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宁静
在这里非常抱歉的通知大家，上次说要给大家分享大篇幅的店铺诊断思路，因服务公司对思路要求进行保密性，因此取消了分享，因此作为补偿，今天我给大家分享另一份重磅思路。
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目录：
一、销售破局的核心关注点在哪？
二、品类规划分解思路
三、基于市场不同品类的品牌市场格局
四、品类细分市场拓展分析（连衣裙为例）
五、商品规划目标制作
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一、销售破局的核心关注点在哪？
1.管理销售规模的核心要素
在整个运营环节中，往往很多商家注重的是图表里的后半部分，制定目标，进行投放推广，报名活动，所以市面上为了迎合商家，重心也全部放在教导大家如何去做seo,直通车，报名活动等，但是我们都知道，不是随便拿一个类目一个产品，拼命砸直通车或者拼命刷单技巧就可以把产品做起来的，因此很多人在分享过程中也会说到做好产品规划很重要，但是却很少有人去分享如何做商品规划，而最终决定你是否事半功倍的结果最主要的核心不是在于你后面部分，最主要的关键因素是前半部分。
二、品类规划分解思路
1.目标分解思路
接下来我么会根据商品规划来制定我们的目标分解规划，让我们实现目标更加有依据可言，首先我们来了解目标分解思路。
自然增长，这个是依托于市场容量的增长进行的，所以对于一个初始企业，选择具备高增长性的新兴行业成功将会变得更容易一些。
主动增长，也就是有目的性去抢占市场， 这里要考虑本身市场的整体的容量有多大，市场越大，市场份额越分散，就越有机会，第二要考虑的是自身的优势竞争力，最终确定切入企业品类规划。
2.品类市场抢占分解流程
在确定品类规划和抢占品类市场，我们会切入两个部分进行分析
品类上，会从整体的品类状况和格局以及品类的价格带分布状况来进行分析，明确本店的品类重点
合理分配品类预算。
商品上，在具体的商品会细化到风格，元素，具体价格带上，企划符合市场需求的商品找到更高的溢价空间。
三、基于市场不同品类的品牌市场格局
1.天猫女装品类-自然增长分布
从这张图中我们可以看到，目前市场上卫衣，马甲是增速很快的品类，羽绒服类目是目前具备高市场容量高增速的金牛市场，而冬季产品中，毛呢外套是处于高竞争状态的红海市场，市场最大容量的市场是连衣裙，也是处于红海市场（接下来我们会从红海市场中找下是否存在蓝海的细分市场）
备注：在今年市场中，时尚套装是一个增速非常高的明日之星。
2.本店在各品类的竞争状况
首先我们看到店铺的优势品类有，短外套，羽绒服和半身裙，其中半身裙是处于激烈的红海市场，因此考虑保住市场优势使我们要重点考虑的，而在依然处于快速增长的羽绒服类目，我们要依靠我们目前的市场优势提升市场份额，因此会成为了我们重点的推广对象。
其次连衣裙、毛呢外套、休闲裤对本店销售额贡献大，虽然在市场占比上弱主要是市场整体份额高的原因，而且这几个类目都是处于红海市场，市场增速缓慢，因此最主要是保持现有业绩的情况下，寻找类目下的细分蓝海市场进一步抢占市场份额。（接下来会以连衣裙为例子分析）
四、品类细分市场拓展分析（连衣裙为例）
本店优势品类，但竞争激烈，有细分市场可扩大销售和利润空间吗？
2015-2017年Q2季度 ：同比增长：29.67%，市场份额55.3亿
1.天猫平台连衣裙主流销售价格区间分析
首先我们来看下整个天猫平台连衣裙价格段变化，100-300价格段明显的下滑，300以上的价格在递增阶段，400以内的价格段从2015年的80%下滑到68%，高客单价明显提升。
