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8天杀进top500
这是一篇有深度的实战文章，是关于在2016年开年的“神布局”；怎么抢在对手前面做好店铺基础。本文篇幅之长，派代罕见；有别于晒数据+各种神技能的帖子；这是一篇在格局和思维上均能落地并实操的文章。发布之前，给一些朋友看过，都说篇幅过长；不得已删减部分内容；但是还是保留了一部分；如果你能静心读一下我精心写下万字长文；或会对你在2016年有一些启发。
今天是2016年2月的最后一天；是开年后工作的第15天；过年放假从2月1日到2月16日；因为某些原因；在正月11提前上班了。
8天后杀入了top前500；你相信吗？
做到这一切并不难；这只是一场谋划和布局；我在你看不见的地方进行战争而已。
数据回放
我先来说店铺进入入TOP前500的数据图回顾。
在2月24日；第546名；还需要46个排位的提升；正常情况下；这是一个离top500差很多的数据；也是需要艰难提升的数据。但是，2016年2月，是一个才开始的时间节点，只要准备好一切；踏入TOP500其实很简单的。
先上图，后分析吧；
2月24日，今天top500的前一天；如下图(编码1001)：
一天之后的2月25日；进入类目TOP前500内；第495名；如下图(编码1002)：
赢在起点
在2015年年末，由于供应链关系；营业额从一月开始业绩下滑；店铺内的业绩一落千丈；所以，在一月，我们其实没有任何事情做；唯一能做的是；谋划2016年，以图自己掌握店铺销售的时间节点.关于这一点，可以从放假时间长达16天可以看出来；当然，更直观的数据如下：
2016年1月营业额数据图一; 如下图(编码1003)
上图可以明显的看出营业额呈现波动状况；造成这个的原因如下：
1) 缺货；供应链的问题，实际这是我的个人观点造成的。但是，我至今依旧坚持我认为的电商活下来的真理，这就是：卖完，永远比留一堆库存在手好很多；卖完，你才有机会在下一轮手握现金去搏杀，而不是赌未来市场的变化迎合你。因为很多倒下去的店铺或品牌死在库存上，而不是死在没钱上；没钱是因为你的钱是库存，而不是现金；现金很才是持续战斗的根本
2) 市场下滑；必须客观的承认过年了；市场下滑；所以；基于这个理由和我上一条的坚持，导致预估市场错误，库存不够。
当然，这也造成了，老板偷偷的定了一批货；在2016年的春节前突然入仓库；这个时候，一下子积压不同sku的货值数百万库存；这是一个未曾料到的意外；当然，也造就了赢在起来的意外。
2016年1月访客数据图一，如下图(编码1004)
上图可以明显的看出元旦过后的一周；访客几乎没有了；造成这个的原因和上文几乎一致；另外一个原因是没货好久了，没有成交，导致转化率下滑提不上来。当然了，有人要说可以刷单维持啊。实际上，我个人一直不怎么提倡刷单，再加上这个时候其实快放假了；我也没这个心思做这个维持数据的事情。
事实上，2016年1月月末的时候；有一个意外消息：产品生产出来，到货了；虽然这个类目没有什么季节性的大变化；但是，突然到来的库存，还是逼着我在想：“2016年开年怎么做？”
这就是赢在起点的开始；我基于库存思考了两个问题；并提出了方案；当时思考的问题如下：
1) 2016年的过年到正月十五之前，能不能做点什么？
2) 2016年的开年2月底；能不能把至少两个产品，做到一个上升趋势。
从2016年1月月末到2016年2月初这段时间；我一直在思考这两个问题的解决方法。在最初，我做了三套完全不一样角度的评估方案。现在的店铺最终选择了其中一套方案并进行执行；另外两套方案被我放在一家男装店和一个家具店上执行；不同的是：男装执行了，也意外的成功；家具店未能如期执行，现在处于半死不活的状况。以后有机会谈到预估和执行的事情；但是有时候执行真的很重要。
我在你看不见的地方战争
现在，那我就说说前面截图中店铺的方案的来源吧。这个方案的成型是极其偶然、且很幸运。
为什么这么说呢，因为，我根本没有想过要在2016年的正月初一到正月十五这段时间做文章。
可是，传言马云宣布，菜鸟网络旗下的快递春节照常运营；然后，网络上确认了另外一个消息，那就是：四通一达、以及顺风、EMS主流快递；居然有春节快递模式。这可是电商这么多年的头一次；我敏感的意识到这是一个机会；一个能在春季正常运营，并冲击销售的绝佳机会。我在意淫是否能在这段时间抢占先机，抢跑2016年的市场；自己提前掌控店铺的节奏。
