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平时的分享中我操作的直通车数据都很诱人：高点击率，高收藏加购，高转化率，高投产。很多朋友会问我，高投产现在也太难了吧，是不是只有高客单价产品才有高投产，怎么样才能做到直通车不亏钱甚至是盈利？我们会发现，现如今的直通车做到行业平均以上的点击率或者高收藏加购都不难，很多商家朋友都能做到，但是高转化高投产就不容易了。一些非标品的大类目商家，甚至已经习惯了付费推广亏钱的状态，投产达到1都会觉得这天的效果挺不错。
那么今天我们就在6 .18最后活动之际，结合我最近在活动期操作的产品计划来说说怎么在活动期稳定控制ppc，又该如何优化提高产品roi（投产）。我会结合高客单价和低客单价产品，标品与非标品的不同计划操作，尽可能全面的给各位不同的类目商家提供小小的帮助。首先来介绍一下这几个店铺的情况，大家可以对照着看看自己店铺的优化方向。
1.店铺诊断及优化方向及后期效果
高客单价这是一个家具类目的c店，但是却是行业top级别，这家店铺也是合作了非常久的，接手初期并不是很看好，因为不是什么知名大品牌，起款的时候补单做了一段周期，直通车一个月花了30万推广费，作为新品还是属于比较暴力的推广方式。现如今自然搜索稳定后主推款日限额在6千左右，其实店铺主要就是卖一款产品，其他的链接就很一般，现在辅推起来的其实也是主推同款，只不过用了不同的主图详情标题罢了。超级推荐也在做，效果不差也不好，可以开着带点首页流量，毕竟免费搜索太大了，首页就只能顺带做点。
低客单价这是一款植物产品，客单价低的产品一般讲究薄利多销，利润比可能不低但是因为单价便宜推广中直通车很难做到盈利，要想roi不错ppc就需要很低，所以这款产品我的操作就是低价卡位不断降低ppc，拖价是在稳定质量分上分ppc自然降无可降之后才开始的，并且做到3毛钱左右的时候就没有继续降低了，行业均价在8毛左右，所以各位在降ppc的时候不要太贪心，容易把计划做崩，能做到均价的三分之一到2分之一，其实就可以了。再降容易影响出价位置，导致点击率转化率都变差。
标品这里介绍的是一个小类目产品，同质化严重，但是竞争商家不多。操作一开始就是让商家根据同行优秀竞品更换优化主图详情，分析同行几家店铺的流量结构后开始补单+直通车+超级推荐，补单是稳定增加坑产，直通车是做关键词权重，超推看能不能带起部分首页流量，因为小类目竞争小，很快在年后抢占先机拿到了市场份额，接下来就是一番风顺提高到行业优秀水平了。
非标品这里介绍一家女装店，夏季款做的是往年的老款，但是今年起款比较慢，老链接的效果一直很不好。接手过来以后我查看了一下市场情况，发现这家店铺的售价是比同行贵的，大类目非标品每年新增的同行基数太大了，卖了一两年的款肯定有同行在低价做。所以整体店铺优化装修风格到售价档次，然后开始选新款主推，老链接先做新推广计划继续操作着，同时夏款，上衣，下衣，秋装等不同的款式类型都选出最少一款来布局做销量评价，然后付费推广，直通车+超级推荐。慢慢的店铺的流量开始上升，人群客单价也上来了。转化率虽然不高，但毕竟是大类目非标品，售价如果没有优势，等一个爆款倒不如稳定长线发展，尤其这是猫店，猫店要眼光放长远些。
2.提高投产实操思路及细节运用
说到投产，它的计算公式是：roi=销售额/花费。而销售额=点击量*转化率*客单价，花费=点击量*PPC。
由上可知，提高转化率和降低ppc是提升roi的关键操作方向。
