 |
前段时间一哥们有点迷茫，过来找我出主意。他是在一个年产值30亿规模的大型传统外贸服装集团任职电商事业部总监，这家公司能称得上事业部的营收规模基本都是2亿以上，除了服装工厂还有房地产、金融等其他产业，公司总监级会议都跟高级领导人会晤似得，用我这兄弟的话来说，尼玛会议桌上都是插着红旗的，第一次开会一句话没敢说，还跑了好几趟厕所（别笑他没出息，如果是你第一次开这样的会估计都尿了）… …
你就知道老板把电商设立成独立事业部足以说明他的份量和集团的重视程度，但上任半年多不仅没有成绩出来，反倒压了近200万的货，原因很简单，就是所有传统外贸工厂转型电商都会遇到的弊病，一下单就是1000单起（还算小单），一排期就是一个半月，好的款买完了补不上来货，差的款活动清仓都清不动，导致资金周转不灵，走走不动停停不下来，非常痛苦。
很多人就会吐槽了，尼玛人家工厂有的是钱，猛砸呗，关我们中小卖家屁事，我们要钱没钱、要货没货、要资源没资源….好像自己很可怜的样子。生意场上没人会同情你一个可怜人，记住这句话，也没有任何一个人的钱是大风刮来的，越有钱的人越谨慎，思考也越周到，花钱也更吝啬。尤其是遇到了僵局，其实他的僵局跟无数中小卖家遇到的问题都是一样的，想冲一把不敢备货，想退出来又不甘心，非常纠结。
可能又有人说，尼玛傻逼，开黑车（黑钻黑搜）啊，报活动啊！！！以为低价卡个位置就能大赚一票，上个活动就能起死回生，这都是一瓶子不满半瓶子咣当的人说的屁话，这兄弟能去任职事业部老大，不敢说技术都牛逼，至少在方法是没有盲区的，也就是说你的问题其实不是技术能解决的，而是运营思路问题，这一点你必须要明确下来。
什么是“运营”？在我的眼里就是最大化的将你掌控的资源变现，这就是“牛逼的运营”，管你黑猫白猫抓到老鼠就是好猫。
既然这样，我们一起来分析一下我们可爱的传统外贸工厂到底有什么资源？
1、仓库N多年的库存成衣和库存面料；
2、独立的公用板房和庞大的面辅料供应渠道及备货库存；
3、大单的生产能力和品控能力；
4、庞大的资金支持。
小卖家先别吐槽，后面我会一点一点分析小卖家如何像蛇吞大象一般的让这些庞大的工厂为你所用。其实很多店铺根本不需要开车上活动，依然卖的很爆，如果你嫌弃套路深可以回家养猪没人管你，既然进了这个商业竞争的环境就要准备好一场恶斗的准备。不是所有的成功都是打爆款，我以前总结过一篇“淘宝成功的10大模式”这里就不详细解读了，需要可以私聊发给你，我们接着分析：
第一点：
所有外贸工厂都有一个最头疼的库存问题，他们长期给国外品牌做代加工，不可避免有些B品尾单，而且为了保住与品牌的合作关系，这些B品尾单短则当季不能出售，长则3-5年不能出售……谁要能把这些库存解决，谁就是第一功臣，因为这些都是纯利润，其它的就不多说了。
那这些尾单有没有价值呢？当然有。很多品牌控是非常青睐这些B品尾单的，但你能不能卖的好，取决于你对各个品牌了解的程度，也就是说文案水平。这些尾单根本就不用拍出多么高大上的图片，随便手机拍一下发个朋友圈、说说、QQ群都能卖出去。当然，剪标的事情是前提，这就不谈那么细了。
很多人一听说微商就是嗤之以鼻，但我觉得微商的模式并非不好，只是你没把事情想透彻。如果你把这种模式拿来销尾单呢？是不是一件很牛逼的事情？
