 |
淘宝这门生意其实很多时候，我觉得它是一门最“简单”的生意，这里简单我肯定要加双引号了，说他简单，相对于很多没有太多资金，没有太多的人脉关系的创业者来说，淘宝给了我们一条几乎只需要靠自己的学习，勤奋和努力就能走向成功的路，不用请客吃饭喝酒喝到断片就把生意做了。相对于很多的传统行业来说，他的水其实算是浅的很多了。但是既然是门生意，也免不了这其中生意的规则。
每一门生意的最终目的自然是赚钱和利润，没有钱赚的生意咱不干，在淘宝这门生意里如何赚钱，淘宝其实已经告诉我们了。销售额=访客数*转化率*客单价，万能公式就直接告诉了我们淘宝这门生意的核心要素。接下来减去成本就是利润。
很多时候销售额往往我们很难精准的测算出来，大多数只能估计，就像猜中天猫双十一的销量的概率几乎等于中彩票了是一个道理，但是我们可以通过计算大概准确的估计出经营所需要的成本，然后得出结论大概销售额去到多少的时候是盈亏平衡点。
第一、成本究竟有多少？这是很多老板在做淘宝的时候一开始都没有算明白的东西。那时候就一猛子扎进去开始干，结果发现自己怎么做都不赚钱，最投入越大，反而亏得越厉害。第二、各项成本的占比究竟有多少，也是很多老板一直闹不太明白的一件事情，很多人都会去想究竟我们这个行业的成本占比去到多少合适？这里的确没有一个统一的比例，就像每家店铺的情况不一样。一般来说，拿我自己接触过的做的还算OK的店铺距离来说，正常运营成本加上人工奖金啥的占销售额占比7%，物流和包装占比5%，流量成本10-30%（不用类目，新店老店这里差别就比较大了，但是在这个区间还算靠谱），再加上平台扣点5%，这样算来起码产品的毛利要超过50%以上相对有的活路，少于这个数字，基本就可以提前宣布死亡了。但是这里可能也有特殊，比如前不久和英式（母婴类目TOP1）的张总在聊的时候，他们家就能把流量费用占比控制在7%，很不错的了，但是顶部卖家的经验我们只能参考，想要模仿？想想就好！
老子曾说：有道无术，术尚可求，有术无道，止于术！
这里面其实讲回头来意思一样，就是在做这门生意的时候，我们先思考什么？道和术都要想，但是先想明白的一定是道，而不是术，我们要想清楚的是我们的产品，我们的行业，我们的竞争对手，我们的定位，我们的差异化，我们的客户等等等，这些都是道的问题。当把这些想明白了利用术，黑车白车，黑钻白钻，怎么行怎么来，把店铺搞上去。会发现这条路就越走越宽，越来越顺利。
但是有的人一定是反其道而行之，先研究术，贸贸然拍脑袋觉得自己产品很牛逼，结果用技术把产品搞上去了，结果发现不赚钱，所谓的黑车白车，黑钻白钻，刷单就像吸鸦片，一天不抽销量就掉下来，天天吸鸦片的结果是发现店铺还是不赚钱，而且往往轻而易举的就被同行击垮。原因在于，淘宝的今天技术已经不再是门槛了，各种培训，各种技术的分享漫天飞，你能保证今天你技术别人没有？谁又能保证自己的操作手段不会被快速超越？先搞上去再想怎么办？先起跑再找路的观念一定要改改了。那是淘宝过去流量红利时候的思维，今天再这么干，就要先准备好至少几十万做“试错”的学费了！
先想好自己怎么赚钱，怎么搞成，为什么自己能成而不是别人，再想想通过什么技术和人来达成，这才是先道后术，孙子兵法有说：胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！讲到的就是这个道理，先想好怎么赢，起码你有机会赢，想都不想掌握点小技巧就乱来则必败无疑！