2.本店连衣裙主流销售价格区间分析
在看本店铺我们发现2017年店铺企划中200-300的价格段明显有大幅度的提升（这份报告当时是作为2017年的企划报告，后面为了分享增加了2017前两个季度的数据，从这里面我们也看到了在整个2017年的企划中，提升产品客单价是重要的部分）
3.连衣裙-风格分析
在整个连衣裙风格市场中，韩版和欧美是最大的两个市场，通勤是增速最大的风格，所以把这三个列为分析对象，该店铺主要是做欧美风格，所以另外两个的数据大家也可以作为参考用。
【韩版】和【欧美】风格规模最大，增速均在30%左右；
【通勤】增速最大，达577%；
4.连衣裙-裙型分析
A字裙销售规模最大近19亿；荷叶边裙增速最快；
公主裙、铅笔裙过去4个季度一直处于负增长；
4.1.不同风格连衣裙-裙型分析
热销裙型-A字裙、大摆裙在3类风格下均是前2位
不同风格的裙型销售走势相差不大；
4.2.欧美风格，不同裙型连衣裙的主要价格带
A字裙是Q2最畅销的裙型，本店占比少，且主要集中在0-100，从目前店铺提升的客单价来看，200-400这个价位可以作为拓展的价格段。
4.3.韩版风格，不同裙型连衣裙的主要价格带（该店铺没做该风格）
4.4.通勤风格，不同裙型连衣裙的主要价格带（该店铺没做该风格）
5.连衣裙-袖型分析
喇叭袖Q2销售规模及增长率均最大，已连续4个季度超过100%的增长.
5.1.不同风格连衣裙-袖型分析
通勤风格下，荷叶袖比喇叭袖更畅销；
韩版风格下没有连袖的运用；
欧美风下没有飞飞袖的运用；
5.2.欧美风格，不同袖型连衣裙的主要价格带
荷叶袖是Q2季度热销top2的袖型，但是本店并没有销售，而且荷叶袖的市场主要价位是在200-400，也很适合我们拉升售卖价格的属性。
5.3.韩版风格，不同袖型连衣裙的主要价格带
5.4.通勤风格，不同袖型连衣裙的主要价格带
6.连衣裙-工艺分析
印花工艺的连衣裙规模最大近13亿；
系带连衣裙增速最高103%，连续4个季度保持100%以上的增长；
6.1.不同风格连衣裙-工艺分析
热销工艺-印花、拉链在3类风格下都是前2位
蕾丝运用在韩版及通勤连衣裙，但欧美风鲜有采用
亮片仅欧美风有运用，且增速最快
纽扣在通勤风格下增速最快
6.3.欧美风格，不同工艺连衣裙的主要价格带
亮片元素是欧美风格独有且增速快的工艺，本店未销售
6.4.韩版风格，不同工艺连衣裙的主要价格带
6.5.通勤风格，不同工艺连衣裙的主要价格带
7.本店连衣裙品类的可扩展空间建议
最终我们根据上面的数据分析列出下面店铺对于连衣裙的可拓展属性。
五、商品规划目标制作
1.各品类增长目标分解规划
最终我们会围绕每个类目做一个分析，找到可以增长的空间进行预估，来分解制定年度目标增长规划并且做好下面的周期推广计划。
2.各类目推广周期及付费占比
六、管理销售规模的核心要素（下段）
总结：当我们做好了前面部分，才会到下部分的做我们的营销推广活动工作，才会更具有目标性运营，当然今天的主题是讲商品规划上的，所以这部分我们就不在这里展开。对于很多人在付费推广方面也已经有非常多的文章，但是任何推广都是不是单一技巧进行的，一定是为了配合整体运营目标规划进行的。所以大家在做付费营销推广的时候一定要先确定目标才能够有计划的进行。
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宁静：以数据为主线切入商业各个环节，通过数据分析训练提升思维逻辑分析能力。为社会塑造顶级数据化运营人才，齐心协力推动电商企业数据化运用发展进程，让企业从数据挖掘价值信息、从数据做精细运营，用数据驱动商业。欢迎大家一起交流数据化运营。
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