首先，你要拎出来这种模式的核心人物（即意见领袖）懂各大品牌的那个人，前几年我听说杭州四季青一个做A货的90后被抓了，涉案金额好几亿，还被罚了很多钱，这个事情我们不去深究，但人家为什么能做起来是值得你去思考的，就是因为人家对各个品牌了解的够深，绝对称得上是如数家珍，其实我们也在寻找这样的人才，对各个品牌了如指掌，如果你刚好是这样的人又刚好看到了这篇文章可以找我私聊。外贸工厂其实不缺乏这样的人才，如果你实在发掘不出来，也可以培养个初级、中级的，这是第一个要解决的问题；
其次，你要会玩社群，上半年我弟弟做了个工作室，是给网红拉人气的，用一些小软件在各个热聊里面拉人，平均一分钟可以拉7-8个人，一个人用10来个号，一天拉满2个2000人的群很轻松，当然拉进来的人退群率也很高，群的死亡率也是问题，但没关系，感兴趣的人依然会留下，你就按照1万元/群的月变现价值算，你弄100个群呢？1000个呢？能变现多少？不要小看腾讯公司的产品。说到这里就不能再往下说了，我怕很多玩淘客的兄弟出来吐槽二师兄，你也别来问我是什么软件，自己想办法找，去尝试，总之社群营销一定是未来的趋势，包括微信…..
最后，你要想用这种办法把尾单变现，没有大量的素材是不行的（货源），你在大的工厂也扛不住这么大的体量，那怎么办？做外贸工厂的人，都会有N多其它外贸工厂的资源，不用老大出面，随便找个不相干的人，只要说你能出货，还没风险，任何一家工厂都是非常乐意的，建立一个尾单联盟商品采集群，一个一个拉进来，可以让他们放淘客链接给你，也可以直接上到你的店铺，或者就是红包直接支付，这个根据关系来定，不强求，但有一点是要强求的，就是关于价格，你不可能拿个B品当正品卖，谁家货都是好的，但只要品牌不是你的都尼玛是B品，就是处理尾货的价格，只有这样，你才能吊住你的客户群体，其它都是注解。
第二点：
工厂做的货为什么有的能卖出去，有的卖不出去，是不是跟款式有关？绝对是这样。那问题就简单了，舍不得孩子套不住狼，清仓都卖不出去的你就认栽，不要觉得你花了很多钱生产的，一针一线都是钱，卖不出去就是布料，就是废品，赶紧找个收库存的收走，你压的时间越长越不值钱，别幻想别的渠道能走掉，从梦中醒醒，你需要的是当下回笼资金迅速压到那些卖的好的货上面，做大货，其实有些款是经典款，就是3年5年……常年都能卖的货，这些货你压个几万件都没事，只要没坏掉都能卖的出去，而且你做这么大的量也好下单，生产成本也好控制，找个监狱就能做好，你可能会说这样的产品没特色，卖的人也多，竞争也激烈，更没利润，做他干什么？
你去看，几乎所有的中档品牌做的都是基本款，波司登羽绒服做了那么多年了，做出花样来了吗？骆驼服饰，做出花来了没？包括你们熟知的优衣库，有没有做出花样出来？答案是没有。那为什么人家能赚钱？答案是品牌，品牌能做的大就是做基本款，有了品牌，店铺一半的流量都会通过品牌词搜进来。
那问题来了，想做品牌还不简单，中国有多少个退休的品牌（曾经很出名，后来就淘汰掉了，但他们依然有一定的知名度和影响力），答案是无数个。就拿“百雀羚”来说，我记得没错的话，还是我小时候用过那个铁盒子，俗名叫“香香”，退休应该有20年了吧，换个团队还不是被炒起来了么？聚划算、淘抢购、淘清仓、、、包括站外的唯品会、返利网、折800等都是吃素的吗？炒个品牌还不容易，况且还有一定的知名度和影响力，工厂买一个又怎样。只要你能把量跑起来，只要不亏本或者稍微亏一点，没事，死命跑，跑到集团老大扛不住风险跑过来找你谈话的时候，你再告诉他“老大，我觉得我们要想盈利非常简单，我看上了****品牌，这个牌子跟我们产品风格也吻合，而且他们失败之后老板欠了很多钱，我已经接触过了，他们愿意卖给我们，我们拿到这个牌子，就打个标上去，溢价能力就有了，公司立马大幅度盈利”，你觉得集团老大会怎么看待你？小伙子不错，有勇有谋，定堪大用。