每个店铺都有其保本的roi值。简单来说保本roi=客单价/（客单价*毛利率）。这里的毛利率指得就是大概扣除了生产成本，运费，平台佣金，优惠券之类的比较简单的一个毛利润。比如某个产品客单价10元，毛利率50%，卖一单赚5元，那它的投产只需要做到2以上就是不亏的。所以每个产品的利润不同，其实保本roi是不同的，这也就是说不是roi高就一定赚钱，也不是roi低就一定亏钱。
弄明白了这两个部分，roi是啥，roi多少不亏。我们就能开始讲解怎么在实际操作中提高roi。
[降低ppc]
降低ppc离不开上分，质量分的提高。ppc公式应该都知道，（后一名出价X后一名质量得分/你的质量得分） + 0.01。所以质量分前期很重要，能快速降低ppc。
怎么上分呢，做关键词的高点击率，以及加大点击量获取，递增点击量同时，收藏加购转化跟上。
先说点击率，多测图选好直通车创意车图，可以不同于产品主图，点击率在前期是最主要的增权数值。
其次是优化关键词，有了点击率的保证后要持续递增点击量，来满足收藏加购和转化的获取。点击量最少单计划一天增加50-100个。注意新计划前期7-15天不要急着做拖价，不要去刻意降低分时折扣，关键词可以删减增加更换，但是出价排名尽量卡在前三，非标品可以前六，标品尽量前三。关键词的匹配方式在实际每天的操作中可以根据点击量多少，点击率高低实时调整。
至于人群部分，为提高roi，降低ppc，前期人群不要做高溢价。现如今的直通车我都是采用低价卡位法操作，人群和关键词都会出一个比较低的价格，再卡位前三前六去操作。毕竟活动期同行都在开车，整体的行业平均扣费是上涨的，这种情况下再去拖价肯定是不对的。所以人群低溢价只需要能让流量从人群进来，再积累数据根据收藏加购转化情况优化删选。
最后说一个避免自己店铺产品竞争导致ppc升高的情况。也就是同类型产品一般只做一款主推计划，多款就一定要避免使用同样的关键词。比如女鞋店铺，凉鞋类型主推一款产品计划，拖鞋一款，靴子一款等等，不要凉鞋推四五款宝贝计划，词又差不多就那么一些，自己店铺出价就产生恶性竞争，ppc高，计划们的数据效果还不理想。切记切记。
[多维提升转化率]
现如今的新品推广不比前几年需要很久的预备周期，基本快的话7-14天就能拉爆流量。所以什么季节卖什么款，不用急着提前一两个月缓缓开始做基础，今年抓的没那么严。提前一两周开始做基础递增就可以了。
转化率这个东西不是只有推广中的关键词和人群的影响，影响它的还有其他的部分，比如产品价格品质，主图详情视觉效果，售前售后客服询单，销量评价买家秀等等。这些东西列举出来各位都明白，如何针对性的优化呢？首先选款的时候就不要只盯着利润，先把控好货源的品质，性价比很重要，找到了好的产品其实就成功了一半，不要怕自己所做的类目竞争大不大，只需要知道自己的产品在市场中的价格品质款式是不是很有优势，买家不傻，数据也不会骗人。
主图详情一定要结合行业优秀竞品，最少选取3-5家去做自己主图详情，用拿货厂家的图走不远，后期举报啊纠纷啊麻烦事少不了。自己的图片详情，一定要结合产品客单价来做，几十块钱的产品也不要做出几百块钱产品的风格来，不接地气。店铺整体风格基调优先定好，可以根据主推来发展其他产品，也可以先定店铺基调再来选主推。整体性往往更利于转化率和连带销售。
客服专业性，其实核心的就是对产品的专业知识认知，以及对出单的强烈欲望。前者多培训，定期整理询单问题进行专业知识培训，这是针对比较需要专业知识的类目，一般常见的非标品类目不会这么复杂，买家其实懂得也不多，不会问的很奇怪，更多的考验的是客服的随机应变和情商了。后者说到的强烈欲望，最直接的就是拿部分销售额提点来促进客服的积极性，定多少老板自己去想。