这是一个没有人做过的事情；我不知道我做了是不是一定能成功；但是，我还是先分析做这件事情会出现什么样的结果。最后，我发现如果我做了，只会出现以下的情况：
1) 做成功了；分为2种成功：按照计划如期成功和超出预期的成功
2) 没成功；没做好也没做差；
3) 做坏了；这个是冒风险的违规操作才有这个情况，正常的做法不会有这个条件；什么是违规，大家懂的。
在正常操作状态下；无论怎么看，都是一个稳赚不赔的局面；那么，我就要开始谋划怎么做了；最好是在正常状态下该怎么做。
谋划战争
我需要赶在大家过年休息的时候；筹备一次结果不确定的工作计划；是否能做好；只能按照预期去做计划；接下来，我现在把当初的工作计划发出来；仅供大家参考。
制定工作计划(附工作计划表)：
由于某些原因，我会对给出的方案进行部分修改和补充性的描述说明；在实际方案中这些内容是很简洁的。因为店内的人对于某些说明本身就很清楚；没有必要一一解说；更重要的是还有《预算表》、《执行计划表》作为进一步的补充说明。
一 目标
本计划不以销售额为目的；以数据增长趋势作为核心目标；抢占销售量的先机；如能获得销售排名最好；2016年2月的工作目标如下：
1) 在2016年2月22日(正月十五)之前；以获取访客数为首要目标；获得销量的增加
2）从2月22-2月29日；以获取访客数为首要目标；实现流量的增加趋势
二 投入预算
由于不考虑营业额，故，只做了产品投入预算；
A) 选款；在选款上是2个库存爆款；加一个新款
产品投入：已经有库存；所以选择了爆款中的2个
B） 预算
直通车预算：最低预算6700元；详细方案参见《预算分析表》；
以上就是就是对产品和投入费用的基本要求；至于怎么计算；我截一个小图的预算的直通车总表给大家看；如下图如下图(编码1005)：
其它部分暂且省略；后续我会把一个没有执行的方案发布出来；从中大家可以看见很多宏观思想上的布局。
执行战斗
目标设定完成后就是执行方案了；执行方案的具体细节暂时是不能透露的；但是，我可以按照店铺的发展脉络，梳理一下当时我做了哪些事情。
根据营业额的公式=访客数X支
付转化率X客单价；我需要做的是成交量；也就是访客数X支付转化率。
从最简单的角度出发；流量最好解决；花钱买流量。所以，直通车的预算在2月9日-2月25日是200元的费用；
先看一下2016年2月的整体访客数(流量)的数据；如下图(2016年2月店铺访客数图一 编号0001)：
通过上图可以看到；
1) 访客曲线图呈直线上涨；
2) 访客数超出同层级优秀近3000；流量同层级平均访客在2677；同层级优秀访客数在5192；
目前看来，店铺的流量是很好的；实际上在2月9日大年初二；是几乎没有什么流量的；PPC维持了一个很低的水准，这样我们的直通车可以的预算可以减少很多；于是我决定在2月10日对直通车尝试投放；投放后效果显著；
我们先看2016年2月10日具体数据；参见下图(编号0002)；
2016年2月10日PC端流量构成；
2016年2月10日无线端流量构成；下图(编号0003)
接下来；我把2016年2月9日PC端流量构成截图对比一下；下图(编号0004)；
2016年2月9日无线端流量构成；下图(编号0005)
通过编号0002-编号0005；大家发现什么问题没？
虽然免费流量在2月9日下滑；但是从购物车进店的访客是增加的；这个很关键啊；这是大年初一；客户在做什么？居然看购物车。
我立刻想到了一种情况；是不是年前没钱买；现在拜年有红包；客户去购物车想要的支付了。
为了确认这个事情，我在初三坐在电脑前看资料顺带做客服；以便了解客户的情况；嗯，是我太天真了；谁TMD大年初三买东西；所以，我注定做了个傻X。不过，在当时，我还是自以为事的认为我英明神武的方案可以执行了；事后分析；这个和我的英明神武一点关系都木有。后来，关于客户从在购物车进入店铺或商品的结论是；主要得益于年前无货；然后，我专门做了一段时间的预售，再搭配其它活动维系客户；使得部分客户加了购物车，等待货源的到来。但是当初我在2月10日毫不犹豫的开启直通车；当然，我依旧谨慎的做测试。
你知道我在测试什么吗？
我测试的是：加购物车和收藏，最后是访客数流量的变化；
为了直观的解说这个问题；我分别截图说明直通车加购物车、收藏、访客数
在2016年2月9日-2月28日之间的数据。
(2016年2月9日-2月28日直通车加购物车图一；编号0006)：
(2016年2月9日-2月28日直通车总收藏图一；编号0007)：
(2016年2月9日-2月28日直通车点击量图一；编号0008)：
