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一、前言
随着流量越来越贵，商家普遍碰到瓶颈，最近电商圈子里讨论店群、爆款群玩法的越来越多。
店群、爆款群其实不是什么新鲜玩意，三四年前已经有一些先知先觉的店铺在做，只是当时很多电商人还沉浸在淘品牌、小而美的梦幻世界里面不可自拔，觉得搞这些战术是low逼的做法。
直到传统大牌大举杀入，凭借品牌知名度，以及平台流量资源倾斜，快速占领搜索、类目、淘抢购、聚划算等优势流量，电商人才恍然大悟，听人说店群、爆款群，才急急忙忙到处问人。
“很多人输就输在，对于新兴事物，第一看不见，第二看不起，第三看不懂，第四来不及。”想不到马云大神的段子，再次一语成谶。
关于爆款群的玩法，我去年在派代上分享过。因为当时在保密期，很多操作套路不能讲的太透。今年已经从公司退出，而且类目流量红利期已经过去，玩法也有了升级和变化。所以重新细化的跟大家分享一下。
二、为什么要玩爆款群？
（一）分散过度依赖单一爆款的风险
单一爆款模式在电商刚起来那几年是很有效果的，只要把单一爆款砸到Top3豆腐块，流量就会哗哗哗的进来。但是随着淘宝、京东平台千人千面，再去过度依赖一个单一爆款，就比较危险了。
单一爆款有什么风险呢？做电商几年的人都知道，你的爆款推到前几名，大家都会盯着你。竞争对手可能会来恶搞你，其他同行会用价格战来抢你的流量。一旦你的爆款下去，整个店铺流量和销量大受影响。
（二）多爆款拦截平台流量
当你在玩单一爆款的时候，你整个店铺只有一个爆款的链接能去拦截流量，其他非爆款只能做附带销售，关联销售。
如果你的店铺有爆款群，有好几个爆款在撑着，每个爆款链接都会从平台上给你的店铺引流。
（三）后期省付费推广费用
之前在玩单一爆款的时候，每天都要盯着爆款的直通车、钻展、各种数据，每天都要去调计划、调出价、换素材、关键词，撑在前面，否则就担心被竞争对手把你的位置给抢掉，这项工作即使在爆款稳定的时候也不能松懈，后期仍需要每天花费大量的推广费用跟对手pk。
如果玩爆款群的话，爆款群稳定之后，我们通常不会盯着哪个特定对手的数据、流量、付费去打，甚至会逐步减少推广费用。一方面是爆款起来之后可以拿到平台的各种流量、活动资源，销量和评价可以撑住；另一方面是多爆款不需要跟对手去pk费用，因为分散到多个爆款的费用还不如去拿平台资源来的快；第三个原因是考虑到产品的生命周期，一个链接如果经历了成熟期到衰退期，不是你砸钱推广、换页面能重新提振起来的，要顺势而为，而不是违反规律。
特别是到了旺季，猛砸付费推广是愚蠢的行为，大促旺季的广告大家都去抢，是最贵的，比如双十一、双十二、年货节，聪明的商家在旺季之前已经布局好引流、加购、收藏。在旺季甚至逐步减少甚至停掉付费，产品提价，否则订单过多爆仓，反而导致客户体验度下降，而提价和减少广告投入在旺季使得公司利润水平得到大幅提升。
三、现在还能不能玩爆款群
很多人会质疑，淘宝千人千面，京东也千人千面，流量都分散掉了，还能不能玩儿爆款群。
（一）因为千人千面，更需要爆款群
千人千面其实就是需求的区分，年龄、性别、购物喜好、价格，我们就围绕这些人群的兴趣需求，还有各种价格的消费偏好，开发对应需求的爆款。
（二）搜索排序依然给爆款群留下操作空间
在PC时代，如果把爆款群运作到按销量排序第一、第二、第三页，将给店铺带来源源不断的搜索流量。
手机购物时代，虽然搜索结果已经不像PC端那样按销量排序第一、第二、第三页，但手机端顾客对搜索结果按综合、按销量排名进行浏览的购物行为并没有从根本上改变，所以爆款群依然有操作空间。
