30
2017
10

开直通车:中小卖家做淘宝要避免哪些坑?

  前两天和徒弟聊到直通车,问我直通车点击率最近几天一直在下滑是怎么回事,确实我自己手里面的个别店铺这段时间点击率也是明显感觉到在权重变化不大的情况下展现量相比偏少,点击率也是不如之前,尤其是传统男女装类目,我不知道你们是否也是这种状况,不过最近大盘流量下跌确实厉害,我估摸着主要还是因为节前买家人数变少,搜索点击欲望不够,加上同行直通车竞争造成的。

    后来聊到他店铺,因为之前有知道他情况,好的时候一天能卖5W左右,差的时候也能卖个3W多,给大家看下聊天截图
之前一直是认为他应该赚不少钱的,结果他一说,我当场就懵逼了,居然没怎么赚钱。。
   这是他店铺昨天的情况,因为他做的是高客单价女装,所以退货很高,我仔细算了一下,如果以日均销售额4W来算,扣掉他刷单的部分,基本上就只有3W左右,3W再算上实际的退款百分35,还剩下不到2W,因为是高客单价产品,所以他的实际利润并不高,只有百分30不到,这样算下来纯利润一天也就5000左右,再扣掉直通车2000左右花费,刷单成本,人工成本,包括改中差评这些费用,确实没多少利润,我们暂时还不算他前期没什么产出的情况下投入的费用。

    他这个店铺还算是已经做起来了,有时候我在想,要是没做起来呢?有多少店铺是前期钱花了,但是没有做起来?并且我认为他这个店铺能够做到目前这种样子,刷单才是主力,直通车最多只能算辅助作用,说到刷单,我们又有多少掌柜有这么多靠谱的资源呢?

    这些年的淘宝对中小卖家而言是越来越难做,流量都被大店铺占了,小店铺只能捡漏不说,就这些很小的流量都还要花钱去买,我不知道大家是否认同我的观点,反正我开直通车这些年最大的感觉是流量越来越贵,现在常规女装是公认的PPC比较低的类目,但是目前秋冬款的市场均价已经基本上接近1块钱了。

    在生存环境日益受打压的情况下,我们中小卖家的淘宝路该如何去走?
     虽然淘宝路是越来越难走,但是我从不否认淘宝确实是一个盛产奇迹的地方,曾经我也是一个屌丝,在淘宝摸爬滚打很多年,现在也只能算生活还过得去,我的很多老板都曾经问过我说,你这么厉害怎么不自己做淘宝,我觉得怎么说呢,每个人都有选择自己生活的权利,可能是我对目前的生活还能接受,也可能是骨子里缺乏上进,也许只是自己不想冒险,毕竟淘宝不是说去做就能赚钱的,如果说我后悔前几年没有自己做淘宝的话,那么现在的淘宝我并不后悔,没有谁能确保百分百赚钱。毕竟能站在金字塔上层的是少数人。每一个行业都有竞争,每一个行业都需要积累,去餐馆吃个饭喝点酒,会做事的老板跑过来打支烟,不会做事的老板黑着脸坐在旁边,心里暗想:这几个傻逼吃个饭都吃了2小时还不走!

    扯远了,我还是谈一谈自己对于中小卖家做淘宝的建议:


一,新人尽量避免做高客单产品
    首先如果你是准备要进淘宝这个坑,并且手里资金不多的情况下,我建议大家不要做客单价太高的产品,因为高客单产品一般情况下转化都比较低,从利润来讲整体的利润比也未必比低客单产品高,但是高客单的产品因为本身转化低,如果你是通过付费引流,那么在前期是很难看到实际效果的,产出周期长,资金投入大。但是你做成功的概率和低客单比起来也并不占优势,所以变相的你增大了自己的投资风险,我还是以女装举个例子,一般100以下的产品能做到百分1左右的转化,100多到200的转化基本在百分0.5到1之间,像我徒弟这个客单价,实际转化只有百分0.3不到。

