 |
很多商家都知道打造新品，但是具体如何打造，需要做什么计划，都不清楚，那么今天我们就详细讲解新品应该如何打造
一.寻找竞争对手
知己知彼百战百胜，所以先了解你的对手是非常重要的，我们先要确保把竞店、竞品的数据了解清楚，并且对竞店的玩法聊熟于心才可以针对性地打击对手。那么该如何选取合适的竞品，竞店呢？
标品：就很简单了，你的产品有固定的品牌，编号，规格，你只需要去市场搜索相同商品的店铺，通过销量排名，了解清楚行业的销售平均水平，再按照自身的店铺层级和基础，对标一个合适自己的店铺，然后做数据分析。
非标品：通过核心关键词搜索，点击销量排名，找到跟你的产品价格，款式，风格，属性类似的产品。还可以通过手淘的拍立淘，通过拍自己的产品，系统会按照图片推荐相似商品。
可能有人会问这里为什么不是直接选销量第一的商家作为竞品呢？假如说你是一个0基础的新店，而行业第一的销量已经破万甚至十万了，那么你想超越他的可能性，几乎为零。这种情况下，建议去选择中层级，或者销量在行业平均值左右的店铺对标，先做到超越平均值，再往优秀商家上发展。
假如说你的店铺目前月销已经有几百上千的基数了，那么这时候选的竞品一般定在你销量的3-5倍是比较合适，也是完全有机会做到的。
二. 竞店数据采集和分析
这一步是非常核心且关键的，只有洞悉了竞品每天的数据情况，搜索访客，收藏率，加购率，转化率，销售额，UV价值这几项是最重要的数据，也是影响搜索流量的核心数据。
采集工具：生意参谋/市场洞察标准版
采集渠道：生意参谋-竞争-竞争配置（添加竞店链接）-监控店铺
因为生意参谋大部分数据都是用指数来代替的，所以建议安装一个小旺神的插件，转化出来的数据更直观，还可以直接下载成表格，方便对比查看。
分析竞品的主要流量来源，找出最大流量入口数据，预估想要赶超竞品需要多少访客流量，以及资金方便的需求
三. 关键词的筛选
我们必须要清楚自己产品的类目中有哪些关键词，这些关键词的热度怎么样，然后筛选出一个核心关键词，那么后期我们就主要围绕这个核心关键词来进行推广，还需要筛选出与自己宝贝相匹配的属性词，然后从这些属性词中间筛选出搜索流量比较不错，竞争力又相对不大的词，进行合理组合之后来作为下一步主打的关键词。
一般生意参谋只能查看竞品店铺当天的实时访客流量词和成交词，这种词会具有一定的偶然性，所以通常我们会用一些辅助工具来实现对竞品关键词的检测。以下是我个人常用的一款工具，采集数据都比较方便。重点关注竞品流量成交前5的关键词，个别高转化的关键词做备选。
需要工具的可以首页联系我，无偿！无偿！无偿！重要事说三遍。
四. 测主图
测试新品时期的主图行不行，点击率是测试主图的重要指标，当然一张高点击的主图有时真的是很多商家朋友梦寐以求的。高点击率的主图具体怎么做？
如果你的主图点击率低，做不起来的话，可以用这七种方法来提高点击率同时也是适用于创意图片，七种方法总有一种方法可以改变你当前的点击率
1.直接使用产品使用场景作创意图
很多一些创新产品或者生活场景类的小产品，直接用产品的使用场景作主图可以唤醒买家的购买产品后的代入感，比如聚会地毯，用产品的整体图片远没有用三五个人在野外聚会席地而坐的图片效果好
2.产品卖点避免混淆，直接具体
每个商品会有多种卖点，有产品卖点，也有行业卖点，但卖点太多容易造成混淆，如果是染发产品，直接用买家关心的话题，只染黑头发，不染头皮，恰到好处的解决了买家的需求点
3.突出人群，用对应的人群做场景
这个点很好理解，就是用产品的目标消费人群用来做主图，比如老年人的吃，穿，用，购买的是年轻人，但实际用的是长辈或者领导，用长辈，领导等人群作为产品人群场景。
4.数字效应法
如果为了突出某个产品的卖点，能够用数字表达的就用数字，比如吹风机，用快速吹干头发，远没有一分钟吹干头发这种效果来的好，因为人们对数字有一种较强的直观心理！
5.直接展示产品，用商品的不同拍摄角度或者背景去测试效果
6.对比消费人群痛点，用每一种痛点都去做主图
比如女丝袜，加然购买丝袜的大都都是同一种人群，但她们购买产品的出发点可能是不一样的，有的是为了美腿，有的是为了审美提高美的高度，有的是为了工作职业需要，每一种需求点的背后人群市场容易大小也不一样。
7.用不同的产品搭配背景及营销文案活动去测试
不同的营销活动对消费者的冲击感也是不同，有些喜欢买就送，也有喜欢满减，有句话是人靠衣装，同件衣服搭配不同的裤子或者颜色整体看起来都会不一样，所以要不断的偿试多种搭配来找到更佳的匹配图片。
五.提升转化率
当我们新品点击率测试好之后，接下来需要重点提升转化率，这里就需要清楚影响转化率的相关因素，以及应对策略。不兜弯子，影响转化率的关键点：
1、访客来源
2、商品价格