四、怎么玩爆款群
前面做了那么多铺垫，主要是为了讲明白爆款群的道理，不但要知其然，还有知其所以然，现在结合我们爆款群的成功经验，跟大家聊一聊怎么去玩爆款群。
（一）爆款群规划
做任何事情之前都要有规划，走一步看一步是目光短浅的做法，迟早要碰到瓶颈。爆款群的规划主要分三个方法，围绕类目做规划，围绕价格带做规划，对产品本身的差异化进行规划。
1. 按类目规划
因为我们很多都是中小商家，我们不是什么大品牌，资金人力有限，不可能所有类目同时起爆。
平台对类目有主营率考核，淘宝不会把每个子类目都平均地分散给你，看你哪个子类目卖的比较好，他就把那个子类目的流量分配给你。
所以我们在玩爆款群的时候，最好是围绕最能布局爆款群的自类目来玩，然后带动其他相关类目。
当然，如果你的店铺子类目可以操作产品产品线太少，只能在大类目下面同时做几个子类目。
2. 按价格带规划
价格带规划其实就是布局好你的产品价格梯队。
我的观念是，只要产品够好，你不要管你的品牌定位高档、中档、还是低档，三个价位你要全面布局。原因是什么呢，主要是让个顾客进到你店铺里面，都能找到他要买的价格梯队，这样就可以大幅度降低跳失率，不会跑到竞争对手的店铺里面买。
比如，我们之前推零食大礼包，从49元-128元，每隔10-20元，就布局1-2款爆款礼包。而且这个礼包卡着三只松鼠、百草味的价位，他们当时主推100元以上的礼包，我们就主推100元以下的，跟他们竞争中低客单的顾客。这些价位跟商超和类目大牌比都是非常有竞争力的，商超更贵，普遍都在150-200元以上，后来由于100元以下的礼包太过热销，三大品牌也推出了88元的爆款礼包。
另一个反面的例子，前几年在做高端记忆枕的时候就吃了一个教训，品牌是定位高端，主推的都是200-300以上的价格，没有围绕价格带去规划，由于担心降低品牌的逼格，一直没有推出100-200元价位的产品，所以呢，我们引进来的流量，至少有50%流失到更便宜的竞争对收店铺购买了。
3. 差异化规划
按外形、功能、材质、份量组合等商品属性进行差异化，在同一个类目布局多款热销属性的爆款。
举个外包装差异化的例子，在做零食大礼包的时候，每个不同的爆款包装盒上面印的图案不一样，虽然礼盒内的零食大部分是相同的，但是因为包装盒不同，顾客会认为是不同的产品，从而选择自己喜欢的那一款礼包。
另外举一个分量差异化的方法，比如说49元的礼包里面放10袋零食，69元的礼包放12袋，100多元钱的礼包会放16袋，这样配出来的礼包重量是不一样的，就变成了不同的爆款在卖。
（二）爆款破零起量阶段
我的方法简单粗暴，老客户刷+靠谱白号刷群+少量直通车+淘抢购+聚划算打爆。这个方法，现在也还有效。
老客户是你最精准的客户群，直接让他们回购作为刷单。其实很多商家这一块现在玩得很溜，我就不详细讲了。
有些商家可能一下没有聚集这么多老顾客。那怎么玩的呢，就是组建自己的靠谱白号刷群。
利用周边做电商的运营、设计、客服资源，熟人拉熟人组建刷群，让外人用平时购物的真实帐号帮你刷，不要考虑什么打标签，标签只是参考，并没有那么死板，举个例子，比如一个男人给他女朋友买文胸，难道淘宝就会只给这个文胸打上男人的标签吗？所以只要是平时买东西的真实白号，就会增加权重。
刷的数量不必严格遵守七天螺旋，前期每天2单、3单、3单、5单、5单，一直到8单，10单都行，只要你每天刷单数量在增长，因为随着刷单数量增长，真实流量会进来，真实购买会产生。然后进入下一个阶段付费推。
我不建议一天几十单，上百单的疯狂刷，常在江湖飘，迟早会挨刀。