通过编号0006-编号0008可以看出：
点击量从2月9日的0增加到2月10日的219后(编号0008)；我们观察直通车加购物车和加收藏的反应：
2月10日加购物车和购物车均有数据产生；巧合的都增加了10个；
对比2天的商品信息总况；
2月9日商品信息总况(编号0009)
2月9日商品信息总况(编号0010)
我顺带截图看一下2月10日商品信息总况(编号0011)
从编号0009到编号0011；可以发现；居然有成交；那表示过年只要你在卖；就有人在买东西。加上今年真的可以实现春节的快递；那我意淫一下；是不是可以好好的做做春节的销售工作呢？所以我就对直通车逐步加大投放；这一点可以参见编号0006到编号0008以及编号0011；我顺带截图一下直通车的支出；
本图片是2016年2月9日-2月28日财务支出(编码0012)；
通过上图，可以明显的看出费用控制谨慎；低于预期的支出预算；但是效果是出人意料的好。看一下生意参谋自主取数数据统计表：
本图片是2016年2月9日-2月28日生意参谋自主取数图表(编码0013)
营业额从初二开始哗哗的增加；想想也是很激动的。
调整战略
貌似一切都按照预期在做；但是，在2月16日正月初九；营业额突然出现小幅下滑；我首先想到是；难道市场变化了？因为这个时候有很多公司已经开始上班了；不过，这个店铺面对的客户群体应该要过完正月十五才开始出现购买需求；一切超前的朝前发展，又不刷单，排除被查的可能性，这在理论上不会出现营业额下滑的状况。
为了保守起见，我给BOSS打了个电话。好吧，我承认这个是一个坑爹的事情；不过，问题找到了，怎么说呢，老板觉得卖的不错；居然自己修改标题。结果类目大词、核心关键词天杀的居然不见了；是的，你没看错，BOSS亲自修改标题SHOW技巧。解决问题的方式很简单。看上面的编码013的图，貌似引起的结果就是：2月18日-2月19日连续两天营业额的下滑。
其实另一个意外的危机出现了； 由于，销售太好了；居然被盗图，也是导致业绩下滑的一个原因；当然了；市场的低价竞争者也出现了。
怎么解决上面的几个问题呢？
关于盗图，以前也遇见过不少(毕竟这个子类目从2014年起就有不少店铺开始抄袭我写的文案、抄袭设计那是更多的)，再加上淘宝的举报系统也就那样；总感觉没人管；所以，我也懒得举报；对我而言，与其把时间浪费在盗图举报上；还不如在执行第二阶段的战略调整。
市场竞争是很正常的事情，但是怎么做；很重要，我依旧从营业额的公式中找解决方案；发现了最简单最快捷的方式还是获取流量；但是流量的获取必然会带来转化率的下滑；于是；两手获取流量和提升转化率两手一起抓。
稳定直通车
关于直通车的细节；在此处暂时不谈，目前只谈当时的思路；以后找时间专门写文章详细描述直通车的操作细节。
操作直通车的技术帖子，不论真假；反正派代有很多，这个基础我就不写了；我只说我对操作直通车的大局方向；其实也很简单；就2个步骤：
1) 多开计划；我同时操作3款；加大引流；
2） 开启定向；为什么开启定向；以后有文章会提到定向的；现在是只简单的提示一下；也许我说完之后；各种培训课程会出来；我只提出2个问题。
2-1 点击的前提是什么？
2-2 定向的排序规则是什么？这个是我自己在2013年千人千面出现后；慢慢整理出来的；派代几乎没见过有谈的清楚定向的。后续我找时间写一下定向的东西。
回到正题，接下来继续说；怎么多开计划。
我的操作很简单，就是开满8个计划；如下图：
本图片直通车计划(编码0014)
多开定向，其实就是把直通车的“搜索人群”、“投放人群”、“展示位置”、“定向推广”四个位置
鉴于篇幅原因；我就只截取“搜索人群”的对比图；下面一张(编码0015)是2月9日-2月28日的数据；实际上定向的开启是在2月20日调整完成后。
本图片2月9日-2月28日的直通车计划“搜索人群”数据；如下图(编码0015)：
编码015对比编码016图中的数据；2月19日编码0016定向是没有开启的。
本图片2月9日-2月19日的直通车计划“搜索人群”数据；如下图(编码0016)：
编码0017对比编码0015图中的数据；2月19日编码0016定向是开启的；可以发现营业额数据基本一致
本图片2月20日-2月28日的直通车计划“搜索人群”数据；如下图(编码0017)：
关于流量的增加曲线；请对比参看编码0008、编码0013和编码1001的访客曲线图：初步完成目标1；在2016年2月22日(正月十五)之前以获取访客数为首要目标；获得销量的增加。具体数据参见2016年2月9日-2月28日生意参谋自主取数图表(编码0013)