第三点：
工厂有公用的板房，即便你不想玩那么血性的盘子，你也可以利用这个公用的板房玩出很多小花招。可能很多中小卖家不了解，大型外贸工厂接单众多，公用板房签个字就可以打样，还不要钱，有的就是面料，对于工厂来说也无所谓，反正这些人养着也是养着，不能闲着没事干。
不知道有没有听说过很多第三方活动平台的小二都是追着大店上活动没有？包括站内的活动平台，大店报活动通过率是非常高的。为什么小二追着大店上活动，你却求着小二小二都不理你？不是因为你长得丑，也不是因为大店就是高富帅，核心原因就是大店的款好，你的款烂。
是不是有种恍然大悟的感觉，如果没有，我就再点透一点，能不能上活动（或者说卖的好）跟技术无关、跟资源无关，只跟你的款有关，换句话说，你的产品决定你的生死存亡。
那好了，回归产品本质，款是核心，但是你就是个运营，根本不懂款啊，招个产品经理也不是件容易的事情，万一再遇到个水货，工资又高还做不出个东西来，怎么办？
中国有些老话，我觉得都讲的很好。叫什么“拳怕少壮”“乱拳打死老师傅”……反正意思就是你精力旺盛就能赢，折腾就能赢，那怎么赢呢？一般出去打版+做样衣没个大几百是下不来的，即便做好了也不能补货，但外贸工厂的公用板房不一样啊，打版不要钱，样衣工都是现成的，库存面料多了去了。
解决方案来了，去面料仓库巴拉巴拉，熟悉一下整个工厂的擅长的面料与不擅长的，做个汇总分析，比如工厂只擅长做毛呢，或者擅长做针织衫，或者擅长好多品类….盘点好了之后，最难的问题就来了-------即如何让一个外行人做产品研发。
要我说，目前整个中国都别谈如何做产品研发（除了华为），安安心心的去做山寨，别小看山寨，他能给你带来巨大的收益，而且缩短你的成长时间。仿谁呢？韩国官网和把你产品类似的店铺巴拉出来，盯住，把很多外文网站尤其是韩国官网。与你定位类似的产品盯住了，只要他们上新，你立刻就扒下来，甚至你实在来不及拍图，就在原图上直接画个九宫格就上架，一般系统是稽查不到你的，做起来之后再说。很多没有韩国官网的，正下方有群可以私聊我，我这一大把韩国官网网址。
盯住他们，他们出什么款你就给我仿什么款，最快的时间仿出来，马上上新，专门安排一个仿版采集员，每天都采集，晚上审核，一天审核1-2款都不算多。
很多人会吐槽说，那如果有一款卖的好想补大货怎么办？你这么想就是错误的思维，这种模式本来就是快时尚粉丝模式，就要保持饥饿感，卖完就没有了，补货也是小批量的，翻单次数不会太多，板房样衣工不够，可以放到合作的小工厂补一下，一般情况下根本不用，就是板房的样衣工搞定，让他们忙起来，忙到老板要扩建板房你就成功了！！！！这就是初级的柔性供应链模式，未来是可以实现24小时出货，绝对0库存模式的品牌。
说到这里，很多人又会喷咯，二师兄不是说好了要教我们小卖家如何玩转大工厂的吗？怎么没写啊！告诉你，我那个兄弟的角色其实就是你，身份转变一下就行了，剩下的自己消化理解，列出你该怎么干的策略，手把手并非是好事，还是要自己开动脑筋。否则连仅存的一点点思考能力都丧失掉了，还有什么资格谈竞争！！！
二师兄
 |