基础销量刷起来之后，流量转化测试下来跟竞品持平或者领先，就可以开直通车，直通车也没必要像打造单一爆款那样疯狂的去砸，也不需要抢前几位排名卡位，先抓精准词、长尾词，然后逐步上升到主关键词，佛系直通车。
因为你是新链接，随着销量增加，权重和流量起来是比较快的。根据类目不同，半个多月到一个月的时间，销量能做大大几百或者破千。然后就可以去报淘抢购了，新链接冲上来之后淘抢购通过的概率是比较高的，淘抢购每次销量能冲上千件。
淘抢购结束之后，跟着报聚划算。聚划算也不是什么新鲜玩意了，按正常套路玩就行，这里不啰嗦。
关于老顾客回购刷单被抓的问题，最近电商圈子里面传的很厉害，派代首页也有文章在说这个事情，我跟周边的朋友交流了一下，要看他们是刷了多少数量才导致被抓的，一天搞个几十单、几百单，不抓才怪。白名单每天做五到十单破零的，我没听说谁家被抓过。所以做事情不能走极端。
如果说老顾客回来买就要被抓，那么多店铺的老顾客，每个月都回来买东西，买个一单两单。如果都要抓的话，那不是所有的店铺都要死掉了吗，所以不要偏听偏信。
（三）爆款群成群阶段
前面讲的是爆款怎么破零起量，把第一个爆款链接做起来。
第一个链接做起来之后，逐步把第二、第三、第四个做起来。就进入到爆款群的成群阶段。有些人会说道理谁都懂，关键看怎么做，所以这就涉及到一个节奏的把控问题。
我们做下来的经验是这样的，一个月推一个链接，对于大多数商家来说，同时推两三个以上的链接是有点吃力的，资源和精力要集中，不可以太贪。
爆款成群阶段什么样算成功呢？
对于大牌而言，比如三只松鼠、百草味这样的类目TOP，你会发现搜索坚果，基本上第一页、第二页、第三页大部分坑位都被他们占了，这些大品牌牛逼哄哄的爆款群方式，我们没法照搬。
我们只需要做到，PC端第一页，按销量排，有两到三个链接爆款就差不多了；第二页，我又有两到三个包款；第三页再有两个三个包款。
总体目标简单粗暴，就是要打进销量排名前三页，但不需要强求第一页前三名，那个竞争太激烈了。但是如果没有打进前三也，比如只做到第五，第六页第七页，流量和销量就比较差，算不上爆款。
以上是基于常年销售的标品而言的，对于服装等换季的非标品，我没操作过，你们可以根据自己实际情况调整节奏。
（四）爆款群维护阶段
1. 付费流量适度投放
常规的直通车、钻展，每天佛系开车，每个链接根据销售额计提推广费用，每天适度坚持投放，维持销量、流量，不能往下掉，因为往下掉的话，你权重就往下掉了。为什么我说适度呢，因为这是维持阶段，每个款式、价位卖到一定月销量，是不会再往上冲的，除非你是大品牌大手笔投放，带来品牌溢价的流量。否则付费投放太多导致亏本，就违背了商品生命周期的成熟收割期。
2. 轮流定期参加活动
大家很熟的淘抢购、聚划算、618、99大促、双十一、双十二，几个爆款链接轮番报。平时类目的促销活动也尽量的多参加。
因为你的店铺已经布局了爆款群，有十个八个热销的链接，都符合活动报名门槛。可以轮流拿去报各种活动，哪几个链接参加哪几个活动，可以统一计划好，有些是专门做淘抢购的，有些是专门做聚划算的。
3. 老顾客回购
组建老顾客回购群，用优惠券、买赠等方式，刺激老顾客回购，增加复购率，撑住每月的销量和评价。
总之，撑到旺季全面大爆发就是胜利。
旺季过后到达淡季，如果老链接销量能持续复苏，说明产品还有生命力，生命周期没结束。如果老链接持续下跌，说明该链接生命周期已经开始衰退，不需要去挽救，挽救也是事倍功半，不如重新策划新的产品和链接去推。（大嘴哥）
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