仅仅战斗是不够的
仅仅提升访客数是不够的；访客数只是提升营业额的一个要素；提升访客数；并且提升访客数会导致转化率的下滑；这个时候仅仅增加流量是不够的；还需要提升转化率。
另外一个原因；也是逼着我们提升转化率；因为被盗图了；盗图表示已经产生了同质化商品；在其它店铺看过的宝贝详情页面；再来看我的店铺看详情页；一个雷同的页面，必然的稀释了转化率；这个也是需要修改详情页。
稳定数据、快速迭代
提升转化率，我个人一向认为这是一个漫长的过程；而时间节点对我最为重要；为此，我对配合多年的设计师；再次强调了我对于设计的原则“快速迭代、稳定转化率”。
这句话的前半句“稳定转化率”是一切求稳，这个是做其它事情的大前提；后半句 “快速迭代”；来自IT的软件开发思想；表示想到了，就要先设计出来；好不好看不重要；要先有，你有他没有，这就是差异；当然最重要的是在稳定转化率的基础上实现快速迭代。
在提升转化率上；我选择了三种操作方式：
1) 客单价的调整
2) 打造流量闭环
3) 提升品牌的信赖感
我稍微谈一下客单价和流量闭环的事情；因为太多的人谈这些事情了；限于我的时间和文章的篇幅；我只谈提升品牌的信赖感
客单价的调整
在做转化率的时候；我首先对客单价也进行策略调整；主要体现在手机端的价格和PC端价格小幅度的差距；再辅以搭配套餐。
打造流量闭环
关于打造流量闭环；没有传说的那么高大上；我的做法其实很简单；尽可能的在详情页引导用户浏览更多的宝贝。
我举一个例子；在详情页顶部做关联宝贝；当然还有更多的方法；此处不细谈。
提升品牌的信赖感
首先在转化率上， 我选择的角度是提升品牌的在信赖感，我制定了三个方向；分别对这个三个方向重新编排了文案；这三个方案分别是：
1 用事实说话；找数据、摆事实；
2 买家秀；我提出的文案是“时间看得见 好评找的到”；
3 宣传品牌故事
关于怎么选择这个角度；这是定位的话题，鉴于本文已经不知不觉写了很长；如果继续写下去会不知道什么时候写完；后续有机会在有关定位的文章中再来谈当初怎么定位这个角度的。
既然方向定好了，那么重写文案；让设计始快速修改吧；我也不过多的说怎么写文案；做最简单接地气的事情；是最好的；直接上图吧：
原图，店铺、品牌名马赛克了；如下图(编码pic001);
修改后的文案：如下图(编码newpic001，newpic002)：
通过编码pic001和编码newpic001、newpic002三张图的对比；我采用的方式是最简单的；用官方的数据魔方的数据和搜索后的推荐品牌；突显品牌的知名度；也能给与用户大牌的感觉。其实以前的文案也有数据；但是，我能不能找更多的官方数据做支撑呢？那么，图片newpic002就是扩充。
也许很多人说，不是每个店铺都有这样的数据的；但是，每个店铺都是有买家秀的；那么，就看看一般的买家秀和我多次改版后的效果对比。
买家秀；原始图(编码pic002)：
我一直认为，这样做买家秀的店铺就是虚假的；这样的图片，往往没有买家姓名、没有时间、自己制造好评文字；不可否认，在前些年买家秀这样做还是有效果的；也是能获得不少好处的；我最初也是这样做的；现在，全淘宝都这样；店铺、宝贝要有点自己独特的东西。
然后呢；修改后的一版买家秀(编码newpic003)
2014年底和2015年初全店都采用编码newpic003的图片方式做买家秀；直到去年还是不错的；但是，也被抄袭了；还TMD被盗图了；咋办？
接下来2016年2月的版本上线了；如下图(编码newpic004、编码newpic005):
编码newpic004；如下图：
编码newpic005；如下图：
通过编码pic002到编码newpic003；最后到编码newpic004、编码newpic005这四张图，明显的看到随着时间的变化，我的文案逐年修改；我不喜欢固守成规的东西；只有一点一点的改变自己；才能有机会自我突破；写文案，修改宝贝详情页面也是如此。
我相信看过编码newpic004和编码newpic005的人，发现买家秀原来还能这样玩；即可以取得信任感的；又不需要过多的文字宣传自我；靠用户介绍产品的怎么好，才是最重要的。
2016年的买家秀其实有很多新玩法；只要你去发现；就会有机会；没有机会也要学会制造机会。顺带给个提示：今年天猫、淘宝的好评可以和京东一样玩了。
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