讲几个我接触到的例子吧！同样还是没图，店铺名也隐掉一半，有兴趣的可以自己了解下，有心人一定能找到的。
第一家：S某某旗舰店，做饰品的，这个玩意一听你就会知道不好做，为什么？第1差异化难做，你家有我家难道做不出来？第2价格战，想都能想到搜出来的大部分的价格我就呵呵。第3假货，我不是说淘宝上都是假货，有些东西成分上或者包装营销上弄弄，你懂的！但是这家店之前的情况呢？他们家卖的真玩意儿，老板真材实料。带来的结果自然价格就贵。那么在各种销量排序上就吃亏很大了，而且他们家做的是黄金饰品，这个玩意儿，难道9块9包邮？你懂的。所以靠技术硬拼肯定不是办法。
他们家想了个办法，通过数据搜索发现黄金手链这个产品搜索进去后出现的基本是传统现在的大品牌，同时价格基本都是1000以上了，然后就是300以下的一些基本不是正经东西了。300-500左右这个价格带基本是空白，于是通过直通车测试，发现这个市场是有空间的，于是店铺专攻这儿市场，就从中破局，店铺成长到类目的TOP，同时公司都在新三板上市了。
第二家：A某某旗舰店，他们是做家居服的，当时这个产品在市场上充斥着基本都是几十块钱甚至19块钱的低价货，而他们家的产品基本都要在这个价格上加上100-200块，属于高客单，同时整体上店铺库存大，每年几乎几千万的库存是有的。有的人可能就说了，他们可以降价打开市场呀，这里有个问题，就是他们家的产品本身的成本就要高于其他家。为什么呢？首先他们家的家居服是拼接风格，也就是一件衣服上的布料可能就不一样，意味着他们做一件衣服可能至少要备2套以上的料，同时因为是拼接所以走线的成本也比一般的衣服要高，这里做服装的朋友可能马上就明白了。再加上选的料子本身也是不错。所以它的成本价都要比很多的产品的销售价还要高。开直通车拼肯定不是办法，就算提升销量，估计付出的成本更加的高昂？
怎么办呢？其实很多的人都有这问题，我们家的产品比别人贵，但是我又不愿意降价。解决办法只有一个，能说明白你为什么比别人贵么？也就是做图，通过图片展现出你的差异化来。这里系统工程不去详细说了，首先主图模特风格上差异化，你会发现便宜货的模特拍摄风格拍摄角度几乎都是差不多，为什么？很明显，那么便宜的东西哪有那么多钱花在拍摄和制作费用上，很多甚至就是一个模特一张脸，低价货的爆款模特长得都差不多不知道大家有没有感觉。所以后来他们家就对视觉进行整体的大的调整，通过后台的数据分析，锁定到30岁以下18岁以上的女性人群，借助产品本身的拼接撞色风格，走出一条属于自己的路子，也积累了很大一批的忠实用户。进入类目top。
第三家：Q某某旗舰店，说白了他们家卖配电线的，他们家的产品说出来基本上全是同质化，很简单，一个电线你能说出什么卖点来？无非就是长短问题，而且线上一片厮杀，5块9的，7块9的，9块9的，甚至有的商家为了价格更低点，做出的线只有0.3米长。而且他们家老板挺有个性，不刷单，听说信佛，所以坚决不刷单，就算到现在据了解也是一单没刷。
怎么办呢？同样通过数据分析，从产品入手，基本放弃3米以下的短线，转而定位到去做5米以上的长线，那些线很多是用来装修布线，对产品的使用质量要求很高，可以支撑高单价，这样他卖一条相当于别人卖3条还要赚，同时在产品上创新，率先开发出线接头镀金工艺，在宣传上强调这种工艺的使用质量，不氧化寿命长。这样打开了市场，在行业里当时有人模仿但是始终难以超越，类目第二的销量远远大过它，但是销售额则落后于它。