    并且还有很重要的一点,高客单价的直通车一般都比低客单价难开,因为市场搜索人群里面始终是低价人群占比大,客单价高一般点击率相对就低,点击率低,PPC就高。客单价高的产品更考验技术,所以在你技术没有到大成期,尽量避免把。

   当然,如果你手里有好的资源,准备走刷单这条路的话,可能我的建议就是不要做低客单产品,为什么,道理同样很简单,低客单产品,订单量大,后期刷单数据对整体数据影响很小,如果你要刷的话,就需要刷很多单。不管是刷单成本和人工精力都是很大的考验,所以,刷单的话就以高客单产品为主。

二,避免做PPC太高的类目
     同样的道理,如果类目的市场PPC太高,前期你的引流成本太高,可能你不知道,对于淘宝而言,我们店铺想达到一个流量的增长,需要的并不是说你花了多少钱,需要的是你有多少流量,是靠这些流量的反馈,通过数据的计算,淘宝来衡量应该给你多少权重,从而提升你的店铺免费流量

   所以如果类目PPC太高,前期也就需要更多的花费来拉流量,并且你还不知道这些钱花出去以后,到底效果怎么样,无形中给自己造成更大的投入风险。比如 车品,灯具这种类目,如果你没有一定的经验,我是真劝你不要跳进去。
   像这种市场均价,直通车基础一般的话,开车6到7块的PPC很正常。当然我并不是说这两个类目都不能做,里面还是有一些细分类目市场PPC比较低的,具体情况大家可以通过直通车搜索关键词看数据透视。

三,货源选择
    货源是个很重要的点,中小卖家前期最好不要考虑做库存,那么剩下的就只有两条路可选,一个是代发,一个是档口拿货,我个人是偏向于档口拿货的,毕竟代发这东西不确定因素太多,产品质量,物流服务,以及稳定性都有可能出问题。档口拿货的话自己的可控性就比较高,货源稳定性自己可以提前做一些调查,或者说是有预见性的和老板做沟通,因为店铺产品做起来也是有一个过程的,在这期间自己可以多和老板沟通,及时了解货源情况,最大化的降低缺货风险。

四,店铺细节
   店铺细节很多,在这里我可能讲的不全,也许还有一些我自己都不知道的细节。我就讲一讲我认为比较重要的几个方面;

1,产品上架
    一个店铺我们需要在前期尽量多的上产品,不要急于推广,一般上的产品客单价尽量保持在一个消费水平区间,产品类型多元化,尽量满足消费者的同类型需求,提高店铺的动销,例如:如果你卖卫浴用毛巾架,那么你可以同样上一些比如角架,厕所纸巾盒一类的产品。如果你卖衣服,就可以多上款式,并且在有货源的前提下,裤子也可以上架,同时做好详情页的关联。我们常说付出才有回报,对于中小卖家而言,尽量多的用精力去替代费用上的投入是最稳妥的。

2,产品基础
     正常来讲我们店铺的产品如果想卖出去,肯定都需要做基础销量和评价的,我们在做基础的前期没有必要每个产品都去做,着重做你准备推广的产品,或者说是通过产品前期的新品流量,选择里面有数据的产品优先做基础销量。一般一款新品视客单价的高低来决定基础销量的多少,如果你是几十块的产品,做几个基础评价,有两三个嗮图足够,我们做基础的目的主要还是为产品的推广和转化打下基础。

3,产品推广
     直通车推广我们需要做到两点,一个是稳,一个是准:
稳:主要体现在花费上面,在不确定产品行不行的前提下,尽量不要开的太猛,前期一天50,100,如果PPC初始比较高,100,200的花费,开两天,数据好的话逐步对直通车进行优化,数据差的话及时换产品推
准:主要体现在直通车前期的开法上面,选词我们尽量选择精准词,人群在前期就打开,溢价可以适当的高一点,采用低出价高溢价的方式,这样点击率不会太差,最大可能的避免计划权重越开越低。(醉卧小楼听雨)
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