 |
昨晚在汕头聚餐，有个3C的学员从深圳跑过来，我们聊了很多。谈到他在做手机壳类目目前遇到的困境：从工厂拿货，质量总是有问题，但他坚持严把质量关，所以过程虽然波折，但是复购率也随之而来，目前他的复购率有10%。但是因为压货、推广、恶意竞争，偶尔阿里来抓一下带苹果logo的配件，他的生意仍然举步维艰，只是赚了点小钱。
后来他意识到，他应该要做的事情是把粉丝圈在自己的圈子里，所以他弄了个微信，现在微信里有3000个粉丝，几百个活跃粉丝，每个月搞一次抽奖。他说墨子老师，我愿意回馈粉丝，如果我每个月赚了几万块钱，我愿意每月拿出一万块钱，送一部iPhone，再加上一些别的奖品，如果我一年收入可观，我甚至可以拿出20万奖励一辆车来回馈粉丝。
以上是背景，以下是我给他整理的思路：
1，大背景下，手机壳类目并没有非常醒目的品牌，华强北的做法仍然是跑货压价，同行之间恶意竞争严重，手段低劣的大有人在，究其原因，是标品的同质化竞争；
2，打破标品的同质化竞争有三种方式，一是产品创新（功能创新），二是体验创新，三是模式创新；他给我看了景为，我认为这是一个有品牌概念的店铺，老板是3D打印行业出身，外行人进入了手机壳市场，并且做到了一堆产品销售几万的显赫战绩，就是因为他带来了不一样的产品并且申请了外观专利；
3，拿货的情况下，你是无法做到产品创新的，所以你要做的事情，是体验创新和模式创新；体验创新分几步，第一步是定位，所以在定位之前，你要弄清楚一件事情，【客户买的是什么？】在弄清楚是什么之前，你还需要知道一件事情，【你的客户到底是谁？】
4，他已经认识到了定位的重要，所以他在最近一段时间做了一些尝试，他觉得很多店铺都做得很文艺，所以他想把手机壳卖给文艺青年，但失败了。我对他说，抱歉，我们文艺青年是不可能用手机壳的。如果文艺青年要用手机壳，我以后就不当文艺青年了。【这点说明了他根本就不知道自己的客户是谁】
5，所以，手机壳的客户并不是文艺青年，而应该是【爱漂亮的女孩子】，从这个角度来讲，手机壳这个类目的竞争对手，是女装，是美甲；你绝没有见过只有几套裙子的漂亮女生，也绝不会见到一个季度只用一套美甲的女孩子；所以，和这些类目一样，手机壳带给客户最核心的价值在于，【新鲜感】，不信你观察一下周围女生的手机壁纸，是多久一换
整理完思路之后，我提了一下实操的方向：
1，不要拿更多的产品增加你的成本，因为你的成本已经过高了，你要做的是舍弃，抛开所有女孩子不喜欢的手机壳；这是产品纬度；
2，你的UI，全都朝向女生喜欢的调性发展，可以做粉色（景为），可以做得很萌，可以用宠物来做图片，总之女生喜欢什么，你就上什么；这是形象纬度；
3，你的3000个粉丝，并不喜欢你，甚至也没觉得你的产品有好，她们仅仅是认可你的产品质量而已，所以从今天开始，你要成为一个让女生喜欢的人；女生喜欢什么信息？看看微商就知道了；女生关注什么话题？看看微博就知道了；女生喜欢什么人？看看墨子（……）就知道了；这是个人品牌的塑造；
4，既然女生想要的是新鲜感，那么你要给的就是新鲜感，新鲜感绝不是产品好不好，而是产品多不多。你的复购率有10%，难道剩下90%的女生手机壳就不换了？【怎么样让她们主动换？】
怎么样，让她们，主动换？
主动换的前提是产品要多，主动换的行为是要客户主动，如果客户不主动，嗯，我们想想为什么客户不主动。
一个女生换一次手机壳需要做的事情是登陆淘宝，搜索关键词，浏览产品，点击直通车，讨价还价，继续浏览，继续点击直通车，继续讨价还价……
在这样的消费场景下，客户的信息是被打通的，无数信息在往她的脑子里钻，她是想不起你来的，你觉得客户不主动，【往往是因为当客户主动的时候，你就被动了】
所以，主动的做法是坐上去自己动！你要做的是让女生忘掉搜索关键词这件事情，而让她只知道你。
所以，送手机壳吧。
我不知道一个女孩子换手机壳的频率，我们权且当做一个月一次吧。一个手机壳20块钱，一年需要240元的手机壳。你去壁咚一下，告诉她，老妹儿，你的手机壳被我承包了。
条件是一年199元的年费会员。你享受到的是每个月不知道什么时候我就会给你寄过来的一个手机壳，你不知道这个手机壳长什么样子，反正你看我的店铺装修风格是什么样子，你看我微信朋友圈里自己装逼时是什么样子，你看我出入的各种高档会所是什么样子，你拿到的手机壳，就配得上这个样子。【每个人的行为模式都是一致的】
当这个流程做起来的时候，你就已经做到了我们前面提到的，【模式创新】
我们回顾一下我刚才讲了哪几件事情。
1，你的客户是谁？
2，你的客户为什么要买你的产品？他的心理需求是什么？
3，与这个产品相似的，满足了客户这种心理需求的其它产品是什么？
4，执行的重点在于信任。客户愿意信赖你的产品就是他们所需要的产品，是因为你的产品长得像，你的店铺长得像，你人长得像。这是围绕着同一个点而进行的一系列的装逼行为。
5，在手机壳这个案例里，产品成本不高，又要常换；你想做到的，是让客户记住你，让他们不断回到你的店铺买新的手机壳；所以，最好的方式就是有持续反馈功能的会员制。持续反馈可以完美解决所有问题，同时让客户感觉到【惊喜】
讲完了这些之后，我特别想关注一下他的直通车后台，毕竟那是我的主场嘛，所以就去看了一下，诺，这是他的后台。看了一下之后又觉得没什么好聊的了……
好了，这是昨天晚上几个墨子学员聚餐在一起吃潮汕牛肉火锅时我临时想到的。我只是提了一个方向，实际的操作里一定有很多鸡毛蒜皮的事情，不过这个无所谓，我写下来是为了记录这个晚上的我们伟大敦实的友谊和我在一瞬间的灵感，如果它对你有帮助，那是最好不过了。如果你觉得这是废话，来打我啊~~~反正我只对直通车负责。
墨子
 |