还有一个我觉得更典型的店铺，这里就不多讲了，电烤箱类目的长帝，在美的的包围环绕下，坚守高客单价，而且还能活的很好。我相信也值得很多的卖家去思考。现在看起来写了好长了，这个就留着以后有机会再讲讲它的故事。
所以不知道大家有没有感觉，技术其实谁都会，你要说一家店铺没有靠技术支撑那是胡扯，但是只是靠技术做起来的，我知道的江浙那边的很多刷单的大店，好像去年基本死的差不多了！而且现在很多的店铺，如果只是靠刷单的，还有活着的么？可以冒个泡，不知道现在活的咋样。通常情况是，越刷流量越少，越刷越没有展现。所以到发展的核心的“道”，技术只是实现的手段而已。而且这种技术门槛也越来越低了！
看搜索的热词，不光是飙升词、大词，同时也要看看转化低的词，甚至是0转化的词，代表的是这部分的需求还没有被满足，往往可能代表着一个新的市场蓝海还等着你去开发呢。
淘宝其实每年的营销节奏不复杂，现在双11结束了，这波结束到双12，双12结束咱就过年，过年快递只有邮政和顺丰上班儿了，然后就是积累到3/4月，这波上新数据好，就到6月份，6月完了9月，9月结束又是一年的双11了，在其中各种活动也是助推器。也就意味着现在双11结束了，卖的不咋地的卖家，想要明年双11有好的结果，现在就要开始准备，提前布局你的产品提前确定你的明年的营销思路，早做准备，为明年的春夏做好准备。不管是道还是术！但是记得，先道后术！
看看时间这会都是快凌晨1点了，我就不干那种一篇文章截2段分开发的事儿了，一次讲完也符合我这种强迫症的习惯，反正也不是经常发文章！哈哈！
接下来讲讲术的方面，首先声明，我不是什么技术大神，在我这也学不到什么牛逼吊炸天的黑技术，我只是从自己了解的角度来讲讲技术的作用和客观的认识。
首先提到技术，其实技术就是流量，那么我们传统对流量的理解，就是一个店铺的流量分为：免费流量+付费流量+老客流量。一般都是这么看的吧？其实这里有问题，因为这种分法是淘宝告诉我们，而淘宝在这里玩了一个小心眼，就是偷换概念。淘宝没有说免费流量就真的不要钱吧，而且淘宝也没有说获得免费流量就一定要去做付费流量，同时也不代表做了付费流量就一定有免费流量。可能有点绕，意思是什么呢？我们对于流量的理解其实应该要跳出淘宝规定的思路。
刚刚结束双十一，我发现卖的好的卖家朋友圈就刷自己店铺的成交数据，那些估计卖的不好的卖家就刷的淘宝的1207亿的数据，不知道是不是这样，也有的卖家直接就发朋友圈说今年卖的不好，来年努力！加油！
那么针对这群人，对于流量我们要这么理解。
第一点：一个店铺的搜索流量=活动门票（各类活动聚划算之类，不是双11）
意思也就是说在搜索（广义的搜索也算直通车吧）平销做的好的，才会有活动资源，在生意参谋里淘宝给每一个卖家做了评级，一共有7级，基本上要3/4级的卖家才有活动聚划算的报名入口，意思是你如果没到这个层次你连这种机会都没有。
第二点：搜索流量+活动流量=双11门票
很好理解吧，你平销OK，聚划算做的好，排名靠前，你不去双11，小二估计都会找你。
第三点：搜索流量+大促流量+双11流量=老客户
持续不断的获取这些流量的成果，你才能真正的实现老客户的积累，同时实现双11的爆发，不然你以为去那些双十一的大店的人都是0点搜索购买成交的，或者他们都是第一次买？
第四点：搜索流量=直通车+钻展+淘客+内容营销+等等引流手段（不排除有刷单）
搜索+活动+大促+老客户=店铺总和
也就是说先搜索再活动大促才能有源源不断的老客户，一个店铺才能实现可持续的盈利。
所以不知道各位看官有没有明白，你在不同层级的卖家自己对号入座，目前按照自身的情况技术要解决的问题，要拿什么的门票就清楚了。（稍微有点困了，这段就先不展开说到这里）