销量评价买家秀就不用说了，最少十几个以上，上不封顶。标品转化率很看重销量评价的数量，非标品还好，所以作为递增计划来说，前期销量评价基础不要太少，结合同行竞品来制定计划吧。
这一部分是说提高投产，投产的公式中还涉及到客单价，而客单价的提高，不仅仅是产品一口价改动，还受连带销售，以及组合销售的影响。作为一个车手，这方面就不多说，连带销售，主要就是做一些跟主推款人群符合的利润款，有互补能促进连带销售，满足买家需求。组合销售就是多sku设置，适用于可以多件优惠或者捆绑销售的产品，从低到高的价格，变相提升客单价。
3.直通车近期问题总结
平时会有一些新手商家在直通车操作中出现很多问题，我有时候帮助他们解决问题，自认为是举手之劳，但他们却表现的很感激。所以我决定把近期直通车在活动期以及日常中常见的一些问题拿出来分享讲解一下，放在最后一个部分也是为了不想看的老手们可以方便跳过。有些见解比较个人，有出入的地方可以交流一下想法，非常欢迎。
问题一：大词精准词一定要精准匹配去做吗？
大词因为流量太大，新计划前期是不建议使用的，如果能用的关键词不多，大词前期使用的时候用精准匹配是为了控制其数据，怕它把日限额过早跑完，或者把计划整体的点击率拉低。就是这两种情况，所以一般会精准匹配去做。而实际操作中如果大词的广泛效果很好，还是可以广泛匹配使用，只需要定期查看一下，防止“意外”发生。另外如果精准匹配大词的数据依然很不好，该删还是得删。
问题二：关键词一定要出在首条或者前三的价格吗？
直通车关键词的出价，一般是自定义出价和使用系统建议出价，系统建议出价是很坑的，往往虚高。所以在出价的时候不要一味的按照系统建议出价来，而是应该查看关键词解析这个词的行业均价，前期可以出在均价范围慢慢加价，也可以用低价卡位法。标品因为同质化严重，首条或者前三很重要，好的位置往往才能带来好的转化。而非标品款式差异性较大，4-6，7-10条做的好的店铺也有，但是ppc只要不是贵的离谱，有能力还是先降低ppc，尽量做首条或者前三。
问题三：为什么点击率很高的词却没有上分？
这个问题变相的就是在说点击率=质量分了，其实这个理解是错误的。影响质量分的因素是动态点击反馈，相关性，买家体验。点击率影响的是动态点击反馈，所以高点击率容易上分，但不是唯一条件，后期想质量分稳住，好的收藏加购和转化都必不可少。点击率做到行业平均以上了，这只是增权的开始，不要误以为这就是增权全部要做的事情了。
问题四：直通车一直做点击递增就可以带动自然搜索吗？
很多商家以为直通车只要点击量每天递增就可以带动自然搜索，其实不对，带动搜索的递增不仅要点击量，还要稳定的优秀的点击率收藏加购和转化率。直通车日限额不断提高，点击量增加，其实无论效果如何自然搜索确实会跟着增加，但是数据越好，搜索增加的比例越大，只有够大才能称为带动自然搜索不是吗？
问题五：高转化率和高投产哪个重要？
这两者其实没有什么必然的关系，有的产品转化率10%以上，投产还是差，为什么？可能ppc很贵。有的产品 转化率不到1%，但是投产很高，为什么?可能客单价高。至于谁重要，高转化率应该是更重要的，任何类目你的转化率高于同行，持续做下去放大流量，你的搜索权重会提高的，靠免费搜索转化成交赚钱才是正途。
转眼就4,5千字了，这次的分享是本人生病恢复后第一时间准备出来的，不容易，希望对大家有一定的帮助，我是电商三毛，祝各位618大卖！
作者：我是电商三毛
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