3、累积的销量评价
4、详情页的优化
除此之外还有一些季节性、热点话题性等问题同样会导致转化率的波动。
下面逐个拆解分析如何通过上述4点因素达到提升转化率的目的。
1. 访客来源：这是大部分商家都会忘记考虑的一个方面，其实访客来源的优化是提升转化率的一项重点工作（非标尤其关键）。我们在店铺后台的商品数据中看到的是所有来源的转化率汇总，但是同状态的商品，根据买家的喜好和入口来源不同（如场景的定向+资源位）可能出现截然不同的转化率。
列举流量主要来源：搜索来源，活动来源，推荐流量。不同的场景优化方向不一样，限于篇幅，这里不一一展开解读了，需要相关资料的，可以主页联系我。
2. 商品价格
大部分商品在同来源情况下，价格越低转化率越高。前期成本投入所谓战略性亏损是有它的道理的，目光长远一些。但是，小部分产品在部分大众认知的价值层面会适得其反。例如羽绒服售价99别人会觉得很超值，39元会觉得质量不好，9.9元大伙会以为是骗人的。所以价格与转化率之间存在最优点，其中利润率与转化率之间的权衡是核心，老铁需对买家对于产品的价格预期以及自身产品的利润空间做到心里有数。
3.销量评价
有些朋友问起多少销量评价才适合做付费推广？这方面没有具体的标准，常规的非标在50-100个销量即可开始推广，标品甚至在10个销量时都可以做出很高的转化率。
4.详情优化
详情分为主图图和详情页，对于风格款来说，是转化的主战场（标品影响较小）。这方面很多商家也分享过了，关于详情设计的思路很多，做差异化、抓痛点、分析消费习惯、突出卖点、风险承诺、稀缺感等都是不错的思路。送上一份万年沉淀的行业通用型标准详情设计大纲图：
优化建议：
1.明确客户群体（你的消费者喜欢什么，例如偏远地区消费者尤其介意价格）；
2.确保与来源的高契合度（例如活动为主的产品可适当做出活动氛围）；
3.详情设计前调查竞品（例如全网都便宜，我就绕开便宜强调风格~）；
4.挖掘出产品最强的卖点（例如全网就我纯棉，我就突出纯棉的优势~）
六.客服的互动转化
客服是转化的最后一步，也是能不能转化的关键一步，买家进店通过旺旺询问时需要快速回复，需要熟悉产品等相关的业务，解决买家的问题，进而转化。客服需要掌握的技巧：
换位思考，引导下单
客服接待顾客的时候，一定要学会换位思考，有部分顾客有意购买，但是不喜欢快速下单，会东挑西拣，在产品颜色、规格、样式、发货时间等等问题上不断询问，这个时候，我们一定要改变策略，不要急于让顾客下单，而是要热情的帮顾客一一解答，一旦以上的问题解决了，这个订单也就很快成交了。
“二选一”技巧
当顾客已经同意购买商品，可是一直犹豫不前，这个时候售前客服可以采用二选其一的客服话术技巧。比如可以对顾客说：“请问您要那双棉里的还是绒里的呢?或者说”请问是您那边什么快递比较方便收货呢，这个目前支持XX快递和XX快递的呢。应用到二选其一的问话技巧，只要顾客选中了一个，其实就是客服帮忙的主意，很容易就下决心买了!
“试用看看”技巧
顾客想要买您的单子，可是又对产品没有信心的时候，这个时候客服就可以建议顾客先买一点看看，只要您对产品有信心，虽然刚开始订单数有限，然而对方使用满意之后，就可能给您一个意想不到的单子。“试用看看”的技巧也可以帮助顾客下决心购买。
“饥渴式”销售
利用怕买不到的心理，人们对越是得不到的、买不到的东西，就越想得到它、买到它。售前客服可以利用这种顾客怕买不到的心理，来促成订单的完成。比如客服可以对顾客说：这个产品现在已经是最后一个了，短期内可能也不会再进新货，亲不买就没有了哦。或者说：今天是小店优惠的截止日期哦，希望您可以把握时间哦，明天买的话可能就买不到这种折扣价了哦!之后大多数顾客会选择下单，哪怕不是立刻。
抓住时机再回访客户
在淘宝上购物，有的顾客天生就喜欢优柔寡断，他虽然对店里的产品感兴趣但总是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时售前客服就不妨等下再回顾客的信息，这个举动会让顾客早点下决心购买的。
利用“反问式的回答”技巧
所谓反问式的回答，就是当顾客问到店铺某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，顾客问：贵店有红色的短裙吗?这时售前客服不可以回答没有，而应该反问道：抱歉!我们没有您提到的这个款式哦，不过我们有黑色、紫色、黄色的，在这几种颜色中，您比较喜欢哪一种呢?
客服的工作是每天与顾客进行沟通和交流，解决顾客的疑虑引导下单。这个过程中，有些客服不知道如何正面回答客户的问题，或者缺乏主动性不知如何去引导客户，这样会错失潜在的下单机会，学会这些妙招来提升售前转化率。
作者：活不明白的电商路
 |