再说说词的问题，产品有非标和标类之分，其实很多产品都是属于标类和非标的模糊地带，很多人自己也闹不明白这个究竟是非标还是标类。比如沙发，办公桌啥的。咱们既然是技术的，不用去研究这个，在淘宝我们看非标和标类其实可以就看词，标类的基本就只有大词，大词占据了几乎大部分的流量，比如：啤酒、电烤箱、无线麦等等。就那么几个。非标呢，则是有很多的中词和长尾词，而且长尾词的流量和转化有时候甚至还好过大词，比如：2017新款雪纺连衣裙短袖夏（我随便扯的例子）
那么标品上，除了竞争综合排序之外，销量排序在某个程度上价值甚至大过综合排序，比如搜索电烤箱，首先出来的是综合排序，但是因为这个品类词少，消费者选择参考的空间小，很多时候他们还会再搜索一下销量排序，而很多时候综合排序的产品又会出现，往往销量排序第一的产品会获得更多的点击，第一个原因是消费者往往不会跳转回到综合排序去点击，而是就直接在销量排序中选择产品进行点击了。第二个原因就是羊群效应了。所以我们要做的就是利用技术，如何在自己的价格适应带中占据销量排序的位置，并安全的卡住它！
这里就衍生出一个小问题，那意思不就是靠刷单了么？可能某种意思上是的，但是要注意的一点是，刷风险太大，所以我们不是追求品类的最大销量，刚才提到了再说一次，是在自己的价格带空间内的销量排序靠前，甚至第一。我是500的客单的就不去和100的竞争销量排名。另外，提前布局也是一种差异化竞争的路子，大家都不怎么卖的时候我去积累数据，当类目起势的时候我已经积累了很大一部分的基础销量了，具有天然的优势。就像很多卖家过年都发货也是这个道理，在别人不卖的时候自己继续卖。快人一步，当然这种东西现在很多人都知道，所以就出现IPHONE7还没上市，有的商家手机壳就已经卖了10000多笔了。呵呵！苹果的用户看来都是很“奇葩”哦，其中的原因嘛，你懂得！第三种，也是现在应该淘宝在调整的东西，就是销量排序也要千人千面的，前不久据说已经开始测试了，最简单的就是按照消费人群，手淘搜索后显示出的销量最高的产品都不一样了，不同的价格区间。所以再次说明，标品里自己的价格区间销量往前的重要性了！
再说说非标，相对标品就麻烦多了，不过一般先抢精准词，肯定是没错的，非标的产品新店抢大词，套用原来打过的魔兽世纪里面BOSS伊利丹的一句注明台词“你这是自寻死路！”救不了了。长尾词同样销量排序卡位，直通车人群溢价，想办法夺取千人前面的标签。我觉得阿里最厉害的一点就是这个千人前面的标签了，直接让过去那些刷单开法拉利的人都没活路了，卖家原来刷单的钱现在基本要交给直通车了，小二要开法拉利了！呵呵，好了，不瞎扯。
也就意味着非标产品首先在自身价格带上起量这是必须的，但是具体多少，量力而行吧，实在不知道可以去看你想干掉的最直接的竞争对手，他们是多少。同时想办法抢到千人千面精准的标签。（核心原理是搜索的，收藏加购的，付费购买的真实人群。如果自己没有，那就想办法从别人那里拿，人家的标签搞到自己手里来就行了。怎么搞？这里大神应该多，钻展开一个计划嘛啥的应该你懂的，这里猜你喜欢的手淘首页流量很多也是这么抢，技术的了解的越多感觉整个人都越邪恶，人生观都要崩塌的感觉。唉！）
这里注意几点，第一老客户自然是最好的补单的人群了（现在还没做老客的自己面壁了），不行还有淘客，不过要注意很多淘客是非正常的刷手淘客，还是注意找点靠谱的。第二尽量不要去拍A发B，你不能保证你的消费者真的不会去投诉你，有那么一次你也就完了！
