参与（如果他愿意），之前我还不是很能理解，现在我理解了。要么就是可以给你分担技术支持。一个圈子，一个行业的合作比较好，方便沟通，分担技术支持是更好的。

接下来我要写的就是一些重要的点，还有块面。

产品类目：玩具大类目下细分的一个母婴产品吧

是个标品。（标品的定义和特征，前面已经写过了，新手可以看下）

操作日期：5月15日

我了解到这个产品，是在2018年3月份的时候，当时看数据，大盘转化率在5%左右，PPC在1元左右。第一名的月销量是在2万-3万单的样子。初步看，这个产品PPC便宜，转化也还不错，市场容量也大。是个很好的产品，能解决货源问题。是可以操作的一个产品。注意了，这是我当时的判断。这里我要说个重点。就是如何深入的分析市场。这个放在后面说吧。等下我会说到更加细致化的分析市场。其实现在倒过来看，我的判断是不完善或者是出现了失误的。

其实做这个产品。3月份是个很好的时间，当时一直盯着另一个产品去了，而且也没有去找货源。这边也不好找，所以一直没有去碰。等我正式操作这款产品的时候，是5月15日开始操作的。这2个月时间，其实大盘数据，很多都产生了变化，我跳过了一步就是分析当时的大盘。当时机缘巧合，找到了这个货源，前面是没有货源，后面有货源了，我就果断的选择做这个产品了。注意了，重点。我是跳过了一个步骤，就是分析近期的大盘数据。数据都是变动的，行情一天一个变化，大家切记，切记！！！

然后，找到了货源。我在成都，厂家在浙江。一开始，还是代发的。跑一跑数据，数据各方面都在均值以上。点击率不用多说，我从来不担心点击率。那个时候转化率也是在均值略高。因为我是新店，新连接。按照经验，随着后期的基础销量，评价这些起来，转化率应该会提高的。当时看，还是信心满满的。我跟我朋友当时推算了数据，后期转化能到7%，PPC1元左右。然后看了供货价格，利润空间30%+，初步看是完全可以玩的一个产品。前期还是老规矩，做基础，是代发的。后面我考虑拿货。当时决定找我哥们合伙的时候，预估的是定3000套产品。反正货源这块和上家协商了很久。后来算来算去，自己拿货回来的价格和代发的成本差不多了。当时我的想法是能压低5元的成本下来。因为我操作的是C店，未雨绸缪肯定要考虑有5元的预留空间出来。以经验来看，操作一个产品，肯定难免要遇到的一个问题就是转化率跟不上，这个时候如果有5元的空间来减价。就能解决很大的问题了。这里我要重点说一下，我们的最终目的不是减价，而是预备用，给自己留一条退路，所以的操作反馈，都是根据数据来的。如果你的转化都OK，我们为什么要去选择减价。价格战是最坏的打算，做低端人群也是最累的选择。只是给自己预留一些退路罢了。然后操作的顺序，我们并非一来就是减价，因为一般价格减下来就上不去了。很多人想的是起量之后慢慢涨价，这个过程是很慢的，而且你也不知道这个涨价对转化率的影响到底有多大。所以，减价是最后一步打算。简单的说，减价我的目的是服务于提高转化，但是转化率的因素非常多，不仅仅是价格。把价格因素是留在最后一位来优化的。

简单说下影响转化率的因素：店铺天猫或者C店，品牌因素，基础销量（评价多少，评价内容等等），像图片啊，主图啊，视频啊，问答啊。等等，是许多个块面综合影响转化率的，前面的文章我写过很多详细的了，这里就不再多说了。

然后接着说拿货。第一个供货商，价格死活不给我少，也沟通了很久。没办法，毕竟我的量不大。然后我当时的想法是想压低个5元退路出来。后来就有了第二个供货商找到我。拿了样品对比。这里，划重点了，这里我出现了又一个失误。就是对产品，没有了解透彻。后一个供货商给我的价格，是少了5元成本下来。当时我心里是有数的，后面的产品和上一家比，是缩水了一些的。这里面就包括少了1件东西，和换了一些小东西。我的错误判断就是觉得少了这些影响不会很大。这后面或多或少增加了少量的售后反馈。不过确实产品还是过硬的，只是相对来说。并非缩水极大。至今我的产品还是没有差评的，有1个差评处理了。品质是没有任何问题的。这里的问题反馈不是从产品本身反应的，是我拿回去拍照，因为少了一些东西，所有影响不是在于产品品质上体现，是从拍照，比如主图上，感觉少了个啥。

后来我是选择的后面一家供货商。因为少了5元成本。我选择自己囤货，还有其他原因就是，自己发货速度，售后处理都会更有效率。上一个供货的给我发的优速快递，这个快递真的不靠谱，我就这一句话。当时没少处理问题件。然后我做这个事情，肯定想的是长远的做，我可以放卡片。前面的口碑很重要，所以，囤货虽然压力大，发货也很累。前期囤货综合考虑了，还是需要的。于是定了500套产品。货没回来之前，第一个上家发货，走了300套左右。货回来，我就赶紧的自己拍照，做图，更换详情页这些。第二天，我不在第一家那里下单了，肯定别人察觉得到的。于是过来找到我了。当时还搞得比较严重，说到了侵权问题。然后让第二个供货商去找他们老板娘沟通了，然后我在处理。最后是让第二家供货商下架了产品，让我把这批货卖完，也没有说投诉的事情了。总算解决了这个问题。

好不容易货回来。我每天做的事情基本上就是：拍照，做图，开直通车，客服，打包，发货。总之是一个人做所有事情，真的是很累呀！哈哈哈!好在的是，一个人效率很高，整体一个人把控的，哪里不对立马想办法优化。

当时，从市场来看，第一名900单左右的日销量，第二名700单左右，第三名200单左右。那时我还是很有干劲的，目标定着拿到搜索，能正常走50单都好，就满足了。这里说句大实话，就是利润10元一单，一天能净赚50单，也是不错的。当然，这些都是我的目标。估算数据，转化率7%，PPC1元左右。市场有这么大，拿到出50-100单的销量，应该还是比较容易的。这又是我一个失误，是我现在倒着看才知道的，不过话又说回来了，很多事情，哪有那么多早知道，不做是不知道的。所以，没有什么好纠结的，做的每个决定都是正确的，你的每次选择，都是有意义的！

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这里插一句，因为我不是走的补数据操作，我操作产品都是前期做基础会人为参与数据，后面都是真实数据。我自己是这个习惯。真实数据，才能真实的反馈出问题。如果真实数据好，也就没有大问题了，这个是个理想状态！

我们先来看这个数据

这是直通车里的一个数据，我刚刚截图的，产品类目下的类目数据。现在和我3月份看的时候，变化就是转化率低了，PPC涨一些，做的人多了，竞争大了是这样的。以当时的数据来看看，是PPC1元左右，有的在1元内，转化5%。前面说了，我抛这算后期7%转化。

一开始。我操作的时候，是租的生意参谋，标准版的。这里我走了一个弯路就是分时。当时开车就全天统一测时间段。然后根据数据做分时调整。这里我走的弯路就是没有定专业版的市场行情。当时我忽略的一个点就是，万一测的数据和大盘不同呢。所以，前期我测的数据，还真的和大盘差别蛮大的。这里的经验就是，你没做过的产品，或者是店铺换类目，最好直接弄个专业版的市场行情，大盘的数据虽然不是精准的，但是大框架在那里。直接参考大盘可以省很多精力和投入.

我说了，我们的任何操作，判断都是根据真实数据反馈来的。当时我看我的产品，收藏加购是很好的，10%+，这也是给我打的强心针继续操作的原因，因为转化率也是到了行业均值，一般情况，慢慢优化，转化率会有提升的。

5月15日上架，前面我的目的只是做基础的销量和评价，所以人为干预了几天就停止了所有的人为数据。从19号开始，转化率恢复正常。因为我也是第一次做这个产品，必须要真实数据反馈，我才知道问题所在。

反正优化期间，产品拍照没少拍，优化SKU图啊，详情页啊，主图视频啊，都优化很多次。

我后期遇到最大最大的问题是什么呢，就是转化率跟不上。详尽各种办法去优化！我心里肯定是知道的，必须要坑产上去，才能拿到搜索。这里说坑产，重要的就是3个块面。

1.客单价，这里我想说的就是天猫真的比C店卖的起价格，客户信任度更高。

2.转化率，因素很多已经说过。如果优化了很多细节块面，转化还是跟不上，就得考虑产品因素了。

3.动销，这个是比较难的一个块面。因为你要去找附属的产品。像我们这种创业小商家，是比较困难的。增加产品，可能就是更多的投入囤货。而且找的附属产品，也得保证产品的竞争力。这个是很难的一个块面。

总之，当时操作我想的就是，后期转化能提高一些。店铺我没有办法，我就只有C店，动销的产品，也没有找到合适的，也是难以实现的。产品已经定了也是没有办法的。我只能香精各种办法，优化内功。来实现转化率的提升！

我说过，我从来不担心点击率。我做点击率不靠偏门神图，就是真实优化，真实解决一张图的点击率和转化率。前面我说过，图承载的不仅仅是点击率还有转化率。这个是我自己的优势，我可以真实解决。不过，转化率出现问题，后期我真的是被转化率拖死了。点击率再高，也没有什么卵用！

说一说直通车吧，直通车前期看点击率，中后期看转化。这个大家应该听得很多了！还是把数据给大家看下！随便丢几个看吧，转化率一团糟，就不给大家看了。现在我想说的就是“点击率再高，转化跟不上也是然并卵”前面有几个计划都翻车了。转化跟不上，一天2000车费承受不住，迫切压PPC，权重不稳翻车了！

然后这几天，在缩小费用的情况下，又重新起了个计划。转化还是不行。我想的是转化差的不多，少量补一下转化。一看差这么多，本来我也很烦刷单，索性懒得补了。

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其实，前面给了我一次大权重，自己没把握好，转化没跟上就掉了。实在5月29日。

那天直通车的权重给的非常猛，加钱基本上是瞬间烧完。懂的看点击率也知道，位置给的很好。就是转化跟不上。当时我一直想的都是不人为干预。转化没跟上，第二天数据就掉了，权重也掉了。如果把握好。可以拿到一波很好的权重。还有个原因是，也在优化转化率期间。我还在跑真实转化率，还没又意识到真实转化率跟不上。一直在想办法真实解决转化率问题。

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总结：单从产品来看，是我的数据不够。转化率跟不上是最大的原因。当然，客单价，动销影响也是很大的因素。

不过市场大盘结构，也是原因之一，接下来我们就一起来看看大盘。

在做这个之前，我通过市场的容量，和大盘数据。当时我的结论是，我的要求不高，做到一天出50-100单都满足了。大家记好，这个是我当时的目标！

我们先来看下5月18日的和6月16日的大盘结构。我们来想截图15号的，截图不到了。

大家注意看图里的内容。可以反馈出哪些问题。现在我分析，都是站在客观角度来分析的。

1.前面都是天猫，这个很正常，普遍现象

2.销量差距拉的很大，第一，第二垄断了大部分单量。

3.第一名的转化率很高，比后面的高出很多很多。

我们接下来看下前三的流量结构大家就更清楚了！

第一名前两天聚划算，没有出单。昨天爆发。前面搜索是一家拿到7000个，直通车投入1000多个。转化率高的离谱

第二名，很难赚钱。一直都是费用率太高，直通车投入2-3千个，搜索拿1000多个的情况。从率指标来看，他的价格还比第一名略高一些。转化和第一名差很多。

第三名，是我一个上家的天猫。也是很难拿到搜索的情况。

综上所述：第一名很猛对吧，数据直接碾压后面的。最主要的，是他一家拿了整个类目大部分的流量。一开始我分析了很久，他家的数据非常稳定，一直维持在10%+的转化率，波动很小。我猜测如果他们团队每天在补数据维持转化，那么他们团队也是个很厉害的团队了，至少执行力很强。也不排除是真实数据。第二名，应该是赚不到什么钱的，但是一直顶直通车。这里就有个很奇妙的地方了。第一，第二名都是同一个城市的。所以，我推测，这两家很有可能是一个团队，一个老板。第一名收割，第二名拦截付费流量。后面的根本上不去。

然后第三名，最近做的。是我的上家。基本上也是拿不到多少搜索的状况。然后后面的小店就更不用说了。从销量上来看就知道前面垄断性质多么严重了。

这里我有个失误，大家注意下，重点。到现在为止。我差不多亏了3万车费的样子了。3万车费你们猜我拿到了多少搜索。答案是100来个！没错！3万投入，随便乱搞也不至于这个数据的。这个是我万万没有想到的，也是根本没有考虑到的。一开始，我把这个产品看的太轻松了，高估了获取搜索的难度。这是我吃败仗的地方，当然，还是做了才知道，所以没有什么早知道这样的说法！

不过这几天搜索在慢慢涨，每天涨的很少。

基本上是没得玩了。

率指标干不过对手，搜索获取难度也很大!

其实，我运营的思路都是，先真实的优化率指标，然后实在不行，最后一步再不数据。

前面几天我补了一些数据，然后不想补了，太累了。数据差太大，而且我的资源也不好，帮我补数据的乱操作，也没起不了作用。索性懒得补了。

然后这两天，也跟供货商协商了。

现在这个类目，同质化太严重。归根结底问题还是在于产品，【产品为王】才是硬道理。这个时候，就是需要开发一款新产品出来，换句话说，就是产品升级才能有扭转局面的机会。这里已经有个新产品冒起来，今天这个新产品的是第三名，200多单。转化比第一名差，但是客单更高这个新产品。就看综合能超过第一名的UV价值不了。

不过，对于我们这种小C店，已经没有竞争的机会了。玩这个投入也是很大的。

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最后，来说下专业版的生意参谋。我是租的第三方，说实话，不怎么好用。哎，不过省钱。

我们先来看专业版市场行情的后台有哪些功能。