人刷已死！
现在找的刷手，很多为了少出点事，都是规定了周不过几笔，月不过几笔，但是大家想想，先不谈千人前面下的刷单号的标签混乱的问题，这种情况下这个刷手一个月从你们赚的钱估计都不够他交房租的，结果他肯定是要养很多的号来同时给很多的人刷，但是每一个旺旺，淘宝的系统也都是会看到的，甚至有的很多旺旺号都是注册机注册出来的，等于这号一出生系统就已经自动识别到了，变成打标号，低质号，等于从一开始，你就大量的告诉淘宝，我这里是假的！搞不好人气一开始就没了。这些事情很多都不是你能把控的。
所以最终莫名其妙进了小黑屋，然后又急切的想洗白，洗白也不是不行，其实首先就别刷了，然后适当直通车推推，意思就是让优质流量进来同时有点击和转化，这些多了后自然也就白了。不过如果前面造的孽太深了。那也只能呵呵了。
所以某种意义上说，很多人说七天螺旋已死，其实某种意义上还没死，只是看你的号是不是够干净。
技术上的问题，在这里也是讨论的最多的内容，我也不去讲的太多，归根结底意思就是，扯了一些技术的方面，但是最后发现，做淘宝的目的就是利用技术让店铺有一天不再去依靠技术，（咱又不是技术公司）。现实是任何一种技术的使用，其实都是要花很多钱的，就算是黑车你也得花钱找人来帮你点嘛。而有一天假如你真的靠技术上位了，站在上面一看，产品不行、思路不对，跌下来估计会比谁都惨了！而且等于这些失败的学费很多时候也是竹篮打水一场空。
最后我想还是回顾一下那句话，也是我今天自己收获最大的一句话。分享给大家！
“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜！”——孙子兵法
各位运营童鞋，要搞明白的是为谁扛枪为谁打仗的问题，我们不是老板但是我们的工作很多时候都联系着店铺公司的命运，所以我们为了什么干，同时搞明白怎么干，如何和老板配合，和供应链配合，比一上来就找老板要预算然后开刷要容易被老板接受的多，也能延长你在这家公司的工作寿命和提高自己的收入水平。（你的收入是和利润率挂钩的，不要老想销售提成，那个不持久的。老板亏，你赚，这生意就没法干了。）
各位老板，要搞明白的是自己的店铺要往什么方向走，搞清楚方向，会看数据，搞清楚自己怎么样才能赢，如何打胜仗，用什么样的人和技术来达成。先看清楚再上路。不要沉迷到技术研究里，作为老板，把员工的活都干了，不如去打工呢。同时你抢着员工的活干，人家永远只是干基础的事情怎么和你要求涨工资呢？哈哈！你和运营配合的程度，往往是【供应链、决策方向+技术手段】的配合程度，1+1=2还是大于2考验的就是老板的智慧了！
又写了好长，纯文字不知道有多少人有耐心看完，哈哈！
这里做几点说明：
1、以上案例真实，但并不是本人直接操作，但是操盘手都认识，私下聊过，应该不会说谎，我自己也求证过。信不信由你啦！如有补充热烈欢迎！当然前提是你知道是哪家！
2、写到这里我差不多花了2个多小时，中间基本没停过，思路花花的来，所以有时候难免有逻辑混乱点，或者可能有错别字，您将就的看，应该意思都能比较清楚。我也尽量用一些通俗点的语言组织起来了！
3、本人坐标广州，不是大神，也不是答题机，技术问题就别找我了，如果是“道”的问题嘛欢迎交流，如果有不方便评论的话可以站内信。多交点朋友也是好的，聊的来的话咱就换个微信啥的，平时出来喝喝酒撸撸串也挺好。
谢谢能耐心看完的朋友！
为你点个赞！晚安！
2016年11月13日夜
扶风孟